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2014-02-28 08:50
【編者按】：外貿營銷說白了，就是向國外客戶推銷自己的產品。如何推銷成功，除了考驗你的口頭表達和思維能力外，重要的還在于你自身產品的好壞。可是產品是死的，它無法表達自己的優劣，這個時候就需要外貿業務員自己去挖掘產品的信息。很多業務員面對客戶的產品介紹要求都只會寥寥數語，提供些參數就以為了事。其實不然，如何向客戶傳遞產品信息是一門很深的學問。今天，JAC將在雨果網與大家一起探討如何讓產品“開口說話”。
這是我新貿易公司的第一步工作，當然也可以作為很多新人，甚至老人2014年工作的第一步！
無論你做什么產品，無論你做什么市場，了解自己的產品永遠是第一步。通過了解產品、提煉賣點和尋找差異化，才能以最有效的表達方式向客戶傳遞產品的信息。
其實這些東西我或多或少之前都有寫過，但為了寫2014年的工作步驟，我重新拿出來，提煉加強！
了解產品
“了解”是所有工作的基礎。如何了解自己的產品，這個問題其實很簡單，沒什么方法技巧，就看大家是否愿意去做！
1、產品樣本，網站等。我在之前的帖子中提到過，建立貿易公司的前提條件是有一個靠譜的供應商，或者具備找到靠譜供應商的能力。樣品和資料是必須的，這些東西需要你多找幾家供應商，好好溝通一下才能拿到的。
2、搜索引擎。很多人說，公司不提供資料，不提供產品培訓自己不知道怎么辦。那么我說，作為一名業務，你太懶惰了，搜索一下，你可以拿到你想要的幾乎所有信息，我做了那么多產品，還從沒有遇到一個產品是網上沒有任何信息的。
3、競爭對手的網站、宣傳資料等。不多說，這是研究差異化的重要依據，不了解同行，不了解競爭對手，很多時候就很難找到自身的優勢所在。
4、套取資料。這個說得實在是太多了，不再多說。意欲尋找答案，請翻閱我之前的文章。
5、實地考察。如果有機會，可以深入到工廠的車間，這是最好的學習時機，千萬不要錯過，嘴甜一點，腿勤一點，你總能學到別人學不到的東西。
6、從客戶處拿信息。很多人不注重客戶的回訪，回訪客戶有兩個作用，一來維系客戶關系，讓客戶更加忠誠，返單不斷；二來可以拿到一些比較直接的產品資料，例如使用過程中的視頻影像資料，檢驗資料，等等，這些信息都很關鍵！
信息提取
第一步了解產品，很多人都做得不錯，但是很多僅僅就停留在了解產品的階段。了解產品的時候，有大量的資料和信息冗雜在一起，這種冗雜讓我們在宣傳或者跟客戶溝通的時候，做不到有效直接。真正有效的內容被埋在大量的廢話之中，所以我們要提取，要提煉！
有的公司會為員工提煉一部分，會列出產品的優勢所在，這算是最基礎的提煉，但這些內容未必全面！那應該提煉哪些內容呢？
1、功能性的描述。這個我已經強調了太多次了，客戶采購你的產品，是因為你的產品能夠實現某種功用，那么你需要讓客戶了解這些功用。
2、證明功能性的材料。如圖片，視頻，權威機構證明，客戶證明，等等。
3、 如果可以的話，提取證明有關你產品功能性的客戶案例，樣本工程。
4、如果有的話，找出你跟同行相比的優勢所在，亮點所在。
5、了解哪些指標和參數會影響價格，雖然這個放在最后提到，但卻十分重要。
信息加工
我們提取信息后，并不是馬上就可以用，因為提取到的信息，可能比較生澀難懂，技術參數和專業術語較多。如果直接傳遞給客戶，一方面難以對客戶形成有效的沖擊，另一方面可能會透露一些技術信息，所以需要加工。
我記得看過一句話，產品本身是不會說話的，銷售人員是產品的嘴巴！非常贊同這句話，也要踐行這句話！如何加工這些信息呢？
原則同上，展現其功能性為主，圖文并茂地展現其功能性，把這些功能性跟客戶的利益相關化、數字化、形象化！
舉個最簡單的例子來說，某個產品，功能是發泡，那么有個重要的參數是發氣量。向客戶介紹的時候會說，我們的發氣量是多少多少，非常高。這個參數是非常虛的，不了解的客戶很難把握其真實的含義，那么我會說，我們的發氣量是多少多少，符合德國標準，最高標準，也就是一公斤的本產品，可以讓你處理多少公斤的橡膠，因為雜質我們處理得比較好，讓你的產品表面比較光滑，不會產生一些不規則的小孔……我們有圖片，有視頻，這些是客戶拿我們的產品做的實驗，發給您看看……
這便是對于原有一些比較枯燥的信息的加工，把他們變得形象化，立體化，更具沖擊力！
信息傳遞
這一步是終極目標，這一步是真正地實現我們是產品的嘴巴這個目標！
信息傳遞的目的是增強客戶體驗，產品的特性要轉化為客戶的體驗，才會讓銷售變得更加簡單！
所以，傳遞信息的時候，還是本著不生澀的原則，形象化、立體化、數字化，圖文并茂，因為我們已經對資料進行了加工，所以信手拈來而已！
信息傳遞還有一個原則就是要充分傳遞，不要怕多說一句，不要怕自己多重復一遍，不要想當然地認為客戶知道，客戶了解并且懂得！既然已經提取了信息，加工了信息，就要盡量全面地傳遞出去，談客戶就是這樣，你不知道哪一點會打動客戶，你認為的點，未必是客戶真正關注的，所以，全面性很重要 ！
這是2014年我要馬上進行的工作，因為是進入新行業，一切從頭開始！希望這些也給迷茫中的外貿人提供一些思路，找到自己的不足，讓自己的2014豐富起來，立體起來！
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