先給出一個結論，很多人之所以在運營的過程中沒有賺到錢，其中的一個核心的原因就是定價太高了。

定價高可能讓你賺不到錢，這看似是一個悖論，但卻真實的發生在我們周圍。

關于定價，一般有兩種策略。

策略一：縱向定價

從自己的成本出發，拿貨成本多少，頭程物流費用多少，亞馬遜傭金多少，FBA費用多少，退款率多高，自己的人工辦公成本多少等等，核算加總，再加上一個期望的（預期的）利潤率，形成自己的定價。

這種定價的方法，因為是從成本出發，從自身出發的定價策略，所以又被叫做成本定價法。

策略二：橫向定價

在從自身出發的基礎上，把成本納入考慮的同時，時刻不忘關注整個業態，關注競爭對手們的價格。

假設一個產品的總成本為10塊錢，從成本定價法的角度自己打算以15塊的價格銷售，但環顧四周，發現大家的售價普遍在12塊，怎么辦？立馬將定價設置為12塊。那如果發現競爭對手們的售價都是9塊呢？也要果斷的將價格定在9塊上下。

那豈不是虧了呢？是的，階段性的來看，確實虧了，但這樣暫時的虧損可以確保三件事情：

一、價格有競爭力可以讓你有銷量，有時候能夠出單本身就是正面反饋，可以促使你繼續往前推進，少量的虧損出單遠比守著高價卻不出單可以給人更多的激勵；

二、出單會帶著人反思如何既確保出單又能實現賺錢這樣的話題，而沒有訂單的人，其大腦暫時只會停留在如何出單這個的話題上，話題的不同，反映的是一個人認知的高低，按照我個人的理解，后者高于前者。

三、我們不是處在原始社會，亞馬遜是一個絕對開放的市場，我們能夠看到的，也沒有完全只能虧損才能出單的賣家，所有的賣家，所有的產品，常態都是賺錢的，既然競爭對手能長期穩定低價銷售，說明低價銷售必然有利潤，只有在我們自己進入那種狀態，才能夠重新評估和整合資源，比如，拿貨成本偏高、包裝成本偏高、頭程物流成本偏高等等，真實銷售狀態下的反思和反向整合遠比一個訂單也出不了卻抱怨別的賣家擾亂市場秩序有效。

橫向定價是基于市場和競爭來定價，所以在經濟學上被叫做競爭定價法。

我個人更傾向于橫向定價，即坦誠的面對競爭，以競爭對手們為導向，為自己的產品定價。

定價高為什么可能讓你賺不到錢呢？原因就在于，定價高，雖然表面上看，價格中是有利潤了，但你沒有出單，或者只有少量的幾個訂單，訂單上的利潤不足以平衡你的總成本和總支出，包括你的時間成本、人工成本、房租水電等開支，如果這種狀況持續，很多人是堅持不下去的。

我經常問孵化營的學員，如果三個月不出單，你真的還會堅持做亞馬遜嗎？大多數同學都會嘿嘿一笑。我知道答案。你自己這一刻就停下來想一想，如果三個月不出單，你三個月后還會在做亞馬遜嗎？

定價高可能賺不到錢的反面就是，定價低卻可能讓你賺到錢，為什么呢？

原因有三點：

一、定價低，可以出單，對于賣家來說是鼓勵和激勵，每天出單的正面激勵遠勝過每天零單所給你造成的心理壓力和打擊。

這個道理科學家在小白鼠試驗中就得出結論了。科學家想引導三組小白鼠學會進了T型試管之后向右轉，分別對他們做了三種安排，第一組，向左轉有電擊，向右轉什么也沒有，第二組，向左轉有電擊，向右轉有奶酪，第三組，向左轉什么也沒有，向右轉有奶酪，你覺得哪組小白鼠學得最快？答案是第三組。第一組和第二組的表現是怎么樣的呢？它們根本沒有向前走的意愿。

我們每個人，都或多或少的就是這試驗中的小白鼠，只不過，我們自己在主導自己的試驗。每天有訂單，是奶酪，每天沒訂單，等于沒有反饋，沒有訂單還借錢采購壓了很多庫存，一邊在電擊，同時還沒奶酪。

