通過對亞馬遜推廣體系進行剖析，其中有重要的4個維度是關乎推廣效果的，分別是：站內廣告、促銷活動、產品測評、客戶關系。接下來大橘就對這幾個維度逐個分析，為賣家提升亞馬遜的推廣效果提供一些建議。

站內廣告是亞馬遜推廣占比最高的渠道，也是提升推廣效果的關鍵核心。許多賣家雖然知道這一點，卻不知道廣告優化該從何下手，他們苦惱于應該關注哪些數據，又要從哪些維度對數據進行分析。

在亞馬遜運營中，有相當一部分賣家若沒有啟用站內廣告，產品就沒有訂單；在啟用廣告之后，產品訂單是有了，但經過一番運營，要么是ACOS數值居高不下，遠高于毛利率，甚至可能銷售額還不如廣告支出的費用多。

賣家都知道站內廣告的核心應該對廣告進行優化，但很少有賣家懂得應該如何去進行優化。大橘告訴你，廣告優化要有效的前提，是要會看廣告數據，廣告數據有四個核心變量：曝光量、點擊量、訂單轉化率、ACOS。

這四個核心變量存在著相互影響的關系，但基于亞馬遜站內推廣的邏輯，曝光量是一切數據的基礎，只有曝光量夠了，我們才能獲得足夠的點擊量，有了足夠多的點擊量，我們才能得到足夠多的訂單，訂單轉化率才會升高，Acos才更接近真實水平，這種情況下才能以此作為根據對廣告進行優化。

1、曝光量

曝光量就是產品在進行站內廣告推廣時，被消費者看到的次數，當開啟一個廣告計劃，賣家首先要關注的就是曝光量，而Listing的內容對曝光量的影響非常大，賣家一定先做好核心關鍵詞的調研，盡量在第一次推廣時就給產品設置合適、高流量的核心關鍵詞。

如果一個產品在推廣時曝光量數據不高，可能有以下兩個因素導致：

• Listing內容、核心關鍵詞不精準，系統識別不到位

• 產品競價偏低，系統給予曝光度不夠

第一種情況下，想要提高產品曝光率，首先是檢查產品Listing的詳情內容，類目選擇是否準確，核心關鍵詞描述是否恰當，核心關鍵詞覆蓋的范圍是否考慮周全等等，將這幾個要素完善，正常情況下產品曝光量會開始提升。

如果Listing各個要素都完善了，曝光率還是很低，那就可能是遇到了第二種情況，這樣賣家只需要適當提高產品的廣告競價，即可獲得更高的曝光量。

2、點擊量

在曝光量沒有問題的情況下，賣家需要關注的第二個數據就是點擊量，即消費者看到你的產品推廣后，點擊進來的數量。

正常情況下，點擊量和曝光量之間的比例，即CTR應該在0.5%左右，如果低于0.5%，就要找出導致CTR低的原因，往往有以下兩點：

• 產品推廣搭配的主圖效果太差，難以吸引消費者點擊

• 廣告展示的位置相對較為靠后，曝光量不足

CTR能極大地影響廣告的質量分，對同一個廣告位進行競拍時，質量分越大的廣告組所需要的競價越小。提高產品點擊量的方法和曝光量其實差不多，一是要優化產品Listing的主圖，加強圖片的質量，提高呈現效果，吸引消費者點擊；二是調整產品的廣告競價，以改變廣告到能產生更多曝光量的位置進行展示。

3、訂單轉化率

在廣告推廣初期，相比ACOS賣家更應該先關注訂單轉化率，即消費者點擊到形成訂單的轉化率。按照正常的運營大數據，訂單轉化率在15%左右較為正常，如果低于這個數值，可能有以下幾個原因：

