80、90年代，家里有一臺摩托車簡直就是拉風的存在，有錢人家的象征，小伙伴心中的C位！但隨著市場更迭，摩托車成為普遍的代步工具，轉(zhuǎn)型升級出海也遭遇到了瓶頸。

在今年7月之前，浙江奔的車業(yè)制造有限公司（以下簡稱“奔的車業(yè)”）還是一家專注于B2B出口的傳統(tǒng)外貿(mào)公司。受疫情影響，外貿(mào)訂單下滑了60%。7月之后，奔的車業(yè)入駐全球速賣通，當月收到一筆愛爾蘭訂單，卻苦于物流運輸難題無法破解……那么后來，它又是如何在C端市場乘風破浪的？

國產(chǎn)摩托車失守海外新興市場

中國摩托車行業(yè)在上世紀90年代至本世紀初，曾有過非常輝煌的歷史。印象中，小時候家里有一臺摩托車都是“有錢人家”的象征。1995年前后，國內(nèi)A股上市公司只有300余家，而新大洲、春蘭、嘉陵等多家摩托車概念的輕騎企業(yè)已位列其中。

但隨著各大城市禁摩，以及汽車的日益普及，在汽車和電動自行車的夾擊下，摩托車行業(yè)出現(xiàn)了短暫的停滯。從2014年到2018年，中國摩托車產(chǎn)量由2126.78萬輛下降至1557.75萬輛，2019年才出現(xiàn)了復(fù)蘇，略回升到1736.67萬輛。同時，市場消費對摩托車的需求也從原先的汽油轉(zhuǎn)為電動，各種輕型、女裝、迷你電動車“走街串巷”。以摩托車核心產(chǎn)業(yè)帶——浙江臺州為例，2015年前后，踏板式摩托車的產(chǎn)量占全國的50%以上。但在過去的5年中，臺州很多企業(yè)尤其是生產(chǎn)傳統(tǒng)燃油摩托車的企業(yè)，由于面臨海外品牌的激烈競爭，加上核心技術(shù)創(chuàng)新不足，在原本占據(jù)優(yōu)勢的東南亞等市場連連失守，陷入“要么轉(zhuǎn)型要么關(guān)門”的艱難境況。

一部分有遠見的企業(yè)率先意識到電動摩托車的前景更為廣闊，開始轉(zhuǎn)型電摩。數(shù)據(jù)顯示，2013-2019年，中國兩輪電動車的出口量逐年攀升，年平均增幅近30%。2020年，中國已經(jīng)是世界最大的兩輪電動摩托出口國，產(chǎn)銷量占到全球的90%以上。但2020年，一場突如其來的疫情，令這些本來依靠傳統(tǒng)B2B模式出口的摩托車企業(yè)遭到重創(chuàng)，企業(yè)的外貿(mào)訂單普遍下滑50%，甚至達到80%以上。

奔的車業(yè)則是經(jīng)歷過這一系列“波折”的企業(yè)之一。奔的車業(yè)海外事業(yè)部總經(jīng)理蔡衛(wèi)民告訴雨果網(wǎng)，在今年6月之前，奔的車業(yè)還只是一家依靠海外經(jīng)銷商訂單的B2B企業(yè)。經(jīng)歷了上半年的疫情，奔的車業(yè)的外貿(mào)訂單下滑了60%。

“過去幾年，電摩的需求和增長速度還是非常快的，幾乎成倍增長。因為電摩對于歐美、東南亞，甚至全球都是一個新事物、新產(chǎn)品，再加上各個國家都在鼓勵減碳排放，加大對新能源的開發(fā)利用，因此每個國家對電摩都很重視，它的未來市場前景很廣闊。”蔡衛(wèi)民說道。

根據(jù)歐洲摩托車制造者協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，歐洲電動摩托車市場在2018年到2019年之間的漲幅達104.48%。但是目前根據(jù)多方的數(shù)據(jù)來看，從C端出口的電摩還是相對較少。蔡衛(wèi)民表示，由于整車的供應(yīng)鏈很難打通，消費者過去主要還是從海外經(jīng)銷商門店購買。

