2020年，跨境出海企業登陸A股上市的好消息不絕于耳，不斷地給跨境從業者注入強心劑。與從0到1的跨境企業上市路徑不同，作為一家創業板上市企業，三諾生物傳感股份有限公司（以下簡稱“三諾”），以上市企業敦厚的供應鏈、品牌和資金實力，2019年開始乘風跨境電商，開辟新的國際賽道。

三諾成立于2002年，總部位于湖南長沙，集供應鏈生產與品牌研發于一身的廠商企業，其產品覆蓋血糖、血脂、血酮、尿酸等慢病多指標檢測。2012年登陸創業板，成為中國血糖儀行業第一股。2016年，收購美國Trividia和PTS公司，實現血糖檢測領域的重大突破。

憑借著18年的品牌沉淀，在血糖儀領域，目前三諾在中國零售市場排名第一，在全球零售市場也初步建立了品牌認知。全球擁有4大研發中心，業務遍布全球135個國家和地區，響譽全球的品牌轉型跨境電商又會是什么樣的出海征程？

順勢·一款血糖儀乘風eBay出海

作為一家品牌生產廠商，三諾開拓國際業務最初也是通過B2B和線下藥房的方式，直到2018年底，三諾高薪聘請從深圳回湘，具有豐富跨境經驗的余總擔任海外電商業務負責人，不久后便與eBay建立聯系，通過近一年的調研籌備，2019年9月，三諾正式入駐eBay平臺，開通歐美站點，正式啟動海外電商業務。

疫情期間，特別是三諾目標客戶群（中老年人）作為易感人群，被迫轉向線上購買，企業的提前布局，成為了收獲品類爆發增長的一步妙棋。

余總如此說道：

“選擇加入eBay，是基于eBay擁有龐大的海外用戶流量，并且有非常完善的配套設施，為我們初入者提供很多便利。eBay平臺為公司拓展了銷售渠道的同時，也提升了產品和品牌知名度。同時也希望為廣大的海外用戶提供專業的血糖儀產品。”

回首乘風eBay出海這一年的征途，余總提到，除了浩大的流量資源，eBay平臺在早期也是一路陪伴三諾的成長。作為金鷹賣家的一員，三諾也得到平臺推薦的跨境生態鏈條如選品、物流、支付、營銷等的優質服務商提供的優惠價格及優質服務；對于新賣家的新賬號，今年疫情期間，eBay平臺也出臺保護政策，三諾得以通過海外倉備貨緩解供應鏈難題，穩定銷售增長；此外，eBay招商經理Victor會定期根據賬號表現來幫我們做復盤，在不同的階段給到專業的發展建議，何時開拓不同的新市場、如何拓展新的產品線以及如何在eBay平臺提高品牌知名度等等。

基于此，三諾不是帶著蜻蜓點水的嘗試心態，而是在下定決心后便大刀闊斧地施行。從最初的跨境團隊招人、產品策略、全海外倉備貨方式，都是在全心投入。基于血糖儀屬于垂直醫療健康類目，三諾率先選擇從王牌產品血糖儀及試條開始運營，并且在賬號下來前一個月便把產品備貨到海外中轉倉，確保貨物銷售及用戶體驗。

聚焦血糖儀產品，不到20個SKU，僅靠4個月，三諾在eBay平臺的GMV便突破了100萬元大關，如今每月的銷售增長率達15%，今年旺季增長率預測還將翻番。作為跨境電商初入者，三諾為何能脫穎而出？余總歸納為這幾點：

品牌優勢：

三諾品牌通過線下長期精耕，已在歐美市場建立了初步的品牌認知；

時效優勢：

產品直接從海外倉發貨，確保消費者購物體驗；

價格優勢：

以靈活的定價策略，配合產品上市到整個生命周期的價格管理；

運營優勢：

團隊成員都是跨境業務經驗豐富的，上手快，效率高。

余總感慨：

“取得目前的階段目標，也得益于eBay平臺及eBay招商經理的扶持與幫助，才能讓我們在eBay出海的道路上，披荊斬棘乘風破浪。”

