“掃地機器人？前兩年給我媽買了一臺，只用過一次，把家里的窗簾都吃進去了，我媽說我買了個傻子，就收起來再沒用過。”在提到掃地機器人時同事抱怨道。

不可否認，早期的掃地機器人產品的確有些雞肋，甚至在2014年掃地機器人還被稱為雙11最后悔購買的產品，但也正是在這一年，石頭科技成立了。

石頭科技，一家專注于家用智能清潔機器人及其他清潔電器研發和生產的公司。

抱著“用科技讓人變的更懶”的理念，2016年推出了首款自主研發、生產的智能掃地機器人，并于當年加入小米生態鏈推出“米家智能掃地機器人”，隨后推出自主品牌“石頭掃地機器人”。2020年，石頭科技登陸科創板，成為掃地機器人第一股。

歷經6年的發展，石頭科技收獲的不僅是國內市場的成功，顛覆性的產品也讓其在全球市場大放異彩。2018年石頭上線eBay，隨后2018、2019年連續兩年蟬聯eBay德國站黑五單品銷售冠軍，憑借在跨境電商平臺的快速成長，石頭迅速打開國際市場的大門，2019年石頭掃地機器人全球狂賣251萬臺。

曾經被質疑的掃地機器人，成為智能家居類目中的佼佼者。石頭科技也成為中國出海品牌的“國貨之光”。

從“雞肋”到“爆品”

年輕男士竟是最大“粉絲群”

從最初單滾刷及無邊刷設計，到現在的人工智能+LDS激光雷達+SLAM算法，掃地機器人已經歷經了傻瓜式、隨機式、規劃式，幾代的技術革新。如今的智能掃地機器人，已經可以通過頭頂的激光雷達測距傳感器掃描，慣性測量單元等傳感器的SLAM算法構建出戶型地圖，并通過人工智能和AI進行獨立清掃路徑規劃，根據不同的家具環境做出靈活反應，高效的清掃覆蓋率，有效避免漏掃。100平米建筑面積的房間，50分鐘左右就可以掃完。曾經被詬病的續航、導航、清潔、操作等方面問題，都已經達到較高水平。當初“吃窗簾的傻子”，也已經顛覆性的走向智能化，極大地改變了用戶使用體驗。

“其實用戶最喜歡的狀態就是，我都不知道它的存在，它就已經幫我把各種事情搞定了，真正的做到科技改變生活，讓人變得更懶。”石頭科技董事長、總經理昌敬曾經在采訪中這樣評論智能機器人的目標。

根據公開數據顯示，2017-2020全球家庭機器人銷售總額預計將達219億美元，但在歐美市場，掃地機器人的市場滲透率為10%-15%，國內僅有6%左右。可以看出，掃地機器人在全球市場中尚屬于普及階段，還有非常大的成長空間。

石頭科技跨境電商平臺負責人劉詩中表示，從石頭科技的S5系列掃地機器人開始，就可以看到國內外市場較快的發展。相比國內市場，目前歐美發達國家對于掃地機器人的接受度、使用率更高，一方面與國外消費者的生活習慣以及吸塵器使用場景相關，另一方面也緣于歐美國家掃地機器人起步較早，消費者的認知度較高。

此外，根據石頭科技的市場數據來看，當前海外消費者人群畫像主力是以25-34歲男士為居多，此類人群對智能高技術產品非常熱衷。因此，石頭的產品雖然客單價較高，但是在歐美國家接受度很高，成為eBay平臺德國站黑五爆款。

高客單價也能打造爆款

石頭賣出兩屆黑五銷冠

黑五期間，eBay德國站幫助“石頭”在首頁促銷

石頭科技在國內的銷售渠道，以電商直銷為主。而在海外市場，石頭則是通過eBay等電商平臺直接銷售，以及經銷商銷售、當地代理協助銷售三個渠道。

據劉詩中介紹，石頭科技在2017年底就著手上線eBay平臺，在2018年正式上線eBay，主要通過授權經銷商的模式進行銷售，在2018年的黑五期間，石頭科技授權的賣家，就一舉拿下eBay德國站黑五銷售冠軍，并在2019年繼續蟬聯這一成績。

