爆單十等分！不再是大家熟知的“三分選品、七分運營”，日前這一鐵律被一個喜歡鉆研運營的老板所改寫。“三分靠業(yè)務(wù)，兩分靠運營，五分靠老板”，得出這套出單核心算法的老板，正是本期的主人公——深圳市叁好科技有限公司總經(jīng)理林輝煌。

設(shè)計師出身，幾年打工仔、自媒體創(chuàng)業(yè)者的身份并未使林輝煌完全定下心來。2019年，偶然接觸阿里成為一名運營人員后，他才正式擁抱阿里巴巴國際站，自我蛻變完成了老板這個身份角色的轉(zhuǎn)換。【2020年阿里巴巴國際站入駐申請表】與此同時，在實戰(zhàn)耕耘過程中，他得出了“運營十等分，主要靠老板”的運營主旨大綱，三分靠業(yè)務(wù)，兩分靠運營，五分靠老板。

三分靠業(yè)務(wù)：開拓市場、拿訂單

業(yè)務(wù)團隊的工作重心在于開拓市場、尋找客戶群體、拿訂單。去年3月至今，短短一年半時間，快速摸透阿里運營玩法的林輝煌，成功帶領(lǐng)團隊成員將公司單平臺每月詢盤量從100個提升至700個，同時多渠道、多品類布局，新增3個阿里國際站店鋪（總計5個）。

（圖/阿里國際站團隊發(fā)布情況）

兩分靠運營：OEM、RTS雙賽道，多品類布局

運營團隊負(fù)責(zé)平臺店鋪基礎(chǔ)運營、店鋪維護和營銷引流。聚焦到阿里國際站，林輝煌更多將運營重心放在了5個國際站的OEM、RTS雙賽道和多品類布局，主要包括，3個從事五金OEM定制的國際站平臺、1個藍(lán)牙耳機國際站平臺以及1個小家電。

與一般的運營工作類似，運營團隊會以市場需求、客戶反饋等維度反推選品和產(chǎn)品設(shè)計；依據(jù)產(chǎn)品消費場景篩選聚焦具體的目標(biāo)市場；測品，提供產(chǎn)品初步定價和最終定價等等。

五分靠老板：瞄準(zhǔn)三大板塊，新紅利！新營銷！

決定平臺出單與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如營銷引流、品牌推廣和爆品打造，則必須由老板親自操刀。“老板需要對平臺運營有良好的全局觀，了解平臺玩法并具備一定的運營知識”。

基于林輝煌的運營理念，他認(rèn)為店鋪出單的半成因素取決于：老板能否把握市場新紅利，主導(dǎo)營銷方向。幾番行業(yè)觀察下來，他得出2020年下半年乃至未來跨境新紅利的爆發(fā)點將聚焦于短視頻、粉絲通以及直播。

1、短視頻，幫助提升用戶體驗和訂單轉(zhuǎn)化

區(qū)別于基礎(chǔ)的圖文呈現(xiàn)，帶有優(yōu)質(zhì)短視頻標(biāo)簽的商品能夠帶來更多的詢盤和更好的用戶體驗，詢盤轉(zhuǎn)化率一般介于10%-50%之間。

（圖/優(yōu)質(zhì)短視頻基礎(chǔ)要求）

拍攝和編輯一條優(yōu)質(zhì)的短視頻，有如下幾點注意事項：禁止畫面翻轉(zhuǎn)，減少走動禁止畫面抖動；禁止使用遮擋黑框，需要改變視頻比例時可使用虛化背景；禁止使用無版權(quán)素材，拒絕盜版；禁用中文文案，文案應(yīng)提煉的翻譯為英文；拍攝畫面宜亮不宜暗；拍攝產(chǎn)品宜簡不宜繁；拍攝時長宜長不宜短，為剪輯預(yù)留出足夠多的素材；拍攝宜實不宜虛，盡量不選擇濾鏡。

2、粉絲通，多渠道打開流量入口

粉絲通是移動端的主要流量入口，利用精準(zhǔn)匹配和層層篩選沉淀高質(zhì)量買家的同時，還可協(xié)助商家召回潛在買家提高產(chǎn)品復(fù)購率。

阿里國際站的流量入口有很多，例如，針對日常上新、好貨、商家能力、趨勢新品以及買家案例等維度的話題投稿，商家可以在以上渠道投放優(yōu)質(zhì)的短視頻；另外，還有平臺行業(yè)會館，展會頻道以及猜你喜歡等等這些流量入口。

當(dāng)然，引入流量的同時客群管理也十分重要。以粉絲客戶的數(shù)據(jù)分析為例，建議商家監(jiān)測買家流入的進店關(guān)鍵詞，訪問商品排行，客戶全網(wǎng)偏好、全網(wǎng)瀏覽品類/產(chǎn)品排行、詢盤品類/產(chǎn)品排行，涵蓋類目偏好、采購規(guī)模、MOQ偏好和地域特征的客戶行為分布，以及包括新/老客戶、成交次數(shù)、成交金額以及客單價在內(nèi)的客戶構(gòu)成分析。

3、直播，第一步要先做好營銷引流

做好直播的第一步就是要營銷引流，通常而言，商家能夠利用的引流渠道包括：訪客營銷、EDM營銷、P4P營銷、智能推薦、短視頻粉絲通以及站外的線下引流。以EDM營銷為例，林輝煌會在阿里云DM填寫EDM基礎(chǔ)設(shè)置，編輯創(chuàng)建營銷模板、新建動態(tài)客群的基礎(chǔ)屬性標(biāo)簽和客戶行為標(biāo)簽、新建營銷活動，通過EDM營銷活動邀請客戶進入直播間。與此同時，建議商家在每個短視頻粉絲通后面加上直播預(yù)告，也可讓業(yè)務(wù)員線下給客戶一對多發(fā)送直播預(yù)告。

林輝煌坦言：“運營初期，我們的直播流程并不完善，對應(yīng)的直播數(shù)據(jù)也反響平平。后來，我多次總結(jié)梳理出一個直播籌備和工作流程表后，短短幾天第二場直播便讓我們收獲了16個新老客戶，獲得了75757個點贊數(shù)。”

他繼續(xù)說道，直播間需要的場景布置有主題幕布、主題貼紙、公司背景墻；筆記本、燈光、收音設(shè)備、手機、三腳架、主播手卡以及提詞器等設(shè)備；要求主播儀容儀表整潔端莊，性格積極開朗，英文口語好，了解產(chǎn)品的專業(yè)知識。

“選品時，我們一般會依據(jù)產(chǎn)品熱度劃分為新品、爆品和利潤品，對照選擇新品發(fā)布、好貨推薦、產(chǎn)品測評以及直播探廠等不同的開播主題。熟悉直播流程大綱和直播節(jié)奏也非常重要，比如3個小時的直播時段可以合理分配為：10-30分鐘開場和暖場；1-2個小時產(chǎn)品直播輸出；下播前10分鐘做好結(jié)束準(zhǔn)備，告知即將下播的信息。”林輝煌最后說道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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