摸索·延伸圈層SKU的產品策略

盡管有著出海的諸多優勢，回首三諾最初的跨境之路，也是在嘗試摸索中前行。在選品策略上，三諾從初期的單一產品轉變為中期的多個產品線。

在產品開發初期，三諾會先做市場調研，摘取全平臺上相關的產品數據，篩選對比各產品的價格區間、功能模板、銷售賣點，來制定產品的不同定位如流量款、利潤款、旗艦款等。再結合國內的平臺消費者的問題反饋，會關注到消費者需求，對產品進行相應優化。此外，eBay平臺也提供了相關的品類數據做前期調研，提供重要的判斷依據。

一開始，三諾在eBay平臺僅有血糖儀、試條等擅長的產品，SKU不到20個，盡管有著超前的品牌優勢，但單一垂直的醫療產品也難以撐起新eBay賬號的流量和權重。在結合了eBay賣家的成功經驗及Victor的建議下，三諾在產品開發中期，開始延伸出針對重疊人群的周邊家用產品。即針對患有高血脂、高血壓、尿酸高等慢性病的目標用戶，拓展血壓計、額溫槍、慢性病頸椎按摩、血脂秤等相關周邊產品，逐漸豐富產品，提升賬號權重及好評率。

除了前期的市場調研，產品迭代也很關鍵。在銷售過程中，三諾的客服團隊則會定期輸出銷售反饋，血糖儀規定每周更新一次客戶反饋，以報表的形式輸出給質量檢測團隊，再給研發團隊做產品改善，目前三諾的質檢團隊達200人；而周邊產品則是每個月統一一次反饋產品問題，再集中與供應商進行溝通改進。

消費者的聲音很重要，用戶至上。比如有消費者提到我們的血壓計語音模板，機器人的聲音有些刺耳，我們也會及時改進語音系統，根據不同國家用當地語音來呈現，以滿足消費者的需求。——余總

變革·新渠道拓展推動商業模式升級

余總提到，拓展非自營周邊產品的思路，通常在品牌大廠中比較難實行，因為供應商、產品質量等存在不確定性，關乎企業的品牌形象。但為了符合eBay平臺的良性發展，三諾能夠毅然決定，慎重挑選周邊產品供應商，豐富SKU來符合消費市場的需求。

在供應鏈方面，作為一家生產型的企業，針對自有品牌產品，三諾新設跨境供應鏈B2C端口，專為跨境電商項目供應產品，以產品和型號編碼與其他銷售渠道區分開來。并且，運營人員會提前一個月給到銷售預測，給產品部門、生產部門留夠充足的材料準備和生產時間。對于周邊產品的供應商，三諾首選的是為品牌賣家代工的供應商，保障質量，確保用戶體驗。

盡管是較為垂直的產品類目，在市場消費趨勢下，依然需要與時俱進才能拔得頭籌。為此，三諾的研發團隊達200多人，每年的產品研發費用為2億元，依靠著完善的市場調研機制，在全球四大研發中心不斷迭代新產品。

創新·備戰旺季物流新模式

作為品牌企業，三諾時刻將消費者體驗作為關鍵考量因素。不僅要給用戶質量高的產品，也要保證時效快、安全保障的物流服務。今年全球疫情的爆發，讓三諾深切感受到物流的重要性。

受疫情影響，三諾在年初也出現供應鏈方面的問題，因為進口原材料受到國際航班限流的影響，導致生產和供應無法保證交付。出口的物流也面臨嚴峻挑戰，昂貴的物流費用、不確定因素導致的物流時效延長都會對消費者的購物體驗產生影響。

三諾的跨境電商業務是一開始便全部all in海外倉。2019年9月，三諾選擇與萬邑通在美國站、英國站、德國站及澳洲站合作海外倉，通過萬邑通在海外倉儲、尾程派送提供的專業高效的服務，縮短配送時效，為消費者提供良好的購物體驗，提升品牌信任度。