但是B2B的模式，對于工廠和消費者來說，還是有很大的制約。對工廠而言，前期的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)時間等投入較大，時間周期也較長，和經(jīng)銷商的合作主動權(quán)很多在對方手上，如果工廠投入之后，經(jīng)銷商覺得不好看或者不符合當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，當?shù)叵M者的喜好以及他們自身的利益考量，就可能不對工廠進行采購或者減少訂單，那么這些投入就變成工廠的負擔；對于消費者來說，B2B受制于經(jīng)銷商的渠道選擇，可選擇車輛的余地較小，價格高昂。

B端渠道的發(fā)展制約，再加上經(jīng)歷過上半年疫情的“鞭打”之后，奔的車業(yè)決定開拓新局面，尋找新的出路——速賣通。

C端電摩海外市場特征分析

“基于對B端市場的調(diào)查分析，以及結(jié)合目前C端的發(fā)展數(shù)據(jù)，我們認為電摩通過平臺直接抵達終端消費者的模式，預(yù)計半年或一年后會出現(xiàn)一個井噴式的爆發(fā)，且每年可能還會持續(xù)增長，只要我們把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做好，一定會有一些直線型的拉升。”蔡衛(wèi)民告訴雨果網(wǎng)。

在進入C端市場之前，蔡衛(wèi)民也經(jīng)過了一系列的考察和對比。

首先，從市場競爭來看，真正從平臺“走”出去的企業(yè)較少，都是一些很小的工廠或者個人包裹寄往國外。因為受制于物流、關(guān)稅、倉儲等相關(guān)費用，這部分沒有從平臺出售的產(chǎn)品價格成本非常高，可能比經(jīng)銷商的門店價格還要高。比如線下門店2000-3000歐元的產(chǎn)品，在平臺上800-1000歐元就可包郵到家。

其次，從平臺的選擇分析，“相比之下，一方面奔的車業(yè)正好處于需要拓展新渠道的局面，而速賣通7月以來汽摩配行業(yè)逆勢上揚，銷售額同比增速超過50%讓我們看到了希望；另一方面，速賣通在倉儲方面比較完善，平臺規(guī)則也會更偏向于賣家，幫助中國的中小企業(yè)品牌出海，給予扶持。”

最后，根據(jù)自身近20年的B端摩托車從業(yè)經(jīng)驗，蔡衛(wèi)民深諳海外市場的玩法規(guī)則以及消費者的愛好習慣。

1、愛好習慣上，歐洲人高馬大，路況比較寬闊，對于車的要求要高一點，輪胎要寬一點；而東南亞路況較差，人也較矮，車太高腳踏不了實地，容易摔。

2、行車速度上，東南亞的速度要求快，但歐洲和其他國家要求的速度相對較慢，因為當?shù)貙τ谛熊嚢踩?guī)范有不同的要求。此外，對于外層、功率，續(xù)航里程不同的國家也不盡相同。

3、產(chǎn)品認證上，國內(nèi)的車都是按照國標車的標準，但是國外除了CE認證之外，還有安全法規(guī)和排放法規(guī)認證，否則當?shù)厝松喜涣伺茻o法上路行駛。比如歐洲的EEC，美國的DOT、EPA，還有包括英聯(lián)邦一些國家的ECE。

4、從產(chǎn)品定價上，不同于原先的內(nèi)銷或者傳統(tǒng)外貿(mào)渠道，C端經(jīng)過平臺銷售節(jié)省了中間很多的環(huán)節(jié)，但是在物流、關(guān)稅等方面的支出也必不可少，因此定價也是非常重要的。蔡衛(wèi)民透露，考慮到海外疫情對當?shù)乩习傩赵斐傻挠绊懀壳鞍üS出貨到國外消費者手中的成本，平臺產(chǎn)品定價在800歐元—1000歐元區(qū)間。既考慮到海外消費情況，也不會讓工廠出現(xiàn)負盈利。

通過前期的了解和規(guī)劃，蔡衛(wèi)民表示，相比以往B2B的利潤，目前平臺的定價毛利能達到3%—4%，略微增加。但是后續(xù)會根據(jù)車型的升級，以及不同款式分為低端、中端、高端等層次，利潤可能還有提升的空間。

