在跨境供需的斗場里，從未有牢不可破的合作關系。圍繞不同的利益紛爭，跨境圈內似乎總會不時的出現跨境黑名單、失信工廠、無良賣家等糾葛。

剛剛過去的十一長假里，賣家爆料稱某家居行業NO.1工廠違約失信；超時2個月遲遲不見樣版，交貨期一再拖延；取消訂單合作后，賣家自負盈虧的前提下卻意外收到來自工廠的長摞賬單，定制料成本、開機成本、版權費等需由賣家承擔并被告知將從先付定金中一一扣除……

原本，這只是一起常見的跨境賣家與供貨工廠的口舌之戰，可事件愈演愈烈的背后，卻從另一個層面暴露了當下雙方更多的合作糾紛和各自的生存現狀。

供需矛盾由來已久，核心導火索還是“錢”

一入跨境電商深似海。義烏某跨境廠商所有人何軍（化名）指出，這種供需矛盾其實由來已久，只不過從之前工廠與經銷商的矛盾轉換到與跨境賣家的矛盾。“依據合作進度來看，早期利潤分成與雙方的合作適配度成正比，雙方合作共贏合家歡；但利潤分成到達臨界點，同時有一方的營收嚴重高于另一方時，這種忠誠度終將不攻自破；十之八九，最后撕破臉的都是為了錢財。”

早在2018年，成人用品處于紅利期時，幫助外貿工廠獲得“入場券”的賣家卻在費心費力鋪設好海外市場時，被直接“撕票”踢出國際賽道，工廠坐享其成完全取代了賣家的品牌進行自產自銷；2019年，十多年外貿老廠攜手賣家開模開發新品，產品賣爆后工廠慘遭賣家釜底抽薪，連人帶產品帶市場一夜被“掏空”；真實的嗜血案例之下，事實上每年圍繞合同違約、付款方式、貨款賬期、銷售范圍、侵權應急處理等類型的合作糾紛還有很多，大體可歸納為以下幾種類型：

工廠搶客戶：賣家投入大量時間、精力開拓海外市場，在逐漸完善建立消費者心智和品牌意識后，賣家被合作的源頭工廠以更低的產品售價和售后服務，如海外當地退換貨和本土化服務搶走目標客戶群體；

銷售范圍之爭：第一種情況，何軍表示工廠生產的產品60%以上供應給同一位賣家的情況較為普遍；這種情況下，源頭工廠往往因銷售范圍和銷售經營權限制而無法打開當地市場；工廠較為被動，且工廠與賣家的供應關系出現裂痕的話，工廠則容易因大量的庫存積壓而遭致倒閉的風險；第二種情況，賣家的銷售范圍之爭也是激發二者矛盾的因素之一，主要發生于歐美、日韓等主流市場；不同國家的品牌授權和經營范圍劃分，每年導致的工廠與賣家的利益糾葛也不在少數；

侵權投訴應急處理：從紅極一時的“平衡車”、“指尖陀螺”到“指尖猴子”，侵犯知識產權所導致的封號、罰款是不少賣家的傷口所在，且此類侵權多高發于工廠的模具侵權、外觀專利及品牌侵權；品牌投訴發起后，工廠能否第一時間應急處理挽回賣家損失，也是催化二者矛盾的關鍵因素……

認清工廠和跨境賣家的這些常用“套路”

排除大部分情況下遇不可抗力所導致實質性合同違約之外，事實上工廠和賣家對接過程中相互的扯皮推諉，也是激化雙方矛盾的潛在隱患。

對此，何軍笑稱：“通常工廠搪塞賣家詢問生產進度和延期交付的都有一套慣用的說辭：例如，不在司出差說、節假日放假、模具維修；原材料短缺、產能不足、生產設備故障、工廠意外停電；轄區內查環保，工廠停工歇業；成品做好了，包裝后會第一時間發出；昨天已順利發貨，可物流車半途故障了……”

當然，個別賣家應付工廠同樣也套路滿滿，常見的如：謊稱平臺拖欠貨款、現金流短缺、賬戶資金凍結等拖延賬期，同時還假借爆單后還款為由負債采購更多貨源；少許定金的模式下，賣家測品發現產品贏利點不高的情況下退貨、退訂的現象也時有發生，且此類賣家通常表示企業已資不抵債、破產出局，迫使工廠及時止損終止合作或將成品低價轉售。

避坑轉需！工廠、賣家如何達成雙贏？

針對上述存在的多項糾紛，何軍雙向提醒賣家和工廠重視貿易合同的合法性，白紙黑字明文規定，或撰寫書面合同文件嚴格制定起始時間、最晚交貨期、最遲付款期限等等合作細則，切忌以行業信用和口頭承諾作為合同施行的依據。必要時，工廠和賣家都可各自申請第三方公證機構的參與和介入，并對合同違規、交期拖延制定明確、數字化的懲處或承擔相應的法律責任。

需要注意的是，當下外貿工廠OEM、B2B/B2b“雙軌策略”或者多軌運作已較為普遍，當工廠自銷自銷且同時提供跨境分銷服務時，工廠賣家之間如何達成合作共贏則至關重要。

以實操經驗和行業現行規則來看，何軍提出了如下幾個思考維度，建議工廠和賣家可對號入座擬定供需合同，建立各自的合作底線和市場競爭防線：

1、多渠道布局，分散運營風險：避免產品銷售依賴于一家工廠/一位賣家，尤其是動銷率高的爆款產品；建議工廠多市場、多平臺開拓不同銷售能力的賣家，而賣家則需豐富貨源渠道，避免因工廠失誤產生斷貨風險；

2、定點劃分銷售區域：基于工廠自產自銷的前提，其實工廠和賣家雙方可就不同產品或同一種產品，從產品微創新、產品價格（避免價格戰）、產品所能銷售的國別、產品營銷方式等，規定各自占領的銷售區域和營銷手段；當出現異地單子時，按雙方事先約定的施行異地單子互轉，按比例分成或以同等水平的異地單子予以合作交換；

3、明確知識產權歸屬權：賣家以品牌代理商的名義分銷工廠（自產自銷）貨源時，需要注意知識產權的侵權風險以及明確好知識產權的歸屬權；例如，產品在歐美以及北美不同市場范圍內的商標注冊情況、外觀侵權排查等等，避免賣家因工廠品牌侵權被處于連帶責任；相反，工廠在協助賣家開發產品時同樣需要避免侵權情況的發生；

4、簽署排他性協議：不論是工廠的自主研發還是賣家的產品技術創新，建議雙方需要就自身所擁有的創新產品或技術，在法律的保護下簽署排他性協議，避免產品核心競爭力被工廠/賣家私下挪用；

5、技術或資本入股：雙方可考慮以技術、資本單種或多種模式認繳股權，互惠互利，共擔風險，共負盈虧。

（文/雨果網 鐘云蓮）

【特別聲明】未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系：editor@cifnews.com

（來源：Yura zhong）