“來勢洶洶的全球疫情讓跨境企業如臨‘大考’，要想在激烈環境中找到一個增長點比任何時候都更加困難。賣家必須在復雜和模糊的競爭環境里找到新機會，商品和服務已經不單單是核心價值的驅動因素，因為競爭對手無處不在。”新蛋跨國開店中國區拓展總監金紅告訴雨果網，危機之下跨境賣家思維的轉變是決定未來長遠發展的關鍵。比如思考如何破局，自身業務模式迭代升級，受疫情影響而干癟的錢包、萎縮的市場何以煥發新春，非生活剛需的消費又該如何承接疫情的考驗，備受沖擊的跨境電商業務在后疫情時代的出路何在？

日前，新蛋跨國開店中國區拓展總監金紅就后疫情時代如何脫困求生、跨境電商運營思維變化、渠道打法，以及品牌出海差異化打造等維度，深入剖析跨境電商行業現狀并做出合理性改善建議。

以下為對話實錄：

雨果網：據觀察，今年上半年跨境電商行業最大的變化是什么？

金紅：從宏觀上來看，今年以來國家針對出口外貿企業不斷出臺利好政策，讓跨境賣家得以更順利開展外貿生意；從微觀上分析，賣家自身需要以更扎實的功底深耕跨境行業，比如敏銳的訂貨能力、高效的運營能力，以及全方位的供應鏈能力等。尤其是受全球疫情影響之下，現階段誰能在短時間內將貨順利發往海外并送達消費者手中，這才是決定賣家業績的關鍵。

就目前來看，物流成本越高，排期越長，意味著美國市場缺貨越大，需求越大。賣家們不應該受制于眼前短暫的物流運費問題，相比于跨境電商成本攀升問題，時下海外市場留給中國賣家的機會巨大。這也正是大賣家與小賣家最大的差別所在——思維轉變。不被眼前短期性障礙迷失方向，相反地，抓住契機，放眼未來，去大膽開拓全球市場。

在人人都講求精品的時代，跨境賣家更需要在品牌、價格、貨源等方面做好全面把控。實際上，任何新玩法、新機會都離不開一個底層邏輯，包括產品端、客戶端等環環相扣。目前，新蛋針對跨境賣家核心產品采取保護策略，保障穩定現金流，還包括有免費參與平臺促銷活動、一對一客戶經理為中國賣家開辟“綠色通道”從而確保出海生意順利進行。同時，不斷培養具有潛力的新賣家逐步成長為大賣家方向靠攏。

雨果網：后疫情時代，您認為會催生出哪些新機會？時下，跨境電商最大的風口和領域是什么？

金紅：后疫情時代催生的機會是源源不斷。疫情影響了人們的消費習慣、認知習慣等，其中家居用品就呈現出了驚人的增長速度。那么，后疫情時代賣家新機會在哪呢？

第一，貼近目標市場消費者需求。賣家需要有足夠的貨源能力匹配消費者需求，消費者的需求是不斷變化的，只要產品仍然存活，就永遠有上升空間。因此，跨境賣家重心應放在如何能夠使自己的產品盡可能靠近消費者的需求，如何將自己的產品定位在目標市場的要求上并在目標群心中占據一席之地，也就是要從目標市場出發。

第二，緊隨平臺步伐。以新蛋為例，會定期抓取平臺內部數據傳遞給賣家，包括哪些產品熱賣、哪些產品更具爆款潛力都會及時告知賣家。比如有，室內游泳池、防疫物資周邊產品（家用體溫計、洗手液、一次性手套）等。在今年年初，就曾有賣家基于平臺提供的選品建議，上半年大量備貨安防攝像、防暴力設備等相關產品，以較低的物流成本及財務成本，在今年4月份拿下超100萬銷售額。該案例更印證了，新賣家嘗試出海生意過程中，不妨先跟著平臺節奏帶著你往前發展，擺脫固有的傳統思維，線下是一對多的生意，而線上則是一對一，這是千差萬別的。

第三，調整自身思維轉變。膽大、步伐邁大、有足夠的預見能力，在大多數人未發現機遇的情況下盡快著手，敢做第一個吃螃蟹的人也就等于成功了一半。比如加大海外倉布局，深耕品牌方向，好的品牌其本身就自帶流量，然后通過加強運營、客戶積累、快速上架銷售，進而不斷積累流量池。

