21世紀(jì)，深圳是跨境電商的出口的代名詞；再往前推十年，深圳也是中國最大的B2B出口城市，南深圳、北寧波，深圳大大小小的外貿(mào)公司和周邊珠三角配套的外貿(mào)產(chǎn)品工廠撐起了深圳傳統(tǒng)外貿(mào)出口。

繁華的都市、高速發(fā)展的外貿(mào)行業(yè)，讓不少從業(yè)者在這座城市獲得財富并“扎根”。但是在這之前，更多的是蝸居于方寸之地、每天拎著樣品跑業(yè)務(wù)、餓了饅頭配水的生活。

2013年，在深圳某個城中村出租屋的廚房里，剛憑3000元借到子賬號的Jack開啟了他的外貿(mào)生意。對他來說，這一天已經(jīng)等待很久了。因為早在2010年，“做外貿(mào)”的念頭就像顆種子已深深地埋在他心里，并成為他堅定的人生職業(yè)方向，盡管彼時的他只是一名大二學(xué)生。

（圖/深圳華威亞科技有限公司總經(jīng)理Jack）

初生牛犢不怕虎，卻撞了南墻

拿著3000塊錢租來的子賬號，Jack開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅并于2014年開通了自己的第一個國際站。市場環(huán)境雖好，但是對于一個初出茅驢的90后年輕小伙來說，金錢和成功的渴望讓他在創(chuàng)業(yè)過程中很快就“摔了一跤”。

2014年，許多外貿(mào)企業(yè)都處于買貨賣貨的階段，并沒有自己的品牌，需要從工廠端拿貨。而生產(chǎn)源頭沒有掌握在自己手里，產(chǎn)品質(zhì)量的把控就容易存在缺漏。現(xiàn)為深圳華威亞科技有限公司（以下簡稱“華威亞”）總經(jīng)理的Jack告訴雨果網(wǎng)，“有一次我們做了一單3000多美金的訂單，客戶因為產(chǎn)品質(zhì)量不好申請退款，于是PayPal直接把錢全部退給客戶，但是貨卻不給退，賠了夫人又折兵。”

拋開產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的退款之外，也有一些客戶專門鉆空子，騙樣品。他舉例，“有一次兩個加拿大客戶，一男一女來到中國，約我們羅湖的香格里拉五星級酒店見面談生意。我心想能住在五星級酒店的客戶，實力應(yīng)該不差。于是帶著1000美金的樣品信心滿滿地想拿下這單生意。白天見面的時候，對方表示，‘我們的財務(wù)晚上才上班，能不能先把樣品給我們，晚上再讓財務(wù)打款，我們今天就要走了。’基于對客戶的信任，以及訂單成交的渴望，就把樣品給對方帶走，結(jié)果過了幾天聯(lián)系對方，卻被刪除拉黑了。這件事情對我來說除了金錢上的損失之外，更多的是初次創(chuàng)業(yè)的心理打擊。”

短暫的自我調(diào)整一段時間之后，或許是“老天爺?shù)膼蹜z”，前期積累的客戶在偶然的機會讓他幫忙尋找一款煙具配件。基于整個市場以及自身能力的判斷，Jack決定另辟蹊徑、轉(zhuǎn)換另一個賽道，進入煙具配件行業(yè)。即使煙具配件的受眾面遠(yuǎn)小于它的主體，但與其在紅海中廝殺，不如嘗試進入一個小眾市場，做好做強。

重拾夢想，再度起航

在進入另一個“賽道”之后，Jack在阿里國際站上收到了一個神秘詢盤，之所以神秘，是因為下訂單的人并不是普羅大眾，而是NBA的籃球巨星保羅-皮爾斯。

他記得非常清晰，“2017年9月5日，保羅-皮爾斯一下飛機就來到華威亞，要跟我們合作，并下了5000美金樣單。但是很遺憾的是，對方在回國之后覺得我們的實力不夠，品牌不夠響亮，最終止步。”這一場無疾而終的生意，讓他意識到品牌的重要性。于是他下定決心開始自己研發(fā)產(chǎn)品，招人做品牌、建網(wǎng)站。

（圖/Jack與保羅-皮爾斯合影）

眾所周知，品牌最根本的基調(diào)是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。因此，首先在產(chǎn)品研發(fā)上，Jack根據(jù)市場需求、解決客戶痛點的出發(fā)點去設(shè)計產(chǎn)品。“碰巧的是，在2018年，有個巴西的客戶到華威亞參觀，我們帶他到深圳世界之窗玩，他在過馬路時從包里掏出了一包衛(wèi)生紙，里邊包了一根他卷好的煙。我問他為什么拿衛(wèi)生紙包煙，他說在國外都是要么放包里、要么拿紙包起來。此時的我萌生了一個想法：怎么沒有人單獨為這一支煙做儲存的東西呢？于是在送走他之后，我回去立馬設(shè)計了一款可儲存單支煙的管子。目前，這款產(chǎn)品一個月的銷量有一兩萬支。”Jack說道。

