免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2014-02-22 09:10
【編者按】：中國產品的物美價廉在國際市場上毋庸置疑，因此進入到某些國家的市場，常常威脅到當地企業的生存。因此，這段時間各種對中國產品反傾銷的消息不絕于耳。今天，雨果網小編要分享的是阿里外貿圈里，一家“自行車停車架”企業，有關歐美市場的開發見聞。在里面，你會看到諸如推廣、談判技巧、后期跟蹤等一系列的經驗分享。
原文分享如下：
之前看到過很多外貿同仁說出口歐美有反傾銷，還要需要什么證書之類的，很慶幸的是，我們做的是自行車停車架這一行業的，以我們為例的話，其實客戶對我們的產品沒有多大要求，不過還是想要和大家分享下，我們是怎樣拿下歐美客戶的。
首先就像許多外貿同事說的，我們和客戶就好像是談戀愛，那么談戀愛的前提是什么呢，是不是要先了解下背景、家世、人品等等，就像我們了解自己的客戶一樣，我們要了解客戶的公司背景信息一樣，這里我推薦manta liked in 還有社交網站facebook，不過facebook好像上市之后不可以用了，還是看看我是怎么和客戶約會的吧
一.開發工具
輸入我們公司的關鍵詞BIKE RACK會出現如下信息：
我就知道了我的客戶群在哪里，現在我要對癥下藥找關鍵人。于是，我找到了這家公司的負責人，也就是我的潛在客戶。
你可以在recommention 給客戶寫建議，這下我大概找到了自己的客戶，那么我的約會之旅也差不多開始了。
二.溝通技巧
約會前的準備工作做完，那么現在就談談我和客戶的溝通吧。
歐美人的生活比較愜意，他們放假的時候是真心不會顧及自己的工作的，因為在他們看來工作是工作，度假就是度假不像我們休息時也要帶著工作。記得今年7月底的時候客戶就要給我們付款了，可是他們去度假怎么都聯系不上，我那個著急啊，他要是不付款的話，我該怎么辦呢。人家留言都說度假去了，什么時候回來，我也就沒怎么回復他了。因為這個時候我是真心聯系不上他，這也就是我們常說的淡季到了。
三.淡季的時候，我們能做些什么呢？
保持產品的更新，經常發布產品。因為他們的度假時間是不一樣的，也許你發的產品會有客戶找到你的。利用這個時間好好整理下公司產品的簡介還有就是自己的英語口語的加強。
在冗長的假期結束后，我又活起來了。我的客戶終于聯系上了，但他說，因為他是英國的所以要去銀行兌換美元，現在沒有足夠的美元只有英鎊，叫我再等一星期。我說好吧，我盡量和公司的財務商量。因為他們比較懶散，所以我們不能給他們太多的時間，要把責任夸大，說是公司給你壓力，你這邊不好交差，客戶也知道是自己理虧，一般會理解的。就這樣我就又等了一星期客戶終于把尾款付了。
四.買家特點
通過這件事，我總結出英國人的幾個特點
1.懶散，沒有時間觀念。
2.工作娛樂分的很清楚。
3.越大的公司越容易和你講價。
4.對質量的要求還是有講究的，但是你要把細節做好，時刻給客戶提供產品信息。
5.續單姓也挺強的，你要提前給客戶做好續訂單的order模版，他會很高興的。
這里也總結下美國人的特點：
1.不喜歡你一直催，要給他們時間，等他們需要的時候自己會找你。
2.質量上很嚴格，你要把質量做好，價格都好說。
3.時效性強。
五.自我推銷營銷方式
我們了解客戶之后，那么客戶也想了解我們。所以我們要做的就是大量的在網上撒下自己公司的信息，這樣子客戶才容易找到我們。
首先，要把我們的旺鋪裝修得夠搶眼，才能留住客戶。
以我們公司為例，我們公司是做停車架的（bike rack ），我就要搜集相關資料知道這個停車架都有哪些種類，什么型號，大小等，才能向我的客戶推銷。有時候歐洲客戶會找我們要圖紙，還會問些相關問題。如果你自己都不知道，那么你怎么把這些東西推銷出去？如果你有什么不懂的，可以上網搜下“百科維基”，里面都會有相關的專業解釋。
比如我們公司的產品，表面處理可以分為噴涂、熱鍍鋅、冷噴鋅或者噴涂加噴鋅。一般情況下我都會建議客戶用熱鍍鋅，因為熱鍍鋅的實用性比較耐用，用在戶外的話都挺好。當然這些表面處理是要看我們的材料是什么，如果本來就是鍍鋅板的話我們就會建議客戶用噴涂了，這樣可以節省成本。
六.說說歐美交貨時應該注意哪些問題吧
1.裝柜的時候他們最怕浪費，覺得不應該有任何空間浪費。因此，我們要合理地利用空間，拍些實物圖給客戶，如果浪費了沒有裝滿要誠實的給客戶說，下次我們會改進的，這次是沒有經驗不過下次會裝得更多，一般客戶不會說什么。
2.自己要記得把裝箱單號、航運等相關信息第一時間通知客人，他們會很感激你這些小細節。
3.提前把要裝柜的大概圖形發給到客戶，客戶會覺得你很專業。
【歡迎關注雨果網官方微信號：cifnews】
