外貿(mào)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到很多看起來(lái)很厲害、很犀利的客戶，有的是真老虎，但有些只是紙老虎。

（真老虎是指那些確實(shí)非常專業(yè)且犀利的客戶，而紙老虎就是那些不專業(yè)，但希望通過(guò)虛張聲勢(shì)來(lái)達(dá)到目的的客戶）。

如果你單純被紙老虎的外化表現(xiàn)嚇到，那你注定拿不到他的訂單。

今天我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下這樣的“紙老虎”，并了解一下如何正確應(yīng)對(duì)。

01 “紙老虎”客戶

一位貿(mào)友求助：

遇到一個(gè)希臘客戶，很直接，很犀利，以下是客戶的要求節(jié)選：

We want an industrial warehouse，200 square meter . 我們想要一個(gè)工業(yè)倉(cāng)庫(kù)，200平。

Note : the importance of the project is the price ,the whole project must be completed for under 5.000 EUR and 10.000EUR total with the transportation from china to Greece. 注意，最重要的是價(jià)格，整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格要在5000-10000歐元以內(nèi)(相當(dāng)于5859美元-11718美元），包含從中國(guó)到希臘的運(yùn)費(fèi)。 

Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention.  警告：我們收到的報(bào)價(jià)單不是1個(gè)，2個(gè)或者5個(gè)，而是幾乎50個(gè)，如果你要跟我們合作，那就請(qǐng)注意了。 

All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。 所有的信息都在這里了，所以我不希望你浪費(fèi)我們的時(shí)間，哪怕是問(wèn)候一下。這個(gè)價(jià)格明顯偏低，預(yù)計(jì)是要做2*40’HQ（兩個(gè)40尺高柜），光海運(yùn)費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止6000美金了，這樣的客戶還怎么做？ 

也許很多人看到客戶的這些要求，馬上就放棄了：“這種客戶也太厲害了，即便接了單子，估計(jì)也不好伺候”。 

但事實(shí)并非我們表面上看到的“這個(gè)客戶很難搞”，相反，這樣的客戶不僅不是麻煩客戶，反而我們應(yīng)該像“看見(jiàn)寶”一樣，認(rèn)真對(duì)待。 

所謂客戶的這些“直接”、“犀利”、“牛哄哄”的言語(yǔ)，不過(guò)是他認(rèn)真態(tài)度的一個(gè)外化表現(xiàn)。實(shí)際上，他們是名副其實(shí)的“紙老虎”，自己不懂行，但又害怕供貨商哄騙他，所以披著老虎的皮，試圖讓人敬怕他。 

這類客戶他的目標(biāo)明確，且需求真實(shí)，比起那些簡(jiǎn)單的一句"please  send me price list"的客戶，不知好多少。 

這樣的客戶看起來(lái)牛哄哄的，但其實(shí)他們是真正的小綿羊，帶著真實(shí)的需求，等你挖掘，如果你被他幾句話嚇到，錯(cuò)失拿單機(jī)會(huì)，那就太可惜了。

02 如何判定對(duì)方是“紙老虎”？

我們?cè)趺磁卸▽?duì)方是不是一個(gè)紙老虎？首先我們能從客戶的郵件中能看出一二。 

看到客戶的文字表達(dá)，基本涵蓋三個(gè)意思： 

第一個(gè)，我的需求：我需要一個(gè)200平的工業(yè)倉(cāng)庫(kù)； 

第二個(gè)，我的期望：整個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格不超過(guò)10000歐元； 

第三個(gè)，我的要求：報(bào)價(jià)不要浪費(fèi)我時(shí)間，我需要馬上得到最到位的答案。 

由此來(lái)看，客戶的需求是正常需求，但期望價(jià)格低出行業(yè)正常水平，這只能說(shuō)明兩種可能：要么客戶非常專業(yè)，要么客戶非常不專業(yè)。 

