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想要流量快速聚攏,中低客單價(jià)產(chǎn)品銷售該如何調(diào)整策略?

在疫情的大洗牌下,中低客單價(jià)產(chǎn)品銷售該如何調(diào)整策略?

想要流量快速聚攏,中低客單價(jià)產(chǎn)品銷售該如何調(diào)整策略?

之前了解了高客單價(jià)產(chǎn)品的潛力,同時(shí),eBay平臺(tái)的頭部分類中也聚集著大量中低客單價(jià)的細(xì)分類目,如手機(jī)周邊的配件、電腦周邊、藍(lán)牙耳機(jī)、LED燈等,且貢獻(xiàn)了相當(dāng)?shù)匿N售額。經(jīng)營這些產(chǎn)品對(duì)于賣家來說,需要的知識(shí)門檻和專業(yè)門檻相對(duì)較低,因此一直處于非常激烈的競爭。

那在疫情的大洗牌下,中低客單價(jià)產(chǎn)品銷售該如何調(diào)整策略?

eBay華南區(qū)大客戶經(jīng)理Calix就為賣家分享,后疫情時(shí)代,頭部分類里中低客單價(jià)類目的運(yùn)營新方向。

想要流量快速聚攏,中低客單價(jià)產(chǎn)品銷售該如何調(diào)整策略?

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中低客單價(jià)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀:機(jī)遇挑戰(zhàn)并存

讓我們先看一下,頭部分類里中低客單價(jià)產(chǎn)品的畫像。通常來說,中低客單價(jià)產(chǎn)品普遍處于10-30美元價(jià)格區(qū)域,盡管這些產(chǎn)品的市場需求量比較高,但這些類目中很難形成品牌壟斷,通常是以白牌產(chǎn)品為主。

疫情刺激了線上消費(fèi),上半年,eBay平臺(tái)上絕大多數(shù)對(duì)頭部中低客單價(jià)類目都呈正向增長。不過,疫情下銷量增長的同時(shí),賣家也會(huì)面臨更多的不確定的挑戰(zhàn),如比較核心的物流問題,包括物流的穩(wěn)定性、成本等。也許賣家遇到的這些問題由來已久,疫情像是一個(gè)放大器,在平臺(tái)對(duì)賣家物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的更新要求下,把賣家從前忽略的物流問題暴露無遺。我們觀察到,在線上市場份額迅速增長的情況下,參與競爭的賣家數(shù)量卻少了,剩下的賣家都是頗具運(yùn)營實(shí)力的賣家。在此趨勢之下,我們可以預(yù)測,未來在這些頭部的中低客單價(jià)細(xì)分類目里,流量會(huì)快速聚攏。

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提升中低客單價(jià)產(chǎn)品流量的關(guān)鍵因素

說到流量的聚攏,就不得不提搜索排名。

對(duì)于中低客單價(jià)的賣家而言,在eBay平臺(tái)的眾多權(quán)重指標(biāo)中,最能影響其搜索排名的,莫過于物流時(shí)效和持續(xù)有庫存的在線刊登兩者。

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先說物流時(shí)效。其實(shí)eBay的賣家,在近兩年也應(yīng)該能夠察覺到,優(yōu)化物流時(shí)效對(duì)搜索排名的提升效用越來越明顯。由此邏輯來看,對(duì)于中國的中低客單價(jià)賣家而言,在搜索排名的競爭中,面對(duì)的強(qiáng)勁對(duì)手就是海外本土賣家,因?yàn)樗麄兊奈锪鲿r(shí)效無疑更占先天優(yōu)勢。

據(jù)eBay平臺(tái)統(tǒng)計(jì),不同國家本土賣家物流服務(wù)時(shí)效交易占比數(shù)據(jù)中,美國本土賣家承諾4天物流時(shí)效的交易占比最高,而中國賣家在美國的這一數(shù)據(jù)為6天;英國本土賣家承諾3天的物流時(shí)效交易占比最高,而中國賣家在英國的這一數(shù)據(jù)為5天

可以看出,無論是美國本土賣家還是英國本土賣家,本土的物流時(shí)效基本都會(huì)比中國賣家快上兩天。要知道,中國賣家在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢是海外本土賣家難以企及的,所以誰能夠率先優(yōu)化掉這兩天的物流時(shí)效差距,從流量上而言,誰就能夠優(yōu)先在平臺(tái)上脫穎而出。

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除去物流時(shí)效外,我們?cè)賮碇v影響搜索排名的另一個(gè)關(guān)鍵因素——庫存

疫情期間,賣家訂單暴增的同時(shí),物流延誤也成了家常便飯,很多賣家會(huì)發(fā)現(xiàn),原本安全庫存和備貨計(jì)劃公式,在復(fù)雜的物流環(huán)境中基本失效。頻繁的斷貨成為阻礙賣家增長的最大瓶頸。

在此情況之下,只看海外倉的報(bào)價(jià),或是物流商所承諾的服務(wù)時(shí)間,無法做到對(duì)庫存的精準(zhǔn)把控,賣家應(yīng)該把各個(gè)物流環(huán)節(jié)拆開,逐個(gè)去分析。

比如說,頭程是空運(yùn)還是快遞?上架時(shí)間要多久?訂單的處理和出庫時(shí)間多長?尾程攬收和派送是否及時(shí)?

