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2020-09-25 15:03
關于客戶開發，大家都知道情況就是：大多數買家對銷售代表或業務員的聯系有抵觸情緒，他們不想聽關于產品的介紹，要讓他們聽進你講的話需要非常多你的堅持。
然而，一份來自美國市場的全新報告可能會讓大家的這些這些固有想法有所改變，RAIN集團的銷售研究中心對25個以上行業的488名買家和489名賣家進行了調查，了解他們對開發客戶的方法和銷售時機等問題的看法。雖然結果可能不是你所期望的，但它們確實對你的客戶開發策略有所幫助。
買家什么時候想聽銷售人員/業務員的意見？
現在大多數潛在客戶都會自己做研究，所以銷售人員通常會認為他們在購買過程的中期才會對談話感興趣。
但根據這份報告，事實并非如此。買家希望在第一階段就聽到銷售代表的聲音：
你應該如何聯系潛在客戶？
每10個潛在客戶中有8個更喜歡與銷售代表或業務員通過電子郵件交談，這與78%的人使用電子郵件的比例相吻合。
50%的買家喜歡通過電話交談，而銷售代表的比例為70%。而且這個比例根據職位層級越高而變得越大，也就是以為著，如果你的合作對象是副總裁，那么你可以試著給他們打個電話。
另外，潛在客戶也愿意在行業活動（34%）、LinkedIn（21%）、短信（21%）、語音郵件（21%）和社交媒體（18%）與銷售商溝通。
是什么讓潛在客戶與你交談？
82%的買家表示，他們會與主動聯系他們銷售代表會面。但是什么差異會讓買家說”yes”或”no”呢？這個數據點非常令人驚訝：
1. 雖然我們的普遍認知是：你要關注的不是你的產品，而是潛在客戶，但有75%潛在客戶認為，是否與你建立聯系的最大因素是對你的產品或服務的需求。
2. 64%的買家認為，是否有預算是第二重要的因素。值得記住的是，職位更高的買家通常有更多的自由，如果他們真的想要你的產品，他們是可以找到預算的。
3. 63%的買家認為，在你的第一次互動中，重點是你能給他們帶來什么，所以提供有價值的東西是第三大影響因素
你如何才能增加價值？
這就引出了一個問題：什么是 “有價值的東西”？調查人員詢問潛在客戶，哪些類型的內容會影響他們接受會議或以其他方式進行聯系：
1. 69%的買家認為，最受歡迎的是與他們的業務相關的重要研究數據
2. 67%的買家認為，緊隨其后的是對供應商能力的描述
3. 67%的買家認為，根據自己公司的具體情況而高度定制的內容
另外，對于那些C-level潛在客戶（就是CEO, CFO, CCO, CMO等），他們中高達75%的人會因為高投資回報率的案例而接聽電話，相比之下，總監的比例是64%，經理的比例是59%，所以當你聯系的是高層次潛在客戶，你應該著重介紹你的案例。
什么才能使一個會議成功？
一旦你有機會跟潛在客戶電話或開會，你必須讓對方感覺到有價值，而不是讓他們覺得是在浪費時間。大約有58%的買家說他們的銷售會議沒有價值。為了讓你的談話對得起得他們的時間，專注于你能給他們帶來的價值（96%的人說這會影響他們的購買決策），合作（93%），提供行業/市場見解并給他們新的觀點（92%），并幫助他們更好地了解他們的需求（92%）。
（來源：紅板磚開發信） 以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
