對于跨境電商，無論是躍躍欲試的小白新手，還是早已深耕多年的傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)者，內(nèi)心恐怕都還有很多小問號。

為此，小編特意采訪了一位新手界的優(yōu)秀“課代表”。所有的疑慮和困惑在實(shí)際的創(chuàng)業(yè)中得到了最好的解答，來一起看看他的“筆記本”吧！

David

江蘇千諾跨境創(chuàng)始人

2019年10月上線亞馬遜美國站

主營樂器，現(xiàn)已擴(kuò)展醫(yī)療器械、家用紡織、體育用品三大品類

成績：4個(gè)人創(chuàng)業(yè)微團(tuán)隊(duì)，不到一年銷售額突破數(shù)千萬人民幣

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“35歲+”職場焦慮是朋友圈經(jīng)久不衰的話題。同樣的中年焦慮在David眼中卻是一種財(cái)富——年長意味著更成熟的心態(tài)以及厚積薄發(fā)的勢能。9年的傳統(tǒng)外貿(mào)工作，一次創(chuàng)業(yè)受挫，因?yàn)閹团笥训拿ε艿缴钲诮佑|到亞馬遜跨境電商……

David的“前半生”因?yàn)樯钲谥懈淖兞塑壽E，“到最適合自己的亞馬遜去，開啟事業(yè)第二春”！于是，David創(chuàng)建了江蘇千諾跨境，在2019年10月上線亞馬遜，踏上了出海之路。

一年不到，David帶著一個(gè)4人組成的微型團(tuán)隊(duì)，將樂器這樣的小眾品類做成了大生意。9年樂器領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)，使得樂器成了David創(chuàng)業(yè)時(shí)切入市場的第一個(gè)品類。隨著團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力的提升，David又迅速擴(kuò)展了醫(yī)療器械、家用紡織品和體育用品三大品類。

盡管今年疫情挑戰(zhàn)較大，千諾跨境卻逆勢增長，銷售額目前已經(jīng)突破數(shù)千萬人民幣，并且還在加快新品上線。對于年底的業(yè)績、利潤等各項(xiàng)指標(biāo)，David也從來都是信心滿滿。不僅如此，David成了亞馬遜的頭號粉絲，常常鼓勵(lì)身邊的年輕人和做傳統(tǒng)貿(mào)易的朋友，“一定要做亞馬遜！”

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01

跨境電商規(guī)模年增長60.5%，看得見的前景

從工作以來，David見證過傳統(tǒng)外貿(mào)如日中天的輝煌歲月，也意識到高光時(shí)刻一去不返，前幾年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易開始向淘寶、天貓等內(nèi)銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在又紛紛向跨境電商轉(zhuǎn)型。

哪怕是樂器這樣的小眾品類，它的銷售模式、手段、渠道等方面也在不斷變革，積極擁抱跨境電商一定是未來的大趨勢。

David認(rèn)為，中國跨境電商出口規(guī)模2015-2019年年均增速達(dá)60.5%1，今年上半年疫情沖擊下仍然逆勢增長28.7%2，眼下跨境電商到了非常關(guān)鍵的窗口期。無論什么時(shí)間創(chuàng)業(yè)，更快更準(zhǔn)地識別時(shí)機(jī)、順應(yīng)趨勢，成為風(fēng)口上的“豬”遠(yuǎn)比一味蠻干來得重要。

02

對年輕人：

成本低風(fēng)險(xiǎn)小，規(guī)則公平，創(chuàng)業(yè)首選

David對亞馬遜給予了高度評價(jià)：“成本小風(fēng)險(xiǎn)低，適合年輕人創(chuàng)業(yè)。”此外，在David眼中，亞馬遜對年輕人來說還有2大好處：

規(guī)則足夠公平

“任何一位創(chuàng)業(yè)者面對的亞馬遜規(guī)則是相對公平的。在亞馬遜上經(jīng)營，只要你的產(chǎn)品夠好，即使是新開的店鋪，即便店鋪只上架了一款產(chǎn)品，也有機(jī)會出單甚至沖到好排名。”

付出回報(bào)成正比

“只要你堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心，堅(jiān)持以客戶體驗(yàn)為中心，認(rèn)真鉆研產(chǎn)品和經(jīng)營，想要在亞馬遜做大做強(qiáng)不是夢！現(xiàn)在的年輕人都非常聰明，有能力鉆研跨境電商、亞馬遜的知識和經(jīng)營方法。總之，付出和回報(bào)是看得見的。”

03

對傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)者：

省下9成精力，提升300%效果

跑展會收集客戶名片，發(fā)郵件跟進(jìn)客戶，為了0.1美分跟客戶說得口干舌燥……傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)者的辛苦恐怕“三天三夜都說不完”。David坦誠地說：