• Listing優化不到位，難以推動消費者下單

• 產品價格過高，超出消費者的心理預期

• Review過少，或是負面Review過多

賣家可以通過以下幾個建議嘗試提升訂單轉化率：

01 繼續加強Listing優化，可以分析幾個競爭對手核心詞匯，找出核心詞根再組合，打造適合自己的核心詞匯

02 調整產品價格，在對店鋪經營利潤影響不大的情況下，適當降低產品價格，引導消費者下單

03 根據負面Review提出的意見進行相應的優化，減少后續由此帶來的負面影響

4、ACOS

ACOS是由一定時間段內的廣告花費除以該段時間內由廣告帶來的銷售金額所得到的百分比，廣告競價、產品售價、點擊量、訂單量，都會導致ACOS產生變化。

在這幾個影響ACOS的變量當中，點擊量和訂單量是后期產生的結果，但廣告競價和產品售價是賣家可以調整的，通過對相關數據進行分析，有針對性地進行干預，就可以有效降低ACOS數值，具體方法有以下幾種：

01 降低競價

降低競價可以在一定程度上降低ACOS，但此舉同時會相應地減少廣告曝光量，所以不能當做首選之策。

02 提高轉化率

對產品現有Listing進行優化，排除無效流量，都可以相應提高廣告的轉化率，且沒有任何負面影響，當ACOS過高時，可以首先設法提高轉化率。

03 調整產品售價

正常情況下，產品的售價往往和轉化率成反比增長，因此可以根據實際情況，調整產品售價，最終目的是提高轉化率與銷售價的乘積。

明白上述幾個變量的作用和重要性后，在亞馬遜廣告推廣初期，還有一些需要賣家注意的點：

01 不論什么產品，建議第一天開啟自動廣告。自動廣告下，系統會自動選取和產品相匹配的關鍵詞進行推廣，由于初期缺少數據來進行關鍵詞分析，自動廣告運行后獲得的數據可以為賣家之后的推廣策略調整提供基礎支撐。

02 第一天盡量將廣告預算消耗完。為了保證當天獲得數據更加精準，利于之后進行數據分析，賣家第一天投放的廣告預算盡量用使用完畢。

03 定期做好數據監測。做數據分析，不能什么時候想起要看數據才去看，而是要定期進行數據監測，分時段進行分析，不論是3小時、1天、3天、1周，都要準時查看數據，做好分析對比，這樣才可以知道不同時間點下不同廣告策略的應用效果如何。

促銷活動，也是亞馬遜賣家進行產品推廣的重要手段之一，促銷活動的推廣方式通常有以下三種：

1、Free shipping

Free shipping即免運費促銷，買家購買參與Free shipping的產品將無須花費運費，但該促銷僅限自配送產品參與，由亞馬遜配送的產品無法參與，此外Free shipping提供的物流運輸速度比 Standard Shipping標準運輸會略慢一些。

2、Coupons

Coupons即優惠券促銷，參與優惠券促銷的產品，其Listing在亞馬遜上的搜索結果顯示會更加突出和亮眼，設置了金額優惠和百分比優惠的Listing，還會因為產品的單價更低更容易吸引消費者的注意，促進下單。Coupons促銷相比秒殺活動門檻更低，適合未滿足秒殺活動條件的賣家做折扣優惠推廣。

3、秒殺活動

亞馬遜提供的秒殺活動一共有三種，分別是Best Deal、Lighting Deal、Deal OF The Day，下面大橘就來說說這三種秒殺活動有什么區別：

• Best Deal

Best Deal即周秒殺活動，通常簡稱BD，該活動一般持續2個星期左右，賣家滿足相應條件即可免費參與BD秒殺，范圍覆蓋美國站和日本站。

• Lighting Deal

Lighting Deal是一種短時效的秒殺活動，簡稱LD，一般持續時間在4小時至6小時，賣家參與該活動，每個Asin需要支付150美金的傭金。此外，亞馬遜明確規定，電子香煙、酒精、成人用品、醫療設備、藥品、嬰兒配方奶粉等產品類型不能參加該秒殺活動。

