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2014-02-19 15:48
【編者按】：東南亞市場是國內重卡廠商的一個主要爭奪陣地，盡管緬甸是個很貧窮落后的國家，但其市場需求不容小覷。對于詢盤來源，我們時常厚此薄彼，總覺得歐美等傳統國家的詢盤比較有意向，像緬甸這樣的國家，有些人都食不果腹了，怎么可能給你下單呢？但是，很多事實告訴我們，許多大單都來自小國家、小市場、小企業。今天，雨果小編就要分享阿里外貿圈的一個真實案例，看看他是以怎樣的方式，拿下緬甸客人100多萬的單子。
原文分享如下：
在眾多人眼中，緬甸是個很貧窮的國家，這個客戶從一開始我就沒報很大的希望，但是經過兩個月的談判，最后客戶竟然從我這里定購了100多萬元的重卡，迎來了我外貿生涯的第一個大單子。驚喜之余，和大家一起分享以下緬甸重卡市場。
在收到客戶詢價，給客戶報價之前，我們需要做的是：
1.了解當地市場的供求狀況。緬甸市場長期以來是日本二手車的天下，但隨著中國汽車的發展，也有一些人開始買入中國新車。所以，進入當地市場，一定要對主流的日本二手車有所了解，并且給他們推薦我們最具有競爭力的車型，這樣才能有的放矢。
2.緬甸買家的身份。緬甸客戶大致分為三類：
第一類是買了車，自己跑運輸，這樣的客戶，一般購買意向大，決策周期短，只要給客戶推薦了合適的價格，服務合理，就很容易成單。
第二類是中間商，最終客戶是運輸公司和大型礦主，數量一般也比較多，意向也很大，但這樣的客戶談判起來周期稍長，并且中間商有著廣泛的信息渠道，銷售價格一般不可能很高，利潤空間有限。
第三類是專業的貿易公司，供貨給政府，屬于政府采購范疇，這樣的客戶詢盤，以重卡為例，其常見形式如下：
TECHNICAL SPECIFICATION
SCHEDULE’A’
PRINCIPAL DIMENSIONS
AND TECHNICAL DATE
Technical:
Services capability:To carry two 20FT standard containers.
GW：60 Tonnes
Kerb Weight：09 Tonnes
Payload：55 Tonnes
Deck Dimension 12.5 mtrx2.5 mtr
Chassis：Steel
這就是比較典型的政府采購格式，有著詳細的技術要求，每行首字母都是大寫，并且條理清晰明朗，但是沒有指定品牌，這樣的客戶詢盤，采購周期長，需要你付出大量的時間和精力，一定要試探客戶的實力，如果客戶實力一般，對政府的采購決策影響小，同時又讓你提交各種單據資料，建議慎重考慮你的投入和回報。
3.從中國到緬甸的運輸方式，主要有兩種：
一是海運，時間長，運輸費用高，CIF 報價高，但是運輸方式安全。
二是陸運，運到中緬邊界，運費低，給客戶報價低，并且邊境報關、清關便捷，但是運輸距離長，從山東到最終客戶的城市，超過8000 km，運輸過程中產生的問題，不容易解決。
4.緬甸商人的特點：緬甸人嚴謹認證，細致入微，對于每一個環節，都力求做到最好，這樣和客戶談判的過程中，一定要耐得住性子，不要覺得客戶煩躁，當時我和客戶談判的時候，我們通過邊境交接貨物，為了確保卡車順利交接，客戶和我在這個問題上整整討論了2天。
談判過程中需要注意的問題：
1.給客戶報價要詳細，嚴謹認真，那邊的客戶一般喜歡讓你給他個產品目錄，并且拿著你的報價和產品目錄的每一條每一項都仔細核對，如果有不一致的地方，他們會及時提出并希望你能給出個合理的解釋。有一次，僅僅因為圖片上標注的馬力數（一般買家不大注意）和報價中的馬力數不一致，客戶都會追問半天。
2.切忌急躁，厭煩情緒。緬甸客戶做事情一步步，仔細嚴謹認真，有些問題，在我們看來理所當然，但他們卻要一一落實，極有責任心，當時為了這個單子，從最初詢價到客戶敲定從我這里購買，整整和我談了兩個月。
3.規范，嚴謹，專業，才能讓客戶信服你。記得很清楚，當時和客戶談妥大部分，準備簽合同，我找了個合同模板給客戶發過去，結果，客戶和我商談合同條款整整用了五天，最后兩天在仲裁地點上彼此糾結，互不相讓。如果一開始能提供一個特別規范的合同樣本，就不至于在此問題上耽誤過多時間。
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