非常專業(yè)的客戶，他太知道怎么跟供貨商們交流了，而且非常了解行情，什么價(jià)格是最有利于他且能成交的，他心如明鏡，所以他一上來(lái)就把價(jià)格框框定死，你只能在我的框框里玩耍，超出框框我則不會(huì)理你，絲毫不浪費(fèi)時(shí)間。 

而不專業(yè)客戶，若把價(jià)格框出來(lái)，那就說(shuō)明，客戶的預(yù)算確實(shí)就只有這么多。 

從兩個(gè)小細(xì)節(jié)，我們能判斷這個(gè)希臘客戶，其實(shí)屬于后者，是“非專業(yè)客戶”。 

細(xì)節(jié)一：“Warning not one or two or even 5 quotes will be recieved,  but almost 50 so we will have to answer to each one of you trying to reach us so please pay attention. ” 

屬于“威脅”類語(yǔ)言：“你要注意了，我們收到的報(bào)價(jià)不是一兩份而已，是50份。”言下之意，就是在壓價(jià)。你有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想讓我選你，你要報(bào)一個(gè)“低價(jià)格”給我。

這點(diǎn)說(shuō)明了，客戶了解過(guò)一些價(jià)格，但是那些價(jià)格都高出了客戶的期望，所以他在繼續(xù)尋找更低價(jià)格。

這點(diǎn)暴露了客戶在這行可能并不專業(yè)，專業(yè)客戶通常不會(huì)花心思“威脅”你和你糾纏，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒(méi)有必要，專業(yè)客戶很果決，達(dá)不到的，會(huì)直接告訴你“no”，或者連no都不會(huì)說(shuō)，悄悄投向他人懷抱，消失無(wú)蹤。

細(xì)節(jié)二：“All the information will be given here ,we don't expect you to waste our time by even greetings。”

略顯無(wú)奈的語(yǔ)言：“所有信息都在這了，希望你不要浪費(fèi)我們的時(shí)間”，言下之意是：我的要求就是這樣了，你能做到就來(lái)聯(lián)系我，做不到就不要來(lái)叨擾我了。

可以想象到客戶肯定是問(wèn)累了，問(wèn)了很多，也沒(méi)找到能達(dá)到需求的，所以才說(shuō)這句話。

這句話就恰恰說(shuō)明這個(gè)客戶是非專業(yè)客戶，一般專業(yè)客戶了解行情，了解價(jià)格情況，問(wèn)幾個(gè)供應(yīng)商就基本能確定訂單走向，不會(huì)漫天詢價(jià)，不會(huì)把過(guò)多時(shí)間花費(fèi)在詢價(jià)上，更不會(huì)把自己?jiǎn)柕嚼邸Ｋ裕@個(gè)客戶并非這個(gè)行業(yè)中的專業(yè)客戶。

但正因?yàn)檫@是非專業(yè)客戶，才有更大的談判空間，而且我們也知道了，目前還沒(méi)有人能滿足客戶的需求，所以我們就還有機(jī)會(huì)。

03 如何拿下“紙老虎”？

客戶既然不是真老虎，那么我們就把他當(dāng)做正常的、有真實(shí)需求的的非專業(yè)客戶來(lái)對(duì)待。

這個(gè)希臘客戶，有著非常明確的需求，就是價(jià)格卡在10000歐元上下，再高是不太可能了。所以，我們要看，我們是否能做到這個(gè)價(jià)格？

如果價(jià)格高出很多，例如15000歐元，那確實(shí)是沒(méi)必要聯(lián)系客戶了，聯(lián)系了，也做不下來(lái)。但如果價(jià)格差不多在11000歐元左右，那還有希望。 

