最近最火的項目是什么？肯定非“直播帶貨”莫屬了！大大小小的網(wǎng)紅、明星紛紛投身值直播的浪潮中，帶貨變現(xiàn)吸引了無數(shù)流量。直播帶貨這么火爆，那外貿(mào)行業(yè)適合做直播嗎？

2020年，第127屆廣交會于6月15-24日在網(wǎng)上舉辦，主要包括線上展示對接平臺、跨境電商專區(qū)、直播營銷服務(wù)三部分內(nèi)容。

直播營銷方面，建立網(wǎng)上直播專欄與鏈接，為每家企業(yè)單獨設(shè)立10×24小時全天候網(wǎng)上直播間，直播間不受時間和空間限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進行單獨的面對面洽談，也可以通過網(wǎng)絡(luò)直播同時面向大量的客商進行宣傳和推廣。

但是，有的外貿(mào)人嘗試直播后，效果卻很失望。想象中的場景是業(yè)務(wù)員像李佳琦一樣瘋狂賣貨，然而實際上卻成單寥寥。這到底是怎么回事呢？

To B直播和To C直播有天然的區(qū)別

首先，我們要明白直播面向的消費群體是什么？是C端，也就是個人。而外貿(mào)行業(yè)面對的客戶主要是B端，直播對B端并不那么適用。

對于C端，你需要考慮的是，李佳琦賣的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。C端市場直播多是品牌為了討好粉絲進行的價格游戲，而B端直播將明顯不一樣，買家除了看重價格外，更重要的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實力。

C端直播的核心在于人，消費者買單，一半是因為產(chǎn)品和價格，另外一半是“買人”，豐滿的人設(shè)，有趣的風(fēng)格，都能夠讓粉絲相信并買單。而B端核心在于“產(chǎn)品”，讓買家認可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而是產(chǎn)品的性能、資質(zhì)、硬件和企業(yè)的專業(yè)度。

因此，李佳琦模式對于外貿(mào)企業(yè)直播來說可借鑒的部分并不多。但很多直播物料上的準備是可以供外貿(mào)企業(yè)參考的，比如背景墻、燈光設(shè)置、拍攝設(shè)備、收音設(shè)置、電腦、著裝等。

直播中需要引流客戶做深入洽談

一、免費樣品引導(dǎo)客戶

不同于C端直播，B端直播在直播間下單的幾率相對較小，需要針對細節(jié)進行私下一對一的溝通，在直播時需要關(guān)注意向客戶，并將其引入一對一的空間進行溝通很重要。

可以提供一些free sample拉近彼此的距離，建立聯(lián)系。比如通過“私聊領(lǐng)樣品”引導(dǎo)買家進入一對一會客廳詳談。

二、實時解答客戶問題

平時的客戶溝通是這樣：今天發(fā)個詢盤，業(yè)務(wù)員一周后才回郵件，買家等著急了就會覺得你們不專業(yè)。

但直播不同于日常的線上溝通，可以實時與買家溝通。因此在直播中遇到買家問題，一定要及時專業(yè)的解答，快速建立買賣雙方的信任，更有可能引流買家深入洽談，增加信任感，促進訂單的轉(zhuǎn)化。

直播后留住高意向買家，形成轉(zhuǎn)化成交

直播后就如參展后，是成單與否的主戰(zhàn)場。線上買家的關(guān)注轉(zhuǎn)瞬即逝，怎樣抓住線上廣交會的高意向買家，避免“流量千千萬，訂單是0單”的情況？

相較于線下實體展，在直播中買家的注意力會更分散。因此，直播結(jié)束后，給買家貼標(biāo)簽，對于任何一個展商而言都是非常有必要的，針對不同的買家采取進行有針對性的跟進。

拿到買家聯(lián)系方式后，業(yè)務(wù)員在這個時候要發(fā)揮作用，一對一邀約意向買家，在溝通中逐步獲取并判斷出買家的身份，再進行客戶分類，例如：待跟進、意向高、暫無需求等，為直播后的客戶跟進提供便利。

一定要把展示對接平臺做好！

什么是展示對接平臺？就是你的線上平臺，還有你的外貿(mào)獨立網(wǎng)站—官網(wǎng)。特別是你的外貿(mào)獨立網(wǎng)站。經(jīng)常有在直播中吸引到了客戶，結(jié)果客戶一看官網(wǎng)就放棄了合作的意向！

大家做的平臺和官網(wǎng)，都是差不多的，很多都是模板套一套。相似的公司介紹，相似的文案，相似的產(chǎn)品介紹，相似的版面，相似的圖片，相似的視頻，都是千律一遍的，這談何什么轉(zhuǎn)化率！

平臺和官網(wǎng)都需要做好競爭和營銷定位。然后文案、圖片、視頻和版面，依此植入強大的營銷性，同時提煉出自己的優(yōu)勢特點，這樣才能形成差異化和專業(yè)度感受，提高客戶的轉(zhuǎn)化率。不然投了錢引流，客戶進來就走了。真的都是白花的。

這些都是投入一次就能用一輩子的東西，而且又能大大提高自己平臺和網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。是平臺和網(wǎng)站真正的魂魄和競爭力，切不能再本末倒置了！尤其是官網(wǎng)，更要重視！因為官網(wǎng)，是一切轉(zhuǎn)化率的源頭。

你平臺上投入引流的客戶，會來看你的官網(wǎng)；你參加展會送名片，引流來的客戶，會來看你的官網(wǎng)；你開發(fā)郵件發(fā)出去，引流來的客戶，會來看你的官網(wǎng)；你谷歌、社媒，所有渠道投廣告引流來的客戶，都會來看你的官網(wǎng)。

無論是線上還是線下開發(fā)，你所有的投入，最終引流到的，都在你的官網(wǎng)進行轉(zhuǎn)化！而官網(wǎng)如果沒有強營銷性、專業(yè)度和針對性，那就無法提高轉(zhuǎn)化率，那么這些年大部分的投入，都被浪費了。因為客戶進來后，又都走了。這樣真的太可惜了，一定不能繼續(xù)浪費下去了！

（來源：外貿(mào)小課堂）

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