我經(jīng)常對傳統(tǒng)外貿(mào)的朋友講，用10%的精力來做亞馬遜，就能達(dá)到傳統(tǒng)外貿(mào)300%的效果。這不是廣告也不是欺騙，而是發(fā)生在我身上的事實(shí)。

傳統(tǒng)外貿(mào)服務(wù)的對象是客戶，通過亞馬遜可以跳過客戶，直接面對終端市場和消費(fèi)者。David認(rèn)為，你前期只要做好產(chǎn)品開發(fā)把關(guān)，后期靠一臺電腦線上操作就能搞定運(yùn)營，物流配送有亞馬遜FBA服務(wù)自動解決，還可以自主定價(jià)，利潤遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)外貿(mào)。何樂而不為呢？

 04

通過亞馬遜，可以延伸出N+1種商業(yè)模式

打造一個(gè)商業(yè)生態(tài)，往往比依賴單一業(yè)務(wù)更加穩(wěn)固和抗風(fēng)險(xiǎn)，亞馬遜提供了N+1種商業(yè)模式。

舉個(gè)例子，你甚至不需要有自己的工廠，打通供應(yīng)鏈就行。你甚至可以給工廠做代運(yùn)營，銷售之后拿利潤分成。你也可以既做亞馬遜，也做獨(dú)立站點(diǎn)，后期再打通其他渠道，建立以亞馬遜為中心的多品類、多平臺、多渠道商業(yè)生態(tài)等。

任何一種商業(yè)模式都能實(shí)現(xiàn)“遍地開花”，但也非常考量創(chuàng)業(yè)者的能力。

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 01

前期不掉鏈子，準(zhǔn)備工作做到極致

資金：碎步快跑，讓資金鏈滾動起來

碎步快跑四個(gè)字概括了David對新手低成本創(chuàng)業(yè)的核心法則，存款不需要有6位數(shù)，用一筆啟動資金從小品類切入賽道后，先實(shí)現(xiàn)盈利讓現(xiàn)金流滾動起來，然后再續(xù)考慮如何迅速迭代產(chǎn)品、擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。

我就是拿著幾萬人民幣開始做亞馬遜的，進(jìn)了上千個(gè)口琴，但每個(gè)月能夠產(chǎn)生數(shù)萬人民幣的利潤。這樣的資金流足夠養(yǎng)活一個(gè)小團(tuán)隊(duì)了，然后再繼續(xù)投入其他產(chǎn)品，支撐你的團(tuán)隊(duì)快速成長。 

供應(yīng)鏈：選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，建立信任共同成長

有工廠的創(chuàng)業(yè)者不需要花時(shí)間和精力找供應(yīng)鏈合作，還有更大的自主權(quán)掌控產(chǎn)品打造。但據(jù)David觀察，傳統(tǒng)OEM工廠往往習(xí)慣大單，跨境電商更適合小單快反節(jié)奏，兩種生產(chǎn)模式并行或切換都需要一段時(shí)間調(diào)整。

對于沒有工廠的新手賣家而言，如何甄別靠譜優(yōu)質(zhì)的工廠成為一道難題。

David總結(jié)了優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的三大特征：

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具備足夠的規(guī)模和產(chǎn)能

工廠的產(chǎn)能數(shù)量最好遠(yuǎn)大于賣家計(jì)劃采購的數(shù)量，比如賣家每月計(jì)劃采購1萬件產(chǎn)品，但工廠每個(gè)月都能夠生產(chǎn)10萬件甚至30萬件以上。

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具備充足的資金能力

工廠最好不存在資金壓力，對新手賣家的賬期留有更大的空間。如果創(chuàng)業(yè)者有親朋好友等資源做背書，可以和工廠爭取到更長的賬期和更穩(wěn)妥的資金周轉(zhuǎn)效率。

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能夠建立相互的信任

David建議新手賣家與工廠的老板直接面對面溝通，讓工廠的老板足夠了解你的理念、才能、價(jià)值觀、運(yùn)營思路、風(fēng)險(xiǎn)管控和未來規(guī)劃等。

99%的老板都非常愿意支持年輕人，尤其是有才華、有抱負(fù)、充滿理想與激情的年輕人，可能沒法兒輕易遇到，畢竟不是每個(gè)老板都會支持你，但只要堅(jiān)持，你一定會遇到。最后，你們能夠達(dá)成共識，相互成就，見證彼此的成長。

跨境電商知識：

勤能補(bǔ)拙，從業(yè)余到專業(yè)只差一個(gè)“啃”字

對于剛接觸跨境電商、亞馬遜的人來說，這些專業(yè)名詞顯然觸及到知識的盲區(qū)， David全憑著滿腔熱情，將知識點(diǎn)逐個(gè)啃下來，完成從小白到專業(yè)達(dá)人的逆襲。

最終我用學(xué)到的知識去做運(yùn)營的時(shí)候，能夠把產(chǎn)品從一個(gè)業(yè)余的說法變得更專業(yè)，讓國外消費(fèi)者能夠聽得懂、看明白，讓滯銷品變成了爆款。

