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2014-02-11 11:08
【編者按】：外貿圈里流行一句話，防火防盜防同行。同行是個很尷尬的存在，好的話，它既可以跟你強強聯合；不好的話，它會“兵者詭道”拆你后臺。很多做外貿的，都害怕碰到同行喬裝打扮成客戶套取你的產品價格。其實有這種顧慮的，多數是因為對自身產品的不夠自信，或者說，是由于自身產品扣除價格優勢之外，再也找不到新的亮點。面對這一普遍現象，要如何擺正心態和開展措施呢？外貿達人JAC會告訴你。
原文分享如下：
說實話，我比較喜歡老郭那句話：同行才是赤裸裸的仇恨。
商場如戰場，血拼廝殺，同行到底是敵人還是戰友？應該說大部分時候是敵人，但是沒有永恒的敵人，只有永恒的利益，角色是可以發生變化的，所以從來不建議同行之間處處針鋒相對，勢同水火，誰也沒有殺了誰的父母，搶了誰的媳婦，何必呢？
很多人害怕同行套價格，可是我不怕，為啥？
首先，這種事防不勝防。你如何判斷哪個是同行，要個price list的一定是同行嗎？給你詳細參數，熱情似火的一定是客戶？我也套過價格，我從來不會直截了當地要一個price list，我會寫得情深意切，誠意拳拳，你如何判斷呢？查IP地址？一個梯子，統統搞定；電話號碼？我從黃頁上隨便找一個，放上，連公司名稱都是真的，你如何查，有幾個人會打電話？
其次，現在的價格是機密嗎？如今的市場機制如此透明，各種途徑都能拿到準確的價格，例如某些海關數據，某些商檢數據，還需要找你來套價格？
同時，價格的確是競爭的重要手段，但絕對不是唯一的手段。之所以很多人害怕同行套取價格，是害怕價格競爭，怕同行再給客戶一個更低的價格，拿走訂單。這種擔心顯示出兩個問題：
第一，定價價位自己心里沒底，或者不了解成本，每個行業利潤都會有一個大體的水平，如果你的定價本身利潤就是合理的，讓他們知道了價格又如何，這些人如果打算惡意價格競爭，根本不需要知道你的報價，直接成本上稍微加一些就得了。對于大部分同行來說，即便是拿到你的價格，報價的時候也是跟你的價格相差無幾，而不是惡意壓價去報！何況，你就那么肯定，你們會碰到同一個客戶嗎？
第二，沒有找到價格以外的產品賣點，信息化時代，很多東西，包括成本、價格都很透明，大部分的供應商價格報出去，價格都相差無幾（注意，是大部分，還是有渾水摸魚的人存在），如果碰到價格導向性客戶，即便你知道某個同行價格也沒用，客戶給的價格能不能做，你心里最清楚；同時，除了價格以外，還有其他的競爭手段，你見過海爾藏著掖著自己的價格嗎？不需要，價格就是透明，就是高，我有其他的賣點！
很多人說了，海爾是大品牌啊，所以，不需要藏著。是，但是你要看他跟誰競爭，格力不是大品牌嗎？LG不是嗎？同等檔次的供應商競爭，價格是一方面，其他的賣點更重要。
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