根據石頭科技披露的財報數據顯示，2018年，石頭科技掃地機器人全球銷量213萬臺，年營收30億；2019年全球銷量增至251萬臺，年營增長超37%達42億，即便是疫情下的2020年上半年（1-6月），石頭科技也售出96萬臺掃地機器人。

從上線eBay平臺的新銳國貨品牌，到黑五單品銷冠，劉詩中認為，石頭在eBay上的快速成長，主要得益于高品質、高客單價的定位以及海外倉備貨的物流模式。

“能夠在海外市場打出第一單，主要還是靠石頭本身硬核的產品和國內市場上積累的成功經驗。”

據悉，石頭上線eBay的第一款主打產品是型號為S5系列的掃地機器人，S5系列采用的是LDS的算法導航模式，且具備掃拖一體的功能。這在當時的市場上是比較少數的極客產品。在S5系列出海之前，已經在國內市場取得良好的市場反饋和口碑，成熟的產品體系以及過硬的質量，很快讓石頭在海外市場通過口碑傳播打響了知名度。

劉詩中講道：

“石頭的產品在出廠之前都會經過1500小時的專項測試，產品過硬，這是一切的前提。另一方面，石頭產品定位中高端市場，價位基本在300歐元以上。這樣的高客單價產品，與eBay的平臺受眾也是非常吻合。適逢2018年平臺高客單價產品的發展紅利期，我們一經上線，就有大量的自然流量進來，迅速打開市場局面，現在石頭在德國等歐洲國家，已經有較高的品牌知名度。”

銷售的本質，便是將對的產品賣給對的人。可以說，石頭本身過硬的產品，天然就具備爆款的基因，而eBay平臺的高素質用戶，便是其精準的目標受眾。但要再從爆款，到銷冠，這就又離不開背后高效的運營推手——石頭授權經銷的實力大賣。

劉詩中表示，石頭在國內市場上積累的口碑以及eBay平臺的資源對接，讓eBay平臺的實力大賣主動找上門來尋求合作。這些大賣，對市場嗅覺是極為敏感的，他們知道市場需要什么產品，他們也知道如何將好的產品更高效的展示給更多的目標受眾。

當然，雙方的合作也是一個雙向選擇的過程。賣家看重的是石頭優質產品，而石頭相中的是賣家的運營實力和經銷意愿。據其介紹，石頭對于平臺賣家的選擇，會著重考察賣家對于石頭產品的經銷意愿，看賣家對于長期投入的意愿，以及賣家幾個月合作以來的銷售狀況。與此同時，因為在黑五之前已經看到S5系列在平臺銷量的快速增長，這些賣家也更有信心備更多的貨到海外倉。由此帶來的是更快的物流時效和更棒的購買體驗，以及較低的物流成本，形成良性循環。尤其在物流問題頻發的2020年，這一模式也大大降低了運營成本和風險。

劉詩中講道：

“當然，石頭在eBay的快速成長，也離不開eBay平臺的幫助和扶持。eBay平臺是歐美消費者購買電子家電類產品優先選擇和重點關注的線上銷售平臺，去年黑五期間，eBay德國站不僅在網站顯眼的位置幫助石頭宣傳促銷，在德國柏林亞歷山大廣場地鐵站內，也隨處可見eBay推廣石頭S5系列的大幅海報廣告，起到了很好的品牌宣傳作用。可以說，硬核的產品，讓我們具備了爆款的基因；與實力大賣的合作，高客單價、海外倉模式的打法，讓我們找到了快速成長的捷徑；與eBay品類經理專業且頻繁的溝通，平臺政策資源的全力配合，共同成就了我們當前的成績。”

2019假日購物季期間，eBay在德國柏林亞歷山大廣場地鐵站推出“石頭S5系列”促銷廣告

深入了解目標市場消費者行為

加大研發投入提升用戶體驗

國內市場積累的成功經驗和口碑，讓石頭能夠在出海的路上，更快的找到準確定位和發展道路。但也正是因為頂著國貨品牌的光環，也讓石頭在海外市場，體會到了品牌效應缺失帶來的落差。