雨果網：跨境賣家該如何快速判斷某一個品類的海外市場潛力，尋找突破點？

金紅：

第一，了解當地市場文化。包括當地市場的文化體驗、認知程度，以及消費習慣等。以北美市場為例，該市場尤為重視人與人之間的信用度，因此，賣家在選品過程中，對產品品質把控更需多加留心；又如美國當地居民對節假日“儀式感”十足，更傾向于夸張、色彩鮮艷的面具、服飾等。受今年全球疫情影響之下，賣家更需要思考如何將室外萬圣節氣氛轉移至室內，進而延續這種濃厚的節日氛圍。

第二，做好微調產品創新。跨境電商運營如同闖關游戲，產品為武器，在產品為王的時代，必須打造一把產品“利劍”才能在“出海大戰”中所向披靡，其中產品創新就是賣家在“出海大戰”中的核心競爭力。有了真正的好產品算是拿到了品牌出海的通行證，但產品的精細化運營也是創造好產品非常重要的一環。

第三，基于平臺數據預估。緊跟平臺最新政策動向，基于平臺官方數據，進而做一個完整的運營規劃。賣家需要緊隨平臺節奏的變化來思考問題,采取正確營銷的方式，高效獲取流量，讓下半年的旺季銷量有更好、更多、更快的提升。

雨果網：如何看待第三方平臺+獨立站的雙渠道模式？當前跨境電商市場呈現什么樣的格局？

金紅：在我看來，第三方平臺+獨立站的雙渠道模式一定會比單一渠道未來發展的更長遠。從第三方平臺來看，其開放性較好，且不定時推出各類培訓推廣促進賣家銷量提升；而獨立站則更側重自有品牌，需要賣家自身去吸引流量，留存用戶，進而刺激品牌成長。建議賣家，不妨基于自身品類情況，來選擇所運營的獨立站及第三方平臺，二者契合度更高，借勢打勢事半功倍。

放眼未來跨境電商市場不難看出，此前單一的電商平臺將隨著市場不斷發展逐步向全品類電商平臺發展。比如國內京東，就是從最開始的3C產品，到如今囊括團購在內的全品類商城，各類產品銷售和服務都是基于消費者需求，實現用戶的一站式購物體驗。

雨果網：2020年，整個出海領域因為突如其來的疫情發生了比較大的變化，從跨境平臺角度來看，后疫情時代如何看待品牌出海？

金紅：品牌出海未來必定大勢所趨。那么，賣家接下來該怎么做呢？

第一，合理合規的品牌商標注冊。品牌意味著合規性、信任度，品牌絕非一個簡單的詞，其需要賣家真正將品牌產品銷售出去，進而帶動店鋪所有品牌產品銷量才是真正品牌。

第二，產品務必是貨真價實的。品牌意味著成本高，需要大量人力成本、研發技術成本、產品材料成本投入其中，但同時高成本也意味著高品質。因此，建議跨境賣家不妨嘗試深耕北美市場品牌路徑，該市場消費者對升級享受型購物需求高漲，更具發展潛力。不過，賣家務必要了解所運營平臺政策規則，在尊重當地文化和法律法規的基礎上，進而反哺品牌產品銷售。

雨果網：預測今年下半年旺季將有何變化？往年新蛋旺季期間有怎樣的數據表現？并對今年旺季有怎樣的期許？

金紅：下半年隨著全球疫情不斷好轉，且旺季各類促銷此起彼伏，因此對跨境電商平臺銷售持樂觀心態。新蛋在今年5月份，同比往年已經呈現出了翻倍增長趨勢，且平臺還不斷加持站外引流等項目，助力賣家旺季大賣。

預測下半年旺季，新蛋將會實現7倍左右的訂單增長率，且將以原有3C品類為核心點，保持其穩步上漲運營的情況下，結合海外市場消費者所需不斷擴延周邊產品布局。接下來，新蛋將視中國賣家為非常重要的一個供應鏈增長群體，幫助中國賣家不斷擴大產品技術將中國制造更順利銷往海外。

（文/雨果網 陳林）

（來源：陳木木）