Hi 大家好，我是本期答主，我自我介紹一下，我之前在旅居美國20年，從事傳統大型商超B2B，2015年轉型投資電商子公司，從0開始，3年之內銷售額過億。個人有15年的電商經驗，擅長歐美市場產品開發以及在線和線下渠道整合，對于歐美市場和消費習慣有深入的了解。那么今天我會從幾個方面進行講述關于2020年行業的預測和我的心德分享。

Q:身在美國近距離觀察，你看到疫情對于消費者&電商業態的具體影響？

A:美國疫情對電商的影響：

-政府的救濟政策直接影響消費

-加州州長取消勞工節&萬圣節的相關活動

-3月16日到5月電商行業的增長

-疫情導致的熱銷品類有：Food > Hardware > Furniture > Pet

客戶購買觀念的轉變 -Purchase Faster/More Frequently/Spend More

Q:你對于下半年經典的電商旺季有哪些預測？

A:營銷高峰的提前

-今年美國Primeday Oct – Nov          -Sept 27th開始開戰

-節假日營銷，如Primeday、黑色星期五、萬圣節、圣誕節等；社會時事，如學生開學季、美國總統競選、大型運動賽事等

Q:經營預算方面，你認為也有必要做一定的調整嗎？

A:經營預算:

推廣費用（增加30-150%，通過谷歌 亞馬遜 Facebook等平臺）

促銷折扣手段- 彌補H1的收入缺憾

運作成本：（不再去追求極大化的利潤，尋找創造盈利與供應的平衡點）& 服務最后一里的挑戰

E:品牌化產品線的建議？

N:維持品牌熱度（讓客戶信任品牌）Brand Trust

-品牌承諾（兌現與客戶的約定& lower price lowest price guarantee）Deliver brand promise -> price/到貨/退貨

-銷售渠道、方式的計劃（關于自建獨立站）Sell where they want to buy

-簡化流程 Availability, click & collect, one click purchasing, return, tracking, payment option…

-品牌與客戶間的聯系（high value customer & 客制化）Building loyalty & personalize their journey, recognize your customer at all points.

“精力有限，投資在關鍵客戶身上。

“找到價值客戶幫你創造出新的客戶。

（1）花得多，一直買的；

（2）總是給你很多具體使用心得與意見的；

（3）消費者之間有影響力的“

Q：無論是鋪貨、精品，成熟品牌都適用的建議？

A：

客戶：賣對的東西給對的人（集中精力處理好目標客戶）High value customer/Keep new customer you got from pandemic period

4P維度思考策略：product/place/promotion/price

運營：準備充分，超前部署

Plan B & plan C

-Amazon Sept 1st 公布 Seller Information

-樂天放棄marketplace, promote 15 FCs 3PL – grond 1-2天

-MCF – multichannel fulfilling program改成 MCF blank box order fulfillment

-物流跟不上

-退換貨增加

-Test not guess

Q:為什么團隊無法幫老板做Plan B”？

-老板的思維邏輯沒有被拆解復制、被學習

-多談目標與背景，避免直接談行動安排

-不要因為團隊做得沒有你好，就不給團隊

E:因為溝通是需要長期的訓練才會進步，短期間之內可以速成的技巧有兩個方面，特別適合用在遠程溝通，或是高壓的工作環境”

-建設性溝通技巧：4環節6步驟

-開口有重點：邏輯框架

(來源：馬郁華_Eva)
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