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2020-09-08 10:29
幫同學診斷店鋪，給了一些運營策略調整的建議和思路后，我問他，你覺得你店鋪里的產品有什么特點？
同學一下子愣住了。
同學店鋪里的產品有什么特點呢？
在我看來，雖然他選擇的都是我選品課中講的剛需的產品，但店鋪里的幾款產品都是自成完整態的單獨的產品。
也就是說，每個產品都是一個單獨的產品，沒有組合，沒有套裝，也沒有搭配贈品，一定程度上，想和競爭對手形成差異化幾乎沒可能，自然也就無法體現出自己的獨特特性和優勢，從消費者的角度看，搜索結果都一樣，既缺少了對產品的想象空間，也就沒了挑選比較的必要性。
這樣的產品，造成的最直接的結果就是，搜索結果頁千篇一律，消費者在做選擇時，傾向性就幾乎只有排名靠前和產品Review夠多夠好。如此一來，對于一個新進入的賣家來說，即便價格偏低，優勢也不足夠明顯了。
我們從一個例子來理解吧。
有同學選擇了牛油果去核器，被我直接否決了。難道這產品不是剛需嗎？當然是。那為什么要否決呢？只要用關鍵詞搜一下就會發現，整個搜索結果頁面上，清一色的一模一樣的產品和圖片，幾乎沒有差異化。大家產品都一樣，不能給消費者帶來一點點的想象空間，那憑什么去打造呢？在同質化嚴重的產品上，價格的競爭就成了必須的，這樣一來，要么利潤被稀釋，要么虧本清倉甩賣。在我看來，這樣的產品被否決是必然的。如果堅持要做呢？結果恐怕只能是水深火熱的煎熬。
在講到選品時，我經常給同學們提醒，一定要選出具有想象空間的剛需型產品。但單一的產品是不具備想象空間的，所以，我一般會建議，能夠采用搭配贈品、批量銷售、組合套裝等形式來做呢？
我在選品課中舉例的優秀店鋪，幾乎都是清一色的這般模樣，既可以避免同質化，又可以在一定程度上防止被跟賣，再一點就是，組合之后，把想象空間留給消費者，甚至可以創造出“這么多，這么便宜”的想象，大大提升了轉化率。
以我平時上課用來講課的演示賬號為例。店鋪里有三款產品，一款200個數量大小尺寸組合，一款500個數量大小尺寸組合，一款5個不同型號的組合，我把其中一款打造到Best Seller，一款進入前10名，另外一款因為庫存不足夠才踩了踩剎車徘徊在100名左右，三款小小的產品，一個月的銷售金額3萬美金左右，有四五萬人民幣的利潤，而總共備貨投入的資金也不過五六萬塊錢而已。
那你可能會問，你的產品的想象空間是什么呀？完整的解決方案。在產品對應的場景中，使用者可能發生的狀況，我的產品組合幾乎都可以滿足，這就是我所提供的想象空間。另外一層的想象空間就是價格便宜。我經常說，全世界的消費者只有兩個愛好：撿便宜和占便宜。什么是產品富有想象空間？如何實現讓自己的產品富有想象空間？給你一分鐘時間思考。
接著舉例。
有同學根據我的要求，開始排列組合，期望組合出“富有想象空間”的產品組合。“廚房計時器+量勺”，被我否決了，“指甲剪套裝+化妝刷套裝”，又被我否決了。
為什么呢？
原因在于，在組合的思考中，第一要確保產品互補，第二要確保組合之后更能凸顯自己的相對優勢，但上面的兩個組合顯然都無法達成這兩個目的。
如果你是賣鼠標的，搭配一個鼠標墊做贈品如何呢？這個我是喜歡的。因為，鼠標和鼠標墊是互補的，這樣的組合可以形成一個應用場景下的“完整的解決方案”。還有一點就是，鼠標墊作為贈品，“對消費者來說，真實有用，而對賣家來說，成本可以忽略不計”。好好琢磨這句話。
簡單做一個總結，選品時要有滿足消費者想象空間的念頭，而購買中想象空間的形成來自兩個方面，要么提供完整的解決方案，要么顯得產品單價便宜比競爭對手更具相對競爭優勢，基于此理念，組合的時候，我們不妨從批量銷售、組合套裝、搭配贈品等方面思考，產品組合的核心目的就是既要滿足消費者的需求，又要形成和競爭對手的差異化及競爭優勢。
想明白上述這些，你的選品思路也會開闊了很多。
不是有個成語叫什么來著？豁然開朗。.
（來源：跨境電商贏商薈）
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