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2020-10-23 10:10
1
聽說過這樣一件事。
有個大學剛畢業的年輕人應聘到一家公司的外貿部。
當時那家公司的外貿部剛成立不久，人員緊缺，老板看他是學國際貿易專業的，就把平臺的賬號給了他，讓他來主管客戶開發和跟進。
很快，這個年輕人就收到了來自不同國家的詢盤。
又加之產品比較好，競爭對手也少，沒過多久，便成交了一個試單。
老板看到有效果，非常開心，對業務員的能力給予了肯定。
業務員也很開心，剛入職就開單，比那些天天叫著開發客戶難的人強多了。
又過了幾個月，公司安排了一場國外展會。
由于產品是新品，老外沒見過，紛紛上來詢問，攤位人來人往，被各類買家團團圍住，業務員在那幾天忙得連喝口水的時間都沒有。
還有好多人，現場就購買了樣板。
看到潛在買家這么多，老板更開心，但業務員卻開心不起來了。
業務員認為，他為公司開發了這么多客戶，底薪卻還是新人標準，這不公平。
本著多勞多得的原則，他應該為自己爭取更多的權益。
他甚至認為，老板對自己的業績和能力視而不見，只口頭表揚，足以說明老板不具備伯樂的眼光，是個貪得無厭的職場PUA。
基于以上想法，他決定以手頭的客戶為籌碼，和公司重新談報酬。
業務員信心滿滿地找老板談條件去了，他覺得以自己的能力和目前的表現，老板肯定會妥協。
但萬萬沒想到，老板以“不能滿足對方條件，關鍵問題無法達成一致”為由，解除了和該業務員的勞動合同。
務員一下子就懵了，他本來是沒打算離開，但卻不得不離開真心喜歡的工作崗位。
2
事情是工廠老板告訴我的。
老板說：一個只能看清表面，不能認清實事，且貪得無厭的人是不能夠成為某個部門的領導，去獨當一面的。
是不是覺得很詭異，業務員認為老板貪得無厭，老板也認為業務員貪得無厭。
但這次，我站老板。
錯把平臺當本事，是很多人容易犯的一個錯誤。特別是業務員，最容易犯這樣的錯誤。
外貿也好，內貿也罷，很多業務員都會覺得業績是純粹靠自己的能力得來的。
但在我看來，很多人并不是真正的業務員。如果按照工作內容來細分，可以分成跟單、半業務員，全業務員。
跟單大家都很了解，不涉及業務。
客戶下了訂單之后他們負責和生產部以及其他部門保持及時溝通，監督訂單按時完成。同時也和客戶聯系，讓客戶知道訂單的進展狀況。
跟單雖然也和客戶聯系，也涉及了訂單，但他對客戶而言，只相當于一個傳話筒的作用。
接下來重點談談“半業務員”。
“半業務員”就是人們普遍認為的業務員。
相信今天看到這篇文章90%的外貿人，都是半業務員。
從表面上看，客戶第1次聯系工廠和最后下單都是跟他們對接，客戶理應是他們開發的。
但是，人們卻忽略了一個問題：這些客戶都是主動找過來的，業務員只需要守株待兔就行了。
這里就涉及到一個問題，如果工廠本身實力很強，平臺很強大，有足夠的能力去引流客戶，業務員就不需要在找客戶上花很大的力氣。（找客戶才是開發客戶的核心）
還有一種情況，產品門檻很高，競爭對手很少。
在這樣的情況下，買賣雙方的地位早就改變了。
當市場處于賣方市場的時候，所謂的業務員其實就是跟單員，因為他根本就不需要去開發客戶，坐等客戶上門，甚至可以挑客戶來做。（不明白的參看今年二月份中國的口罩行業）。
3
最后讓我們來講一講什么是真正的業務員。
簡單來說，沒做過SOHO的人，不足以真正去談做業務。
前面講的那三種業務員，都是基于現有產品和現有平臺的基礎上，即便是第3種業務員，也是后方的。
有后方就意味著有人給你提供補給，比如公司開通B2B平臺 ，參加展會，生產部門配合工作等。
即便出了事，也有人兜底。
這樣，沖在前線的人（業務員）便可以心無旁騖的去做事。
此時，業績就不能不僅僅看成是一個人的功勞。至少有50%要歸因于公司。
如果是賣方市場，公司和產品的因素幾乎占了95%以上。
說白了，如果你的產品既稀缺，平臺又好，業務員的能力是被弱化了很多的。
可惜，很多人看不到這一點，覺得只要是自己從頭到尾跟進了客戶，這個客戶就是自己開發的，自己的業務能力就很OK。
這是非常錯誤的認知。
前文中的業務員就犯了這個錯誤，過高地估計了表面現象， 直接導致被解雇，前期所付出的努力隨之付之東流。
可能有人會問：什么才是真正完全靠個人能力開發客戶的業務員呢？
個人認為，
SOHO就是典型的代表。SOHO做的好，不但可以出業績，還可以把自己變成平臺。
當你自己成了一個平臺，才可以平等地和別人談對等條件。
如果你還要依附于別人的平臺和產品，抱歉，請收起自己的鋒芒，放棄不切實際的幻想。老老實實干好分內的事情就行了。
可能今天的文章會讓一些自我感覺良好的業務員不舒服，但是，這就是事實，不信就辭職自己試試看。
和大家共勉！
（來源：Tess外貿Club）
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（來源：Tess外貿Club）