把每個(gè)環(huán)節(jié)的不穩(wěn)定因素全部考慮進(jìn)去,疊加起來帶入備貨計(jì)劃的計(jì)算公式里,才能打出一套穩(wěn)定的庫存輸出。可以說縮短物流時(shí)效只是一個(gè)招式,穩(wěn)定的庫存輸出才是真正的內(nèi)功。

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兩步走戰(zhàn)略,提升賣家搜索排名

中低客單價(jià)賣家提升搜索權(quán)重,提高流量的方向,我們已經(jīng)確定。那具體要如何操作呢?

一位哈佛商業(yè)戰(zhàn)略教授講過,商業(yè)模式只有兩種,一種是差異化,一種是低成本。

對(duì)于這些頭部中低單價(jià)類目賣家來說,在當(dāng)前的形勢下,第一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)就是,通過優(yōu)化物流服務(wù)打出差異化的效果,對(duì)標(biāo)海外本土賣家的時(shí)效。

為什么第一個(gè)階段,我們要選擇差異化而非低成本的模式?因?yàn)樵诋?dāng)前階段,如果純粹的通過壓縮成本,來提升流量,很容易觸碰到上升天花板。邏輯很簡單,在供應(yīng)鏈規(guī)模沒有擴(kuò)大的基礎(chǔ)上,降低成本勢必會(huì)犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量。

那具體怎樣通過優(yōu)化物流服務(wù)打出差異化效果?

以美國為例,在這種地域較大的國土上,我們可以通過部署庫存分別到美國東岸和西岸的倉庫,來做分區(qū)派送。

可能疫情前,消費(fèi)者線上購買的需求沒有那么集中,且美國郵政包裹運(yùn)費(fèi)也是全美一口價(jià),所以分區(qū)派送在成本上并沒有什么優(yōu)勢顯露,但從去年開始,美國郵政也已經(jīng)開始分區(qū)收費(fèi)了,基本是派送距離越遠(yuǎn),價(jià)格越貴。

如下,美國的人口分布圖,也可以視為是平臺(tái)訂單分布圖。

可以看出美國東岸和西岸的訂單,占了全美訂單量的70%以上,呈“兩頭重,中間輕”的形勢。

想要流量快速聚攏,中低客單價(jià)產(chǎn)品銷售該如何調(diào)整策略?

由此我們也不難得出結(jié)論,對(duì)于賣家來說,要想通過多倉庫部署的方案,縮短尾程配送距離,最簡單粗暴的方式,就是東岸一個(gè)倉,西岸一個(gè)倉。當(dāng)賣家接到訂單時(shí),根據(jù)訂單的地域來源,去安排更近的倉庫負(fù)責(zé)配送。

也正是因?yàn)槟壳懊绹奈渤膛伤褪欠謪^(qū)收費(fèi),所以東岸、西岸雙倉庫的模式,能夠更大限度的覆蓋,更多的短距離派送,從而大幅度的節(jié)省賣家尾程派送的成本。

■ Calix建議道

“實(shí)際上,近段時(shí)間,美國尾程派送的延誤,也充分的說明了,當(dāng)我們賣家在迎接巨大增量市場到來時(shí),更需要去拓展海外倉的處理能力來突破現(xiàn)有的物流瓶頸。多倉庫運(yùn)營不僅是美東美西的布局,包括美中、美南的倉庫,有能力的賣家也都可以嘗試去覆蓋。”

最后可以總結(jié),對(duì)于頭部中低客單價(jià)賣家來說,要想提升搜索排名,提高流量,可以通過提升物流時(shí)效,輸出穩(wěn)定的庫存,先期形成一個(gè)銷售的規(guī)模效應(yīng)。當(dāng)這一階段穩(wěn)定后,可以再借助采購量上的優(yōu)勢,優(yōu)化采購成本,去獲得供應(yīng)商的長期支持,以此來緩解庫存資金上的壓力。經(jīng)此一套運(yùn)營,中低客單價(jià)賣家的成本護(hù)城河就基本建立起來了。

這些賣家在此穩(wěn)定的基本盤之上,也能夠騰出更多的時(shí)間、精力、財(cái)力去鉆研開發(fā)新品,從而獲得更多的平臺(tái)對(duì)于新品的流量傾斜,在每一個(gè)深耕的類目里持續(xù)迭代、優(yōu)化產(chǎn)品。

■ Calix

“對(duì)于差異化跟低成本這兩條路線,賣家在不同發(fā)展階段有不同的選擇,大家可以理解為這是一個(gè)螺旋上升的過程。eBay平臺(tái)未來的生態(tài)發(fā)展,也一定是會(huì)盡可能地去創(chuàng)造一個(gè)合適的土壤,讓賣家能夠在垂直化的方向上持續(xù)健康深入發(fā)展。”

(來源:eBay)

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