 02

運(yùn)營跟得上，產(chǎn)品銷量好

商品詳情頁（Listing）如何撰寫？

此前，David采購的一批口琴與國際一線品牌的工廠是同一家，材質(zhì)、工藝等近乎一模一樣，區(qū)別只是品牌而已，性價(jià)比更高卻還是面臨滯銷難題。接手清理庫存任務(wù)后，David判斷問題出在Listing，重新更換了產(chǎn)品圖片，整體優(yōu)化Listing。西班牙站庫存清理到Best Seller僅花了7天，即便是競爭激烈的美國站，達(dá)到了Best Seller也只花了15天。

經(jīng)此一役，David摸索出了一套制勝法則：

▼ 站位消費(fèi)者，吸取同行經(jīng)驗(yàn)

▼ 真實(shí)誠信，明確告知產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)

“我覺得亞馬遜最重要的是要告訴消費(fèi)者，你的產(chǎn)品是什么樣，能帶來什么價(jià)值，哪些地方不能使用等，這樣客戶購買的東西就會符合他的預(yù)期。在亞馬遜做生意就是要真實(shí)一點(diǎn)，是什么就是什么，不能亂說。亞馬遜最好的地方還在于它不需要你去跟買家溝通，Listing在那里一目了然，買家看得懂。”

運(yùn)營人才缺失，手把手培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)

▼ 與運(yùn)營高手切磋請教

David不放過任何一個(gè)與優(yōu)秀人才交流對話的機(jī)會，甚至?xí)ㄆ谘垇嗰R遜大麥中的運(yùn)營高手，帶著問題前去拜訪請教，通常一聊就是兩小時(shí)。

面對不同的情況，看他們是怎么解決和處理，又是如何帶團(tuán)隊(duì)的。反復(fù)高手過招之后，你能沉淀總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以更快的速度完成工作。

▼ 手把手精心培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)

David的個(gè)人優(yōu)勢在于市場數(shù)據(jù)分析，但運(yùn)營更考驗(yàn)一個(gè)人的耐心，這恰好是David的劣勢。運(yùn)營人才在深圳隨手可得，但回到二三線城市創(chuàng)業(yè)時(shí)，David發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝狈\(yùn)營人才。

沒辦法，最開始只能讓深圳的同事先做兼職，后來再手把手培養(yǎng)一些團(tuán)隊(duì)。后期公司更穩(wěn)定后，我一定會到深圳、杭州或上海搭建團(tuán)隊(duì)，招納更多專業(yè)的人才。

咨詢客戶拓展及運(yùn)營經(jīng)理，尋求專業(yè)幫助

對于新手來說，要想盡一切辦法與亞馬遜官方取得聯(lián)系、保持無間隙的溝通。David特意叮囑說：

之前運(yùn)營醫(yī)療物資的時(shí)候，各種認(rèn)證、檢測報(bào)告太復(fù)雜了，我們搞不懂也很迷茫。這個(gè)時(shí)候，要學(xué)會請亞馬遜客戶拓展及運(yùn)營經(jīng)理幫忙支招，一起解決問題，他們給到的建議才是最專業(yè)的。

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不同品類遇到的情況不同，不過，與其花大力氣、分散精力同時(shí)運(yùn)營多個(gè)站點(diǎn)，我傾向于一心一意專攻一個(gè)站點(diǎn)，先拿下第一站才是最重要的。

當(dāng)時(shí)，一款口琴與國際一線品牌的工廠是同一家，材質(zhì)、工藝基本是一樣的，卻面臨滯銷問題。優(yōu)化Listing之后，我們還邀請了很多音樂家和大麥來做測評，借用正向反饋推動產(chǎn)品銷量快速上升。

年齡從來不是創(chuàng)業(yè)的門檻，我反而認(rèn)為所謂年輕人和成熟人之間唯一的區(qū)別，就是年輕人總是自信爆棚，成熟的人向來自卑謙遜。

疫情對我們的影響其實(shí)并不大，反而是我意識到樂器市場規(guī)模有限，今年還擴(kuò)展了三個(gè)品類，一個(gè)是醫(yī)療器械，第二是家用紡織品，比如三件套、四件套、枕頭等，第三是瑜伽球、健身器材等體育用品。

成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，利潤高，規(guī)則夠公平！

前期把關(guān)產(chǎn)品，后期線上搞定運(yùn)營，

物流配送全自動，自主定價(jià)利潤高，可以的！

碎步快跑先讓資金鏈滾動起來，

團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大不在話下！

與運(yùn)營高手切磋過招，向客戶拓展及運(yùn)營經(jīng)理求助咨詢，

站在同行經(jīng)驗(yàn)上優(yōu)化Listing，穩(wěn)的！

（來源：亞馬遜全球開店）

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