經常看到很多人碰到客人說價格高,或者其他工廠的價格如何低,我們都會信誓旦旦回復說,自己的產品如何物美價廉,如何保質保量。冠冕堂皇的話誰都會說,客人聽多了也麻木甚至心生反感。如今的外貿市場是買家市場,面對同類產品競爭,只有提高自身產品附加值才能脫穎而出?那如果不靠語言吹噓,要如何實際行動呢?通過外貿經理人BizShuttle的不吝分享,小伙伴們就和雨果小編一起好好學習起來吧!
原文分享如下:
在外貿行業里,相信大家都熟悉這些廣告詞了,“我們物廉價美”,“我們價格最優,品質最好”,“low/affordable price, high/premium quality” 等等。
如果你是消費者的話,看到這樣的價值定位和宣傳,你會信嗎?有時想想真是很可笑,就像天下沒有免費的午餐一樣,都是又便宜又好的東西,難道商家是來做慈善事業的?
這類價值定位和宣傳,我把它叫做“懶人式營銷”,因為在營銷這端實在是懶得去想(或者是沒有精力去策劃),自己除了賣貨,還提供了什么附加值?
“價格低,東西好”,誰家不是這么說自己的產品和服務啊,你怎么和別人區別開來?價格低并不是營銷戰略(當然,像沃爾瑪這種又是另外一回事,價格低還真成了戰略,從供應鏈的最上游開始整合),因為總有比你更不要命拼價格的,甚至犧牲價格來占領市場的。品質高也不是價值定位,誰不說自己的東西好。你有見過說自己產品品質很有問題,大家不要來買的嗎?(當然,奢侈品等另說,我說的都是大部分情況哈)
這種“懶人式營銷”的做法,說到底也和產品有關。千篇一律,附加值太低,具體情況大家可以去廣東或者江浙一帶各個產業鏈,或是各種采購市場,或是各個B2B平臺看一看,同個產品,上百家工廠都在生產,而且一模一樣。
那到底怎么做外貿出口,附加值才能得到溢價呢?
產品,產品,產品
一切回到產品。你要有自己的產品,哪怕不是自主研發的而是同樣的,也要在你自己產品上進行改進,比如,換包裝,加功能,改顏色,改尺寸等等等,甚至整合起各種產品變成一種產品。目的很簡單,讓你和別人區別開來。
如果沒有自己的產品,一定要有獨家的供應渠道,或是別家很難找得到的供應渠道。研發的話,也可以,但一般中小企業是吃不消的。
有獨特的產品,才能被避免比價,你的附加值也更高,因為上面這些過程中你是創造了價值。
互聯網讓同類標準化產品的比較更簡單,所以你一定讓自己的產品“變”成非標準化,或者是可定制化。
永遠不要拼價格
愿意買最低價的客戶,讓他們去找最低價吧,也總有廠商比你不要命的(或是無所謂的)。“低價” 本身是一種 Value(價值),但如果客戶只追求這唯一的 Value,這些客戶也不是你長遠的客戶。
附加信息
詳細的產品說明書,比如:買家指導手冊,介紹詳細的產品說明,教程,等等。這些細碎的工作能做到位,你就比你的競爭對手多走了一步,而且大量的原創文字,讓搜索引擎更喜歡的你的網站。
細分你的客戶
商業客戶和普通消費者是不一樣的,你的產品面對的是終端消費者,還是商業客戶,這一定要分清楚。
比如專業的攝影師買三腳架,在品質達到他要求的前提下,多100美元又如何?要知道好的歐美攝影師每小時的收費是上千美元。
比如商業客戶,你的經銷商,如果你能把文字說明、物流服務、包裝等瑣事雜事能幫他服務好,一般是不介意你價格比別人高點。
還有很多各種提高附加值的做法,這里就不一一說明了,但以后做營銷,大家就不要再老一套 low price, high quality了,根本沒有效果。
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