疫情打亂了今年很多賣家的上新節(jié)奏,包括旺季備貨都出現(xiàn)很大的問題。一方面,物流費用飆漲,亞馬遜的限制補貨政策難住了一部分賣家;另一方面疫情直接影響買家的購買力及選擇方向,要不要上新以及如何上新變得捉摸不定。
往年旺季備貨節(jié)奏:7月研發(fā),8月備貨,9月上新
每一年旺季來臨之前,跨境電商賣家們都會提前布局和備貨。通常情況下,從7月開始開發(fā)產(chǎn)品,8月備貨、9月開始上架銷售推廣,11、12月開始售賣。由于前期開發(fā)產(chǎn)品,以及工廠生產(chǎn)備貨、海運、空運都需要時間,所以在“金九銀十”年終旺季時間來臨前,就得把貨備好。雨果網(wǎng)采訪了幾個賣家,總結(jié)他們以往的備貨步驟大致如下:
第一步,選品。在選擇產(chǎn)品時主要考慮三個點,市場需求量大、競爭對手少以及有一定的利潤。一般在銷售價格的30%才有利潤,如果利潤率低于30%則需慎重考慮。另外,年終旺季除了Prime Day、“黑五”、“網(wǎng)一”之外,還有萬圣節(jié)和圣誕節(jié)兩個較大的節(jié)日,賣家會針對不同國家的生活習(xí)慣,消費習(xí)慣去分析市場,分析產(chǎn)品,開發(fā)供應(yīng)商。最終,篩選出引流款、利潤款和暴利款。
第二步,圖片、標(biāo)題優(yōu)化。在利潤允許的前提下,圖片大多是自己拍或者找人拍,盡量不找平臺或者供應(yīng)商的圖片,否則容易侵權(quán)。在擬標(biāo)題時,先看看產(chǎn)品在平臺的熱搜詞,然后參考那些銷量很好的賣家的標(biāo)題方式,但是不能完全抄襲。少用修飾詞,多用功能性詞語。
第三步,定價。如選品步驟所提,產(chǎn)品售價利潤至少要有30%。另外針對引流款、利潤款、暴利款等不同款式,設(shè)置差異化價格;針對不同的國家市場也可采用差異化定價。
第四步,推廣。在報活動前先做好頁面優(yōu)化,然后結(jié)合平臺的促銷活動,比如7天秒殺、LD以及DOTD等,增加產(chǎn)品和品牌曝光,提升排名。
今年亞馬遜賣家延遲,取消上新是為何?
據(jù)了解,由于今年疫情突發(fā),再加上亞馬遜對賣家施行發(fā)貨限制,不少賣家延遲了上新的計劃,甚至取消產(chǎn)品上新。
雨果網(wǎng)了解到,8月16日起,亞馬遜執(zhí)行新的倉儲發(fā)貨限制,庫存績效分?jǐn)?shù)(IPI)低于500分的賣家,會受到FBA庫存容量限制。亞馬遜賣家小練表示,“沒有上新品的賣家,可能是考慮到新品推廣起來之后,由于平臺限制補貨數(shù)量,尤其是新品首單數(shù)量限制200個,而海外倉也只接受周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品,很多海外倉公司即使新建倉庫也不夠用。如果由于沒法辦法補貨會導(dǎo)致出現(xiàn)斷貨3—5次,那么前期的推廣就白費了。所以對于大公司大庫存的新品推廣有一定限制,但小賣家可能還是一個機會,資金周轉(zhuǎn)小,可以在接下來幾個月慢慢推廣。”
除了平臺的限制之外,職業(yè)經(jīng)理人柯鈿燦分析,“一方面可能是因為資金流,疫情之下市場預(yù)期并沒有賣家想象中的沒有那么好,但是辦公室的租金水電費還在,有些賣家只能減少開模上新的成本;另一方面是市場環(huán)境不友好,尤其是物流渠道,除非海運和海外倉周轉(zhuǎn)配合,否則整個空運快遞成本費用高,即使是直接海運發(fā)FBA,都會存在被取消貨件的風(fēng)險。”
因此,從整體來說,今年很多賣家的新品推廣會比較慢。
今年旺季不比往年差,賣家6月就開始備貨
當(dāng)然,也有賣家已經(jīng)早早就做好了準(zhǔn)備。以柯鈿燦為例,比起往年,今年他們的規(guī)劃性更強一些,主要在于測試產(chǎn)品市場,沖刺5款爆款產(chǎn)品。并且在今年3月份就已經(jīng)完成訂貨,壓了一定的貨值風(fēng)險為全年做好銷售準(zhǔn)備;4月份已經(jīng)開始用老品入庫測評積累;5月份上線打爆。整體的節(jié)奏比較快,基本上2個月就要達到日銷100單的基準(zhǔn)。
而今年下半年,“因為疫情等影響,公司的資金流等也都是有風(fēng)險儲備的,所以我們將產(chǎn)品線縮窄,重點做幾個款,當(dāng)然整個人員和精力也相對集中。物流方式上,主要因為限制發(fā)貨,所以我們考慮一整批備貨到海外倉做周轉(zhuǎn),借用亞馬遜的UPS自提或者卡板自提服務(wù),進行周轉(zhuǎn)發(fā)貨。”他說。
但是據(jù)他觀察和預(yù)測,今年下半年的旺季肯定不會比往年差。但是如果現(xiàn)在才開始選品,相比早早就定下來的賣家來說,已經(jīng)太遲了。除非是做圣誕節(jié)款的產(chǎn)品,還能選擇在11月份前上新。在這一點上,小練也有相似的看法。他表示,由于今年的會員日在10月份,且9月之前入庫的庫存才能參加大促。所以在6-7月已經(jīng)開始備貨海運的產(chǎn)品,8-9月備貨年底旺季11-12月的海運產(chǎn)品,與此同時注意滯銷庫存控制,及時棄置或者促銷清庫存,保持500分以上。如果賣家9—10月的IPI仍低于500分,那么今年的旺季備貨肯定是來不及了,甚至可能面臨著高額超容量倉庫費用。
從長遠(yuǎn)看,海外疫情可能變成常態(tài),賣家不僅要考慮自身資金壓力也要關(guān)注市場環(huán)境動向,有些款式可能要減少,或者減少備貨,或者備貨海外倉,盡可能集中精力做好一些款式,同時砍掉不佳的款式。
(文/雨果網(wǎng) 吳桂真)