從離家萬里的打工妹到創業致富、買房定居的“新莞人”，14年時間，雷杰玉有過很多的角色定位。比如，“打工二代”、二胎媽媽、負債者、廠房“土”老板、外貿新生……以及如今的新外貿女企業家——東莞市飛尚運動用品有限公司董事長。

前幾種身份的磨歷，促使雷杰玉在2015年借款租賃了一間小作坊，從事OEM半成品加工。2018年，一次“阿里巴巴尋夢之旅”算是徹底改寫了她的創業路徑和發展方向。截至目前，短短兩年時間借助對阿里平臺的不斷學習和探索，當年那個狹窄的加工廠已經搖身一變，成為集工貿一體的外貿新龍頭企業；2018年團隊3人聚焦護具類目，初入平臺第一個月賺得第一桶金300萬元；疫情期間，僅用3個月就完成去年一年的業績1500萬元；9月采購節，她更是制定出了“干一個月賺一年業績”的大促目標，并朝著1億年度目標不斷沖刺。【2020年阿里巴巴入駐申請表】，一鍵開啟外貿增長新征程！

訂單源源不斷，歸功于OEM、RTS雙賽道布局

主營OEM貼牌生產的那幾年，傳統的外貿業務并未給公司賬戶帶來充足的現金流。不斷接觸阿里、學習進修的過程中，這種行業資訊閉塞、平臺運營短板突出的創業阻礙才逐漸得到改善。

雷杰玉回憶道：“很幸運，我們在2019年抓住了RTS風口，并對其進行深耕。在原有代加工生產的基礎上，孵化公司升級為工貿一體的運營方式，正式將阿里平臺拆分為OEM和RTS兩個不同的賽道。”

提供同等質量水平產品的前提下，OEM、RTS的玩法截然不同。具體而言，OEM賽道旨在為客戶傳達公司的品牌實力、生產體系、產品質量，訂單目標側重于采購頻次相對較低、訂單金額龐大的大B客戶；通常的訂單金額可以達到1萬美元，十萬美元甚至百萬美元；RTS賽道更多會將新品迭代作為平臺發展的競爭優勢，以跑馬圈地的模式搜集行業小B客戶或是C端零售買家；下單頻率大、訂單量多，可實際成交金額相對較少；一般以幾美元至幾百美元這一區間居多。

“同時，我們深耕RTS賽道進行了場景化運營。例如，打造線上健身房、體驗館或是運動健身一站式購買中心等消費場景。我們不僅僅展出運動護具，還會圍繞產品使用場景如健身房，建議客戶搭配購買瑜伽墊、瑜伽服、阻力帶等，以及其他會在健身房中使用的產品。接下來，我們也會針對場景化運營布局進行拓品，鋪設更多運動周邊產品。”雷杰玉如是說。

采購節就是干，拼一個月賺一年！

事實證明，阿里國際站的雙賽道布局給了雷杰玉團隊很大的回饋，繼2019全年創下1500萬元的年度銷售業績后，受益于第一批復工、提前囤買原材料以及防疫物資撬動客戶詢盤等方式，2020年她們將斬獲1500萬元銷售業績的時間周期縮短至3個月！

然而，不止于此，9月雷杰玉再次將采購節的月度業績目標瞄準了1500萬人民幣。“今年，我們計劃在采購節當月完成去年一年的銷售額”，她說道。其實，早在6月份她已經帶領團隊率先開始大促選品，并在為期2個月的籌備過程中分別就如下各個環節展開了布局，籌備過程可供其他商家參考：

1、明確備戰主線及時間軸：在7月初公布商家星等級開啟報名通道前，商家可在6月布局采購節的選品及產品知識產權專利等事宜；正式報名后，可開始布局月度籌備目標并進行拆解，優化店鋪舊產品并上架新產品；8月份進入戰斗階段，事先熟悉和習慣采購節運營節奏；

2、運營團隊擴招：針對平臺時下愈趨火熱的視頻營銷，雷杰玉專門設立了一個新媒體運營部，拍攝了20多條近30個產品的動態視頻，用作采購節多個營銷場景項下的營銷素材；

3、投入技術升級：8月份，在B端線上直播板塊使用OBS推流技術進行直播，同時加大主播的培養和試播演練，投入直播間搭建，提前撰寫直播腳本；

4、積攢流量鎖定目標客戶：拿下場景流量，例如頂展、問鼎、海景房、P4P以及粉絲通等；采購節期間，適當增加3-4倍的P4P投入，加大關鍵詞定時定點投放增加產品點擊和曝光；利用粉絲通進行內容營銷，提高產品復購率；

5、積攢平臺資源位曝光：盡早優化提升商家星等級，爭取平臺的資源位曝光，例如頂展資源、海景房、超大海景房；

6、前期客戶邀約：拆解目標業績的同時，鼓勵每個團隊成員拆解制定各自的運營目標；比如，每天既定需要達到的詢盤數量、訂單數；繼續沿用“新貿節”中為客戶免費提供樣品或折扣的方式，邀約客戶參與9月采購節；

7、內部員工動員大會：采購節正式開啟前，可借助聚餐、戶外運動會、派對等團建形式，激發員工奮戰采購節的斗志；與此同時，采購節期間公司也應該為24小時奮戰運營一線的員工，提供餐飲住食、健康的工作環境和范圍，保障員工的身心健康；在既定業績完成的情況下，可考慮為業績超標的員工提供實質性獎勵；

8、頻繁的溝通復盤：“整個采購節，可能我們用了20%的精力去做前期的啟動和準備工作，但是我們必定會用70%的時間去做溝通和復盤。”頻繁的溝通好復盤，能夠幫助品牌及時發現平臺運營的錯誤走向并及時加以調整，亦或是積累好的運營經驗，復制加以利用。

“沒有一個品牌強大到不能被挑戰，也沒有一個企業弱小到不能去競爭！飛尚的企業愿景是想要成為一個小而美的互聯網品牌，有品牌辨識度、有議價權、有情感有溫度的全球戶外運動品牌。2020年，在努力達成8000萬元銷售業績的同時，我們也會朝著‘億級’品牌努力奮斗！”雷杰玉最后說道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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