免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2014-02-18 08:54
【編者按】：中國產品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器，服裝等產品大國，以絕對優勢占據整個中東市場。好東西總是會有很多人惦記著，盡管這個市場商機巨大，但里面的各種陷阱也得提防。如何安全打入中東市場并站穩腳跟呢？看了“外貿圈”一位專業人士分享的這篇文章，相信你對這個市場的認識會更近一步。
原文分享如下：
迪拜作為中東地區最大的貿易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿易覆蓋人口達13億之多，類似于一個中國的總人口。這里云集了全世界120個國家的客商，迪拜市場以批發為主要的經營方式，產品以中低價為主，質量為中等要求，求購數量巨大，主要為轉口貿易，現貨交易和訂貨貿易形式同時進行。
相對我們工廠的小音箱而言，中東迪拜確實是一個很好的待開發市場。目前我司銷往迪拜最好的耳機是藍牙耳機，分析原因，很多商家選擇藍牙音箱作為禮物贈送。
以下是一些當地阿拉伯商人的特點：
（1）阿拉伯人性格急躁，對于正常的貿易交貨期限卡得比較死，對于樣品和質量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關重要。
案例：發報價給客戶好些天了，連我都忘了什么時候發的。突然一天下午，客戶聯系到我，讓我準備幾個樣品并馬上快遞給他。那時剛好倉庫沒現貨，也沒有外殼了，下午寄出是來不及了，但他堅持要我下午寄出。實在沒辦法，找另一家工廠（我們經常從那里拿貨的），拿了同款質量最好的幾個樣品，最后順利寄出。后來客戶說，準時拿到了樣品。
（2）阿拉伯商人很精明，他們對任何客戶都會很友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視的神態。但是，通常他們會夸夸其談，涉及到價格等關鍵因素，如果你拿不出信服的理由說服他，在價格上他一點一滴都不會退讓。
案例：客戶測試了樣品后很滿意。準備下單時，覺得價格高了，一再要求降價，由于數量比較多，我們還是降價了。可是客戶還是覺得價格高，說別的工廠比我們足足少了10元人民幣。我給客戶解釋，這款音箱外面的市場有很多價格，主要是藍牙模塊的不同，我們的穩定、抗干擾性強。最后客戶終于下單了。
（3）阿拉伯人對朋友感情看得比較重，良好關系對生意的成功會產生重要影響，所以日常友好的禮尚往來必不可少。不過，目前我們還沒送過禮物給客戶呢！
（4）中東商人喜歡討價還價的過程甚于價格本身，但當被告知報價有最后有效期時，往往對方會妥協，這可促其盡快下單。
案例：客戶一直說很急，要趕上他們7月27日的登宵節（al—mi‘radj），但是一直沒下單付款，只是說肯定會下單，讓我們盡快生產，因為他們隨時要求發貨。可是當時工廠沒現貨，要下單才能生產。我只好催他趕緊安排款，說這款很熱賣，貨很快就訂完了。如果你沒打款過來，到時就要等一個星期后再生產了。客戶說一個星期后就太晚了，當晚馬上打了定金過來確認訂單。就這樣下單了，工廠馬上開始生產。幾天后，尾款就打過來，要求發貨了。
綜合上述特點，希望開發中東市場的企業，可以參考以下建議：
（1）認真做好開發市場的準備，包括實際市場考察，拜訪主要客戶等一系列工作，把好質量關，注意產品的地區包裝特點，在合約里面，明確各種條款，責任分明。
（2）掌握主動的談判條件，詳細了解產品的特點和優勢，選擇當地良好信譽的市場開發商和代理公司，在與中東商人談判時一定要通過當地的代理公司詳細了解該客戶的全面資料。
（3）尊重中東買家穆斯林宗教信仰，盡量不要說God，也不要說Merry
Christmas或發送與之相關的卡片。招待及送禮時，不要送酒等禁品。在中東，13是禁忌數字，而3、5、7和40卻帶有積極的含義。
（4）與當地代理公司以及客戶保持良好的關系，定期拜訪客戶，不要做事拖拖拉拉，多接觸中東客戶，多了解當地的行情，做到心中有數，關系良好。
（5）即便與中東客戶建立起信任關系，也最好不要輕易放貨，以免對方無法支付貨款造成損失。中東商人不太習慣用信用證，金額小的比較喜歡前T/T；金額大的一般采用定金結合T/T。
（6）中東是僅次于西非地區的全球第二大貿易詐騙區域，出口商要擦亮眼睛，嚴格遵守貿易規則，采取對自己有利的貿易方式。
兵法曰：“知己知彼，百戰百勝”，全面了解了中東客戶的心理和特點，也就掌握了最終的成交機會，開拓中東市場，未時不晚了。
以下是12個實用的中東黃頁，開發中東必備的工具，在此貢獻給大家：
www.etisalatyp.com
http://arabianyellowpages.com
http://www.palestineuellowpages.com
http://www.ameinfo.com
http://www.afghanbusiness.com
http://www.arab.net
http://www.d.co.il
http://www.b144.co.il
http://www.turkindex.com
http://www.pagesjaunes.com
http://www.leb.org
http://www.business-oman.com
【歡迎關注雨果網官方微信號：cifnews】