• Deal OF The Day

Deal OF The Day，持續時間為一天的秒殺活動，簡稱DOTD，是秒殺活動中效果最好的，也是申請條件最苛刻的，每天只有三個廣告位，非常稀有。其秒殺推廣展示形式為移動端打開亞馬遜App的開屏廣告，因此可涵蓋的人群范圍最廣。

參與哪種秒殺活動，要根據產品和市場的實際情況選擇，否則可能得不償失，只要參與得當，秒殺活動帶來的流量相當客觀，可以大幅提升產品的曝光量，同時提升其他變量，進而達到促進銷量的最終目的。

另外不要忘記在促銷的過程中，記錄下你每次促銷中產生的費用，方便后面做統計成本、分析促銷活動的ROI。

產品測評在推廣上的主要作用是，提升店鋪的Review數量和正面Review比例，以此來提升亞馬遜對產品的權重，帶來更多自然流量，亞馬遜的產品測評分為普通測評和Vine測評兩種：

1、普通測評

該測評是由賣家自行尋找測評途徑對產品進行測評，需要注意的是，相比Vine測評，普通測評給產品帶來的權重影響較小，以下是大橘整理的幾種測評途徑：

• 社交平臺測評：比如Facebook, instagram, pinterst, 買家賬號需要鑒別，自己找測評比較費時間。

• 美國友人：留學生及華僑資源測評，相對安全。回評時間相對可控，且易于溝通。

• 服務商中介測評：非自養號機刷，傭金較高，買家賬號安全性不可控，省時間，產品比較容易送出。

• 測評者：合作多次的粉絲，網紅，top reviewers , 官網reviewer program和subscriber。

• 測評平臺：比如iReviewHome, AmzSpeciald等，不同平臺收費金額留評率，掉評率不同，優勢就是省時且單量相對較大。

2、Vine測評

Vine測評是指賣家通過亞馬遜官方認證的測評師對產品進行測評并發表評價，由于VIne測評的人員客觀公正，相比普通測評，Vine測評帶來的系統權重影響會更大，如果測評是正面的，產品可以獲得大量流量，反之則流量大幅減少。

需要注意的是，Vine測評一旦完成，賣家將無法進行修改和刪除，大橘的建議是，賣家對產品經過多次驗證，對產品的質量和評價具有較高信心的時候，可以通過Vine測評來為產品獲得推廣流量，否則還是謹慎選擇比較好。

另外不要忘記在測評的過程中，記錄下你每次測評中產生的好評數量以及費用，這可以為后期做統計成本、分析測評渠道等數據分析提供依據，形成報表統計。

客戶關系維護和上面三種站內推廣方式最大的不同就是，其主要目的是通過和老客戶進行關系維護向其推廣，促成復購，其他三種方式則是通過站內推廣促進新客戶下單。

客戶關系維護也需要賣家擁有對數據的分析能力，包括老客戶的交易完成時間、交易次數、交易金額、評價等等，這些數據涉及到買家的黏性、忠誠度、消費能力，賣家更需要注重和那些購買次數多、購買金額高、評價好評更多的客戶做好關系維護。

在進行客戶關系維護，不建議一開始就進行促銷推廣，可以根據客戶的購買信息，定期分享相應的產品使用技巧、保養方法等等，比如向母嬰類產品的客戶分享一些嬰兒健康知識等等。但在發送此類郵件時，建議詢問客戶是否需要，如果對方明確表示不需要就停止推送。如果你分享的信息實用或是符合客戶需求，一般會提升對方對賣家店鋪的好感。

和客戶關系維護到位了，就可以進行產品的折扣和促銷推廣了，但需要注意的是，最好給客戶推廣和其曾經購買的產品關聯度高的產品，做到精準營銷，這樣客戶回購的概率才更高。

雖然站內推廣涉及的變量和操作很多，但在實際行動時一定要根據實際情況采取合適的措施，隨機應變，不應該受固定方法的束縛，明者因時而變，知者隨事而制，了解了站內推廣的底層邏輯，就可以輕松應對推廣過程中遇到的大部分問題。

（來源：易倉科技）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。