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2020-10-12 14:40
在前邊六講里，我分別從選品、優化、FBA發貨、站內廣告、價格和產品Review六個角度談了自己對亞馬遜運營的感受。在孵化營的課程中，我把這六個要素稱之為“運營的核心六要素”。要想做好亞馬遜的運營，這六個要素缺一不可。
但這六個要素也只是基礎，其目的是為了能夠打造出爆款。別的跨境電商平臺都可以以鋪貨取勝，只要發布產品足夠多，銷量往往也會相對好一些，但對亞馬遜賣家來說，銷量的好壞和發布產品數量真的關系不大。
在我上課舉例的很多經典店鋪案例中，區區幾個產品，店鋪可以做到日出幾百上千單，一年下來少則300萬利潤了。
亞馬遜運營的典型特征就是爆款打造。這也就是我們經常說“無爆款，不運營”的原因。
可是，爆款不是天生的，當越來越多的賣家進入，競爭越來越激烈的時候，要想打造出爆款，真得花費一番心思和力氣才行。
關于爆款的打造，我必須再次強調我的“螺旋式爆款打造法”。我想換一個角度談一談，為什么螺旋式打造會有效。
1. 順人性
我經常說，全天下的消費者都有一個愛好：撿便宜和占便宜，螺旋式打造的最初階段，以超低價來拉動，就是為了迎合消費者的訴求，順著消費者的人性而來。
不少賣家產品上架三個月都沒出幾個訂單，但我們孵化營的學員，卻經常是產品上架一周左右，200個庫存已經賣斷貨，Listing的BSR排名已經沖到了Top。靠的是什么？核心就是低價。順著消費者的人性而來，消費者用訂單為我們投票，推動了Listing的銷量，推高了Listing的排名。
2. 逆人性
為什么很多賣家產品上架三個月都沒單？原因很簡單。在他們心目中，“殺頭的買賣有人做，虧本的生意沒人做”，所以，售價可以低一點，利潤率可以低一點，再不濟的，持平的價格出也行，但是，虧一分錢都不行。
新品上架，訂貨數量又不多，頭程物流還偏貴，在高成本的基礎上守著“不虧損銷售“的鐵律，售價遠在競爭同行之上，沒有Review沒有多少權重的，憑什么能夠賣得出呢？
我經常和孵化營學員開玩笑說，能出單就是正面激勵，哪怕第一個訂單是虧本的，你自己問問自己，是開心多一點呢，還是想哭呢？能出第一個訂單，保持每天有訂單，然后一天天訂單多起來，這才是應有的節奏。
在螺旋式爆款打造的方案里，我并不要求大家一定要低到虧本，但我卻建議，一定要低到“能夠穩定出單，并且訂單呈穩定增長趨勢，BSR排名呈穩定上升趨勢”，三個穩定，都是為了積累權重。
那如果價格確實低到虧本呢？那也沒關系。Listing權重提高，BSR排名到了頭部，價格自然就可以漲上去了。
前期，以別人的不愿做、不敢做為自己搶得流量和銷量，后期，當你進入頭部了，別人是悟不出、看不懂，也跟不上了。
從這個意義上來說，低價的核心心理基礎是逆人性。
3. 守規則和利用規則
這里的規則都是指亞馬遜平臺的。
我在運營的過程中堅決反對刷//單//測//評，因為我不想把自己的命運主動權交付在別人的手中，而遵守平臺規則是最穩妥的行動。
在螺旋爆款打造的初期，因為售價低，產品轉化率高，為Listing積累的權重就高，而隨著權重的持續提升，就可以和競爭對手形成明顯的差別，這就是使用此方法的很多賣家在打造不久就發現自己不僅BSR排名上升了，關鍵詞排名也到了靠前頁面的原因。
亞馬遜平臺規則的底層是A9算法，雖然我們無法獲知A9算法的權重分配原則，但其核心的權重匹配必然有這么一條：強者恒強，強者更強。表現好的，給你更多，讓你更好，而螺旋式爆款打造正好是契合了這一點。
在螺旋式爆款打造的過程中，我們守規則，不做任何違規的行為，我們又通過高轉化率和比同行賣家更多的訂單數量，剛剛好的利用了規則，于是，推動了一個爆款的快速形成。
當一個店鋪里面形成幾個爆款（BSR排名位于小類目節點的頭部），這時候，店鋪已經可以實現持續穩定的盈利了。而很多人，每天勞心勞力的努力著，店鋪里卻鮮有幾個排名靠前的產品。
無爆款，不運營！這，也正是你打造失敗的原因。
（來源：跨境電商贏商薈）以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
