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2020-09-18 18:29
先悄悄說一句，今天的文章末尾有個限時超級大福利，大家一定記得參加，錯過可就沒有了！！
好了，接下來正文開始。
當業務員的，誰都會說，自己的產品質量好，交貨期短，售后服務好......
但說著說著就會發現，客戶根本不吃你這一套。
畢竟好話誰都會說，客戶憑什么相信你呢？
01
沒有下文的客戶
先來看看之前一位朋友的留言吧：
冰大你好，我在一家工廠做外貿，之前通過你教的開發信方法找到一個德國客戶。
經過前期的交流，客戶表示能接受我們的價格，并且我們的產品認證各方面也都符合要求，只是客戶告知我們，如果想要合作的話，所有供應商都必須通過驗廠。
也是在同一年，我們公司去參加慕尼黑展，借機邀請了客戶，他們表示有時間會去展會見我老板，但最后沒來，只能不了了之。
客戶事后告知我們，因為飛機延誤，只能見老供應商，來不及見我們。
等后來我再問客戶，他說和上司建議過和我們工廠直接合作，但他的上司不同意，依然選擇和當地老供應商合作。
他們的老供應商是當地的貿易公司，會給他們找合格的工廠。
按和我對接的買手所說，這是他們公司策略，短時間內無法改變，只能讓我等到下一年底，看看那時候公司的政策是否有變。
我當時立刻回了一封郵件過去，內容大致是以下幾點：
1.向客戶分析了和我們工廠直接合作的優勢（成本、交期、效率等等）；
2.告知客戶每年我們都有德國大客戶來驗廠，從未出現問題；
3.如果不放心能否把我司介紹給他當地合作的供應商，也就是貿易公司，讓他們來驗廠。
但客戶還是回復說公司不允許和不認識的供應商合作。
公司里的老業務說這種情況很難成交，我也沒敢糾纏，怕客戶反感。
后來我們的聯系僅限于節日發祝福郵件，客戶也會回復感謝話語，不過沒談及生意的事。
請問冰大如何再次和客戶談起這事？
我打算問客戶是否有新項目，我們可以免費給他打樣。
只不過我們公司的樣品一直都要收費，我會盡力申請，客戶出運費，讓他先看樣品再說，不知道這樣是否可行？
除了此法，或者還有其它更好的切入點嗎？謝謝！
02
客戶憑什么信你？
當時我是這么回復他的：
我覺得你們也屬于比較死板的。
既然都去慕尼黑了，客人展會沒來，你們完全可以約時間上門拜訪啊，多好的面談機會就這樣錯過，實在是太可惜了。
至于你的回復，也是漏洞多多。
你可以分析跟工廠直接合作的優勢，但是要配合各方面的數據，空口白話是沒有用的，要有證據！
另外，成本，交期，效率，你能想到的工廠優勢，難道客人想不到么？
可是現實中，我作為buyer，我碰到的往往是，工廠給客人直接報價，會報得比長期合作的貿易公司高；
工廠所謂的交期控制，簡直一團糟，還不如下單給貿易公司，讓他們去協調；
工廠的效率別提了，業務員的溝通水平比貿易公司的弱太多，思維方式經常還不在一條線上，簡直沒法溝通。
另外，貿易公司往往在付款方式上，MOQ上，有更好的優勢和靈活性，這一點很多工廠都做不到甚至不愿做。
每年德國大客戶都會來驗廠，這是你說的，證據呢？
有沒有其他德國大客戶給你們寫感謝信，來證明這個事情？還是說你能拿出其他德國客人的驗廠報告或者第三方報告？
如果沒有這些，那跟空口白話沒有區別，客人未必信你。
讓客人介紹給你們供應商，你這個要求真的太天真了。
除非你跟客人有桌底交易，你們是一條船上的人，否則別人為什么要冒險讓他的供應商下單給你？
對他而言，利益沒有，風險反而巨大，客人除非腦子進水了才會這么干。
所以拒絕你，這是相當正常的事情，不拒絕你才不正常呢。
至于樣品費，按照國際慣例，如果是你主動推薦產品給客人，主動請客人看樣品，那是你們求對方給你們機會，當然是你們承擔樣品費和快遞費。
如果說，你們根據客人的要求報價，根據客人要求提供樣品，那情況就不一樣，就變成雙方share，你承擔樣品費用，對方承擔快遞費用，這才是合理的。
還有一種情況，就是客人特別要求你特別定制某種樣品，涉及到開模和其他高昂成本，那讓客人全部承擔費用，甚至承擔大部分費用，也是完全公道的。
你無法判斷，客人的buying director為什么屬意老供應商，究竟是真的訂單穩定，價格不湊，沒出過問題，不愿意更換，連替代的被選供應商都完全不考慮？
還是說，有一些利益和貓膩在里面？
而你跟buyer的交情和私人關系還沒有到這一步，很多東西你是不知道的，別人也不會告訴你。
這又回到我一開始說的，你從一開始就錯過了一個建立交情的好機會。
（來源：毅冰HK）
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