（圖/可儲存單支煙的管子）

除了基于市場用戶痛點之外，其次在產(chǎn)品質(zhì)量上，或許市場上有些企業(yè)發(fā)給客戶的樣品很好，可對于大貨質(zhì)量卻不敢保證。而華威亞給客戶的承諾是：大貨質(zhì)量可能還會比樣品質(zhì)量更好。此外，從2017年開始，華威亞就不設(shè)起訂量，還幫客戶做定制化logo，包括市場宣傳資料、圖片、文案等一站式的服務(wù)。在Jack看來，這一套動作放在現(xiàn)在跟阿里國際站的RTS概念不謀而合。點擊【2020年阿里國際站入駐申請表】入駐！

最后在品牌推廣上，一個剛建立的品牌想要在海外市場打響知名度，也需要下很大的功夫。Jack透露，在推廣方面有三點：第一點是通過客戶代理品牌，跟對方簽合同要求一年達到多少銷量并只賣華威亞的產(chǎn)品；第二點，早期通過社交營銷，比如Facebook、Instagram等，以及在行業(yè)的論壇發(fā)帖子、刷存在感；第三點，到了2019年，開始加大在阿里國際站上的投入，做頂展詞、請專業(yè)的攝影團隊拍出專業(yè)的產(chǎn)品圖，吸引客戶；2020年買了阿里國際站的品牌包，通過問鼎+頂展+品牌推廣+搜索推薦組合打法，實現(xiàn)單月帶來接近12000個的訪客，平均每天增加了近400個訪客，大大提升了曝光率。

（圖/2020年7月單月的訪客數(shù)據(jù)）

陽光總在風(fēng)雨后，立志做行業(yè)第一

在經(jīng)歷過產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣等一系列動作之后，2020年的華威亞終于迎來了它的“春天”。Jack表示，今年疫情雖然對整體的行業(yè)造成了影響，但是對于他們而言卻是一次機遇。僅從2020年1-8月的銷售額來看，前8個月的870萬元營業(yè)額已超過去年全年的總和。甚至比2013年的總營業(yè)額翻了12倍。

（圖/華威亞2013年—2020年前8月的業(yè)績）

如圖所示，從2019年開始到2020年的前8個月這段折線的漲幅最大。Jack告訴雨果網(wǎng)，今年7月公司接到了一筆110萬美金的訂單，也是華威亞有史以來接到最大的一筆訂單。

他認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)營業(yè)額如此大漲以及接到那么大的一筆訂單，原因在于以下幾點：

1、平臺方面的投入，除了品牌包之外，華威亞把原來的店鋪普通會員升級為金品誠企。每個月P4P的投入大概1萬多元，但是基本上每個月都能夠帶來200條詢盤；

2、開發(fā)新品，利用疫情期間的空檔，華威亞更專注于研究新品。因此，在疫情緩和之后，尤其是4、5月份新品的銷量帶動了公司業(yè)績的增長；

3、公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，與很多公司采取裁員降本的方式不同，華威亞反倒新增了很多崗位，比如財務(wù)、倉管、跟單、5個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，完整公司整體的組織架構(gòu)，以及內(nèi)部的規(guī)章制度，提升工作效率。

馬云曾說過，“公司在形勢最好的時候、業(yè)績最好的時候、利潤最好的時候、士氣最好的時候必須改革，一定要在陽光燦爛的時候爬到屋頂上修屋頂，千萬不要下雨、下暴雪的時候再跑到屋頂上修一修，你可能就摔死在屋頂上了。”

Jack表示，“看到了2019年公司整體的效益之后，公司制定了2020年的目標(biāo)是要做到有10個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，整體團隊達到20個人左右；其次，為了打造品牌，必須要有團隊去幫公司完成轉(zhuǎn)化。”因此，在上半年疫情期間，他索性沉下心來，招新人進來培訓(xùn)。而這也是今年前8個月業(yè)績大幅上漲的重要原因。

接下來的9月采購節(jié)也是阿里國際站的一次大促，Jack非常有信心能夠完成指定的營業(yè)額，并且預(yù)估下半年整體的營銷額將達到1400萬元左右。他說，“下半年我們還是會繼續(xù)深耕煙具配件這個行業(yè)，繼續(xù)拓品、拓平臺，爭取成為煙具配件行業(yè)的頭部第一。”

回顧以往的這些創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，Jack無限感慨。照他的話說，“自己不過是一個不忘初心，把初心落地的90后創(chuàng)業(yè)者”。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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