“其實石頭在出海過程中，面對很大的挑戰是品牌知名度。此前在國內市場打出來的成績，到海外市場基本歸零，要從頭做起。無論是在品牌的認知度還是影響力方面，可能都跟國際知名品牌有一定的差距。”

據了解，當前掃地機器人的國際市場，除了老牌的國際大品牌外，近年來中國的出海品牌也在不斷發力。這其中不僅是掃地機器人的垂直品牌，一些大的家電品牌也開始布局這一領域。而他們無疑都是石頭科技在國際市場必須面對的強勁對手。

劉詩中表示，石頭科技在國際市場中的發展策略，還是靠過硬的產品和技術贏得口碑。在同等價位的產品中，石頭的產品科技含量更領先，在同等科技級的產品中，石頭的價格更占優勢。

比如在核心技術方面，為了最佳的定位效果，石頭科技選擇了效果最好但成本較高的LDS激光雷達+SLAM算法，如今年石頭推出的S6 MAX V，采用的就是激光導航加視覺配備雙攝像頭，能更好地規劃清掃路線，有效避開障礙物。

據石頭科技的財報顯示，2020年僅上半年石頭研發投入就高達1.04億。截至6月底，石頭科技在中國境內已取得169項專利。

劉詩中也在采訪中表示，石頭科技的發展核心，關鍵還是從客戶的角度出發，去提升用戶體驗。重點關注自己的產品開發，同時也會持續加大石頭在海外的品牌推廣力度。

實際上，在對海外市場的品牌推廣上，石頭科技已經建立起了海外的本土營銷團隊，而社交媒體以及各大電商平臺，便是其推廣的主要陣地。此外包括線下的經銷商地推式的推廣，也對石頭在海外知名度傳播，有著非常積極的作用。

“通過海外本土的團隊我們可以更全面地了解當地消費者的習慣、喜好，以及目的國家最新的市場資訊。我們就會針對性的對我們的產品、經營方式，進行相應的調整。比如，我們了解到歐洲國家消費者，對手持產品興趣濃厚，所以我們今年也推出了我們第一款手持吸塵器H6。”

除了針對不同市場，開發不同的產品。在同款產品的設計上，也會針對不同的市場有差異化的表現。這不僅體現在說明書、語言包上，在產品的功能和配件上也有相應的改變。比如，針對歐美國家地毯使用率高的特點，石頭的H6海外版，就會自帶地毯刷頭，而國內市場可能就需要單獨購買。對目標市場消費者行為習慣的深入分析是制勝海外市場的關鍵。

未來將在產品層面多領域拓展

劉詩中講道：

“借助eBay等跨境電商平臺的加持，經過這幾年持續拓展，我們感覺現在在海外市場的拓展越來越順利，包括品牌在海外的認知度、影響力也越來越大了，品牌的效應也能夠讓我們明顯感覺到，在推廣新品時比以前更加容易。”

但與此同時，近年來智能清潔機器人行業競爭日趨激烈。不僅是，現有的大型公司對市場爭奪競爭加劇，通過產品創新、性能提升、服務覆蓋等手段搶占市場；包括服務機器人公司、傳統家電公司等在內的各類企業，也紛紛進入智能掃地機器人市場，并在產品研發、市場拓展上加大投入，積極尋找新的盈利模式和利潤增長點。

對此，劉詩中表示，未來石頭科技對于產品的開發，將不會局限于清潔掃地機器人，如果公司評價的技術水平，能夠在其他智能硬件領域給客戶帶來新的增量價值，石頭也會進入此領域進行拓展。就如今年上市的手持吸塵器H6，就是石頭在新品類上的嘗試。值得注意的是，石頭科技是以聚焦定發展，早期的時候肯定是聚焦的，不能一下子把品類進行多元化。而發展到一定階段以后也不能太過于多元化，因為這會造成成長乏力。所以在新品的開發上，要注意度的把控，持續深入了解海外市場消費者行為習慣，以獲得持續性的增長和發展。

（來源：eBay）

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