換句話說(shuō)，只要你能做到10000歐元附近的價(jià)格，哪怕是縮減材料，或者用料質(zhì)量降低，這個(gè)訂單都能成功。 

為什么呢？因?yàn)閮r(jià)格是成交的關(guān)鍵，只要能滿足這個(gè)關(guān)鍵條件，其他方面可以適當(dāng)放低要求。因此我們要把握關(guān)鍵，而不是一味地糾結(jié)在“這個(gè)客戶很難搞”的錯(cuò)誤判斷里。 

舉個(gè)例子：我遇到的一個(gè)紙老虎客戶，他是個(gè)老商人，知道銷售套路，但他對(duì)安防攝像頭這個(gè)行業(yè)并不熟悉。 

他和本文說(shuō)的這個(gè)希臘客戶很像的地方是，他也會(huì)用威脅語(yǔ)言：“有很多供應(yīng)商能做到這么低價(jià)格，你們?cè)趺醋霾坏剑空?qǐng)給我好價(jià)格，否則我不會(huì)考慮你們”。 

這個(gè)客戶其實(shí)是幫他的客戶來(lái)采購(gòu)一批攝像頭的，所以他并熟悉安防行業(yè)，但是壓價(jià)的套路是一套一套的，很容易讓人感覺(jué)，他是懂行的，也很容易被他“威脅的語(yǔ)言”嚇到。但其實(shí)，只要我們靜下來(lái)想想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多漏洞。 

例如：客戶的期望價(jià)格低出行業(yè)平均價(jià)很多，他不知道行業(yè)平均價(jià)是多少； 

再例如：客戶對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的參數(shù)細(xì)節(jié)并不清楚，具體細(xì)節(jié)要求說(shuō)不上來(lái)； 

又例如：客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的物流問(wèn)題并不清楚，經(jīng)常我報(bào)了很高的運(yùn)費(fèi)，客戶都不曾察覺(jué)，他對(duì)運(yùn)費(fèi)不了解。 

諸如此類問(wèn)題，在我們進(jìn)一步溝通的時(shí)候，我們就能越發(fā)知道客戶，很多時(shí)候都在虛張聲勢(shì)，故作專業(yè)。 

這類紙老虎客戶其實(shí)很好拿下，只要我們顯示專業(yè)，讓客戶信服，同時(shí)解決最關(guān)鍵問(wèn)題，可能是價(jià)格、可能是付款方式、可能是交貨期等最關(guān)鍵的一點(diǎn)，其他次要條件，客戶都能為此讓步。 

我的這個(gè)安防客戶，他的關(guān)鍵點(diǎn)在于交貨期，客戶要求10天內(nèi)交貨，但一般情況下3000個(gè)A款攝像頭交貨期要20天，所以10天很難做到，但這是客戶的關(guān)鍵要求，我必須滿足這個(gè)關(guān)鍵條件才能接下訂單。 

我當(dāng)時(shí)與客戶談判：我們的A款攝像頭現(xiàn)在訂單很多，都在排隊(duì)生產(chǎn)，要不換成B款攝像頭，價(jià)格貴一點(diǎn) ，但是交期快，能給您爭(zhēng)取10天左右出貨。 

A款和B款只是差在攝像頭的機(jī)芯品牌不同，其他的基本上沒(méi)有區(qū)別，而B(niǎo)款的合作工廠訂單沒(méi)那么多，所以能滿足客戶的交期要求，客戶考慮了一天之后就同意了，并很快就全款到賬。 

有個(gè)小細(xì)節(jié)，我給這個(gè)客戶報(bào)的價(jià)格比平常高出一點(diǎn)，但客戶壓根沒(méi)注意到價(jià)格。所以說(shuō)，只要能解決關(guān)鍵問(wèn)題，其他小問(wèn)題，客戶基本上不管，因此我們不必過(guò)于自我糾結(jié)。 

本文的這個(gè)希臘客戶也是這種情況，所以用“專業(yè)知識(shí)”和“解決關(guān)鍵點(diǎn)”的思路去溝通，就能拿下這個(gè)訂單！

（來(lái)源：外貿(mào)人維尼）
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