小白鼠的試驗到此還沒結束，科學家們對經過一段試驗的小白鼠解剖了查看其身體變化，有電擊的第一第二組，身體發生腫瘤變化的幾率高很多，而只有奶酪獎勵的第三組呢？活得超級棒，年輕態。

在教孵化營學員的核心打法中，新品上架后，低價螺旋快速出單，出單過程中逐步提價，很多同學追問我的問題是，我現在新品上架15天，BSR排名沖到了第10名，如何才能穩定上Best Seller呢？給個奶酪，信心爆棚了。

二、沒有哪個Best Seller不賺錢，不賺錢的賣家都趴在排名非常靠后的位置。

查看Best Seller榜單就會發現，沒有哪個Best Seller是虧錢的，榜單Top 20也幾乎沒有虧錢的（除了螺旋打造過程中那些暫時的階段性戰略性虧損的），但很多賣家，在固守著高價的同時，不出單，沒排名，或者排名很低，自然無法賺到錢。

有賣家詢問，我前幾天排名是4萬名，今天排名是2萬名，為什么呀？因為你今天比之前少了1個訂單而已。

但這種盯著大類目排名的討論在選品之后就沒有太大的意義了，更應該關注的是小類目排名了。

我詢問賣家的小類目排名，賣家的答復是，最高曾經沖到過800名。

沒有訂單是必然的。太靠后了。

我一直把一款產品的打造盯在小類目節點下Best Seller榜單的Top 20，而且一旦目標確定，很容易的，不知不覺的，你就實現了。

《秘密》一書中講過一個吸引力法則--想什么就吸引什么。有點唯心論，但我卻相信。

獲得更高的BSR排名有什么好處呢？你可以獲取更多的訂單，Listing有了更多的權重，既然已經處在排名頭部的位置了，為什么不可以漲價呢？漲價的過程中，自然就可以賺到錢了。

那漲價的過程中排名下降了怎么辦呢？

1. 多輪螺旋推動。排名下滑銷量下滑后，距離預期的排名和銷量有距離，那就再來一輪；

2. 瘦死的駱駝比馬大。排名會隨著提價而下滑，但鮮有下滑到小類目800名開外這種慘狀，而你的競爭對手們呢，還天天為今天是800名還是780名而心潮波動不止。

三、亞馬遜賣家是存量市場搶蛋糕的游戲，你要逐步放大自己的相對競爭優勢。

雖然亞馬遜總體量在逐年增加，但對單一賣家的單一產品來說，我們就是在一個存量市場里搶蛋糕，市場不會因為多進100個賣家就自動的放大一倍，進來的賣家越多，意味著每個賣家的生存狀態會越艱辛，那怎么樣才能生存得舒服一點呢？

努力擴大自己的市場份額。

在自己占有的市場份額越來越大的過程中，你的競爭優勢被放大了，你活得滋潤，競爭對手以“這個產品市場不行”的結論轉戰下一個產品。

雷軍說，“逼瘋自己，逼死對手”，小米手機干翻了整個山寨機市場，硬生生的從一片血海的市場里，殺出一條血路，卻活得很好。

亞馬遜賣家所面對的市場遠比手機行業要差太多，但因為你對自己不夠狠，你不敢不舍得用價格來擊穿競爭的閾值，所以，你至今還活得很難。

國慶假期里，我依然是每天會打開電腦，一個BSR榜單刷下來，總能遇到幾個熟悉的面孔，有些是我們自家的，有些是學員的，它們有一個共同的特征，都曾采取過低價沖訂單沖銷量沖排名，它們還有第二個共同的特征，當前都是盈利的。

格蘭仕曾經獨占微波爐行業70%左右的市場份額，但也因為其價格生猛被稱為“價格屠夫”，但其創始人曾經說過一句話，價格戰是一場技術含量最高的戰爭。

這句話，確實值得我們每個人琢磨。

你眼中的價格戰，會不會是別人利潤豐盈的收官之戰呢？！

（來源：跨境電商贏商薈）

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