超30kg大件商品如何運輸？

雨果網(wǎng)了解到，在7月份正式上線速賣通店鋪不久，奔的車業(yè)就收到了一筆來自愛爾蘭的訂單。對于一個還處于試運營階段，未正式推廣的店鋪來說，有如此成效是非常鼓舞人心的，但是這物流怎么辦？

按照以往，超過30kg的大件商品理論上是無法在跨境B2C平臺上銷售的。即使有，價格也是商家“成本不可承受之重”。不僅無法整車運輸，電池也需要拆下單獨發(fā)送，單電池運費就高達3000元，一輛電動摩托車整車的物流費用可能超過10000元人民幣。

彼時的速賣通乃至全球跨境零售平臺也都沒有整車的運輸方案，這讓蔡衛(wèi)民有點手足無措。“我們當時跑遍寧波、廣州、上海、天津的港口，尋找能運輸?shù)奈锪鞴荆蠹叶紱]有辦法運出去。偶有幾家物流公司可以運輸，但是價格卻翻了近10倍，比如售價300歐元，運費就要3000歐元，很難走。”

最終，這筆愛爾蘭的訂單未能送到消費者手中，但蔡衛(wèi)民還是給對方寄了一頂頭盔以示歉意，并承諾今后如果車能送到海外去，第一輛要免費給他，倘若有一天奔的車業(yè)發(fā)展得很好，也將邀請對方來中國參觀。

基于平臺上出現(xiàn)的大件商品物流難題，速賣通專門成立了大件跨境物流專線項目組，幫助大件商品的商家打通出海之路。據(jù)了解，這條專線不僅幫商家解決大件商品難以跨境運輸?shù)碾y題，還一條龍地提供通關(guān)、報稅等系列服務(wù)，并且把價格壓到貨代的1/3-1/4。

平臺物流方案的提出讓類似的大件商品不再有跨洋的阻礙，也讓蔡衛(wèi)民懸著的一顆心放松了下來。而在此后的兩個月里，奔的車業(yè)累計收到的電摩下單數(shù)已超1000輛，店鋪日均UV也有4000—5000個。9月13日，奔的車業(yè)的第一批192輛電動摩托車裝入集裝箱，從寧波港起航。“100多輛預(yù)計一兩個星期就能賣完，我們?yōu)殡p11準備的3000輛車也將于近日裝箱。”他說。

如何應(yīng)對緊缺的船綜和暴漲的運費？

眾所周知，每年的9月、10月恰好是跨境電商賣家旺季前備貨、運輸?shù)母叻迤凇＝衲暝谝咔榧映窒拢锪髑赖倪\力和價格都相對較緊張。就連全球最大的集裝箱運輸公司馬士基也表示，由于太平洋市場火爆，數(shù)月來市場上一直存在集裝箱短缺的問題，尤其是40尺長的大型集裝箱。

而奔的車業(yè)由于是整車運輸，頭程選擇的物流方式必是整柜的集裝箱，發(fā)到海外倉之后，再由尾程快遞送到消費者手上。但是在市場海運需求暴漲、運力緊張的情況下，奔的車業(yè)如何拿到這些貨運資源？

蔡衛(wèi)民告訴雨果網(wǎng)，“在疫情發(fā)生之后也私下通過船公司的朋友打聽了相關(guān)的情況：今年1—5月份，國內(nèi)出口到國外的貿(mào)易縮小，相應(yīng)的船公司也會減少設(shè)備和費用；6、7月份，中國各項生產(chǎn)恢復(fù)，國外需求暴漲，貨物集裝箱少就出現(xiàn)賣家訂不到柜子的情況，我們原本國慶前安排了7—10個柜子發(fā)到海外倉也無法很順暢的進行，只能陸續(xù)發(fā)。但是我們找了幾家大型、平臺官方認可的物流公司，會提前把自身的規(guī)劃告知對方，讓對方對我們有長期合作的信心，雖然價格比平時漲了1000美金。但是旺季時期，我們不想把他們的價格壓得很低，當然也不希望他們漲得很高，大家維持一個全面均衡的、能接受的價格范圍即可。”

