如何在備胎之中轉(zhuǎn)正，讓我們先了解新買家的采購旅程，在買家的每一個購買旅程中觸達(dá)并傳輸價值，提前搶占客戶心智地位。

新外貿(mào)買家的“求愛”之路

咱們很多老外貿(mào)可能都碰到過這種情形，在外貿(mào)的宏觀增長紅利期，信息差大，參加幾個展會，發(fā)幾封開發(fā)信，就能搞到幾個可以養(yǎng)活整個工廠或公司的客戶，有很多老板接到幾個這樣的客戶，就可以躺著賺錢了，每天搓搓麻將，吹吹牛皮。

可是最近幾年呢，大家都感受到變化，應(yīng)該收到過那種參數(shù)齊全，細(xì)節(jié)完善的長文詢盤，剛開始的時候心中暗自一笑，小樣又來一個柜，待俺搞定他，帶兄弟姐妹們出去搓頓好的，等你花大把心思把回復(fù)內(nèi)容發(fā)過去，期待老外的一個柜時候，只聽叮咚一聲，thank you，請問50pcs的價格是多少，此刻，你心中是否有一萬頭草泥馬奔騰而過。不知道大家是否有個疑問，為什么這么小的訂單客戶還能對產(chǎn)品參數(shù)那么了解？這不給我當(dāng)業(yè)務(wù)員太浪費了??。為什么現(xiàn)在的買家都如此專業(yè)呢？前面一篇文章介紹過，千禧一代的消費者購物渠道和方式都在發(fā)生變化，善用各種渠道去調(diào)研產(chǎn)品和品牌，在這分享一下千禧一代新買家的2.0采購旅程，為方便記憶，我把它主要分為4個階段，大家可以根據(jù)實際情況延伸。

1.休眠狀態(tài)

這個階段，客戶和原來的供應(yīng)商還在甜蜜蜜中，沉浸在自己的溫柔鄉(xiāng)里，尚未發(fā)現(xiàn)行業(yè)機會或新品機會，抑或未意識到現(xiàn)有的產(chǎn)品問題，這個時候，他還未有改變的靈感和動力。這個時候我們要么靜靜等待他們的情感破裂，來個第三者插足；要么偷偷的寫一些情書，時不時往門縫里塞一塞，看看能不能拆散一對是一對（邪惡??）。當(dāng)然在這個階段，能混個臉熟的話，也是好的積累。

2.需求調(diào)研

這個階段，客戶蜜月期已過，矛盾漸顯，開始在內(nèi)部、新聞社媒等渠道發(fā)現(xiàn)了問題或機會，然后他開始通過互聯(lián)網(wǎng)暗暗另覓他歡，尋找備胎，通過專業(yè)工具，搜索引擎、電商平臺、論壇社媒等渠道來調(diào)研新的機會是否可行，在這個階段，客戶基本完成了30-70%的前期行業(yè)和產(chǎn)品調(diào)研工作。要是客戶在社媒上，在論壇里，在谷歌上不斷的看到我們公司相關(guān)的信息，那就從混個臉熟到記住名字了，這樣，咱公司也算是個“十八線”小明星了，怎么說也比隔壁老王那個備胎有競爭力。如果我們在這個階段沒有做好內(nèi)容鋪墊和展現(xiàn)，我們的差異化價值就只能靠下一個階段的業(yè)務(wù)員全力突破了，可是碎片化訂單時代，一個業(yè)務(wù)員一次又能同時跟進(jìn)幾個客戶呢？這也是為什么，現(xiàn)在的買家那么專業(yè)，曾經(jīng)的傻白甜一去不復(fù)返了。未來的銷售不再是業(yè)務(wù)員一站式跟進(jìn)服務(wù)，而是營銷和銷售的結(jié)合體，營銷部門會成為重中之重，在客戶的采購初級階段就要不斷觸達(dá)客戶，搶占客戶的心智地位，為公司形象價值做鋪墊。

3.評估決策

在這個階段，客戶可能已經(jīng)通過獨立站，國際站等渠道給你發(fā)過詢盤了，群發(fā)的你也得回，但是當(dāng)你在這個階段接觸客戶的時候，客戶可能已經(jīng)把你公司和產(chǎn)品的"祖宗十八代"都調(diào)查清楚了，如果我們還是拿傳統(tǒng)的一問一答模式，去回復(fù)客戶，基本上也就只能當(dāng)個報價參照物了，假如你是賣鉆頭的，你拼命說自己鉆頭款式多，質(zhì)量好，價格便宜，而終端消費者關(guān)注的只是我這個孔好不好用，光不光滑，我們的產(chǎn)品是為了解決顧客問題的，可是我們銷售的時候是從產(chǎn)品的角度還是顧客使用場景考慮問題呢？ 舉個更俗氣的例子，男生追女生，花重金買了一個自認(rèn)為很不錯的禮物，女生不收，男生說：你不收不行，這可是我花了我很多錢和心思的，肯定很適合你，這樣的做法像上面的案例嗎？

4.購買成單

這是花落誰家的階段，也是咱們傳統(tǒng)外貿(mào)人員最擅長的，就不班門弄斧了，以上舉例皆僅方便理解，并非鼓勵大家現(xiàn)實情感中這樣，兩人既然選擇在一起了，至少先努力去愛對方。最后提一下，首先我們要認(rèn)知到我們原來為什么容易接到訂單，并不一定是你的銷售能力有多牛逼，可能是社會政策紅利期，雷軍有句話：站在對的風(fēng)口上，豬也能飛起來。但是對于未來我們要清楚，成功可以靠運氣，但是失敗肯定只能憑實力，知己知彼，此彼不單指競爭對手，更指的是我們的顧客，不止要關(guān)注產(chǎn)品價格，更要關(guān)注顧客的采購總成本（物流成本、交期成本、品質(zhì)成本）。當(dāng)然還有有價值的互動溝通，便捷的交易渠道，咱們下回再細(xì)聊。

（來源：強哥說出海）

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（來源：強哥說出海）