此外，三諾為了更好地解決備貨補貨問題，在今年6月，采用提前將1-2個月的安全庫存先發貨至海外中轉倉，根據銷售情況提前一周左右調撥補貨至官方第三方海外倉。

余總提到，使用中轉倉的主要目的是用來儲存貨物、調貨、換標功能，如在德國市場做促銷活動，就有可能出現售罄需要補貨的情況，可從西班牙的備貨產品中換標發到德國。同時也可以避開疫情帶來的頭程物流擁堵，以及官方海外倉爆倉的可能。中轉倉補貨至海外倉的時效也會比較快，通常2-3天可到達，最遲不超過一周，比從國內補貨的任何渠道都更快一些，關鍵是保障時效優勢。

下半年旺季，三諾預測eBay平臺將會有更大的增長可能性，以3-5倍的銷量備貨到中轉倉，保障備貨要跟上銷售節奏，沖刺旺季業績。

除了保障物流時效，三諾也希望在售后上給予消費者更便捷的購物體驗。目前，在售后方面，三諾可以支持退換貨，每個產品都會有對應的當地國本土語言的操作手冊和說明書，可以教用戶如何操作使用產品。在線客戶團隊也會24小時提供解答和反饋用戶問題，優化改進。

增長 · 垂直品牌出海的秘籍

據余總介紹，目前，中國有近2億糖尿病前期人群，了解自身有糖尿病的人群大約只有8000萬，真正使用血糖儀的糖尿病患者才2000萬。這意味著，國內的糖尿病等慢性病的市場認知還需要培育，國際市場也是如此。根據世界衛生組織的統計預測，2017年全球糖尿病患者人數約4.22億人，比40年前增長了4倍，預計2045年將達到6.29億。——這也為三諾生物帶了更大的市場，eBay作為歐美領先的電商平臺，更是成為銷售-品牌-消費者洞察三位一體的最佳載體之一。

在開拓跨境電商的出海路上，三諾除了依靠國際品牌優勢，還搭建了自身的站內外營銷推廣團隊，不斷地拉新客戶和盤活現有客戶。

在拉新客戶方面，三諾會根據國家、地區、推廣渠道去分配推廣不同的產品。通過自運營的Google、Facebook及YouTube等一系列社交媒體推廣手段，以及與海外的MCN機構合作，給到網絡美食博主/健康達人免費的產品去給患者提供一些檢測，來做促銷活動預熱。此外，基于當前疫情導致的經濟形勢，歐美消費者也會更加看重性價比。因此，三諾也會到一些deals網站進行促銷活動，尋找更多的新用戶。

在盤活老客戶方面，三諾也會在每個國家邀請當地的達人做產品使用手冊，加深消費者的認同感，增加品牌的曝光度。三諾搭建了一個系統軟件，可以下載已消費過的買家地址，給老客戶寄售后服務卡，再附帶產品優惠信息和折扣鏈接，最大化盤活現有流量。

作為一家湖南的本土品牌，三諾在世界的舞臺上還會發揮出更大的能量。余總提到，盡管沒有在跨境電商密集的深圳等城市扎根，但是內陸企業也具有自身的優勢，如團隊的搭建磨合周期短、工作效率高、人才資源豐富等。三諾每個月也會積極推選一些人才到廣東地區參加培訓學習先進跨境電商經驗，每個月都會展開培訓交流會，讓大家共同進步。

未來，三諾將繼續通過eBay平臺拓展更多站點，eBay運營人才梯隊也將配置德語、法語和西班牙語人員。在產品上，三諾會拓展出與血糖血脂尿酸相關的家用產品和保健品。

“三諾品牌出海的愿景并不只為了營收業績，還希望盡可能通過向不同國家的消費者宣傳產品，給更多的糖尿病患者去做檢測，免于糖尿病的困擾。”

（來源：eBay頭條）