在其看來，和往年的旺季相比，今年疫情發(fā)生之后，原本會覺得很困難，但是從目前的的整體情況來看，爆發(fā)的情況或許會比去年略差一點，如果把本身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做好，下半年乃至明、后年都會有一個非常快的增長。盡管如此，不同于去年的旺季，今年的物流渠道和時間安排還是有略有差異：

1、船期方面，往年的這個時間，一個船期以后還能訂得到柜子，不會有大問題。但今年疫情加上雙11，船綜運量減少、柜子需求增加，緊張的狀態(tài)可能會持續(xù)到春節(jié)；

2、時間方面，過去B2B的旺季主要是在圣誕節(jié)前后，今年涉及C端，也參與雙11，在備貨時間方面，需要更提前至少一個月，尤其需要確保其他工廠的配件是否完善，留出一些時間來更換問題配件，整個生產(chǎn)周期大概在15天—20天。甚至對于今年的春節(jié)，中國工廠可能面臨一個月無法正常生產(chǎn)，所以也要把這一個月的量提前擠壓到放假前一個月完成。總體來說，今年至少需要提前兩個月來備年終旺季的貨。

電摩或?qū)⒂瓉睃S金出口十年

根據(jù)目前的安排和近期收到的單量，蔡衛(wèi)民預(yù)測今年B2B線下渠道的銷量增幅不會很快，但是C端線上渠道在春節(jié)前可能會達到5000臺的銷量。

針對2021年，蔡衛(wèi)民也早已做好了部署計劃：

一方面，拓展多品種多渠道，期望2021年的電摩銷量能夠突破2萬臺，甚至更高的數(shù)字增長。

另一方面，建立售后服務(wù)市場。對于像電摩這種大件商品，布局海外倉是必然的一個選擇。今年速賣通雙11針對汽摩配行業(yè)也推出了海外倉+X日達的物流方案，承諾消費者在10天之內(nèi)送達，擁有更好的體驗。

除了擁有倉儲之外，整車的售后維修也是非常重要的一環(huán)。蔡衛(wèi)民表示，電摩由于消費者的行駛習慣或者道路因素而出現(xiàn)相關(guān)零件的問題，是無法預(yù)測的。因此，奔的車業(yè)計劃在3年甚至更短的時間內(nèi)于歐洲布局5大售后服務(wù)中心。第一個選址位于法國的巴黎，主要原因有3點：

1、中國港口貨物通常會出口到法國的比利時，而巴黎則是離比利時最近、最快的港口之一，費用相對較低；

2、巴黎對于歐洲來說是一個很重要的地理位置，而奔的車業(yè)的海外倉設(shè)立在西班牙，法國往下就是西班牙，對于奔的車業(yè)的整個物流鏈條較為便利；

3、目前奔的車業(yè)的海外倉主要在西班牙、法國、德國、荷蘭、比利時，葡萄牙等地，以巴黎為核心輻射到其他國家對于奔的車業(yè)的物流配送經(jīng)濟效益最好，成本最少，時間也最快。

“我們的這個想法已經(jīng)提到跟發(fā)貨、銷售同等重要的級別，且目前也已經(jīng)在規(guī)劃和談判，相信在一兩個月后，巴黎技術(shù)售后服務(wù)中心即可正常運作。”蔡衛(wèi)民說道。

在他看來，早期汽油摩托車經(jīng)歷了長達10年的黃金爆發(fā)期，現(xiàn)在隨著全球氣候變化的關(guān)注以及經(jīng)濟效益等方面的綜合考量，全球?qū)τ谛履茉吹男枨髮⒃絹碓酱螅妱幽ν熊囄磥硪部赡艹霈F(xiàn)出口的黃金十年。一方面原因在于，歐美政府對于當?shù)氐碾妱榆囉泻艽蟮难a貼力度；另一方面從經(jīng)濟效益來說，電費遠少于汽油費，以國內(nèi)為例，汽油6元/1升，電幾分/1度，國外亦接近該比例，綜合來算，電摩更符合國際趨勢。

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（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

（來源：呢喃）