自加入阿里國際站以來，東莞市佳睦包裝材料有限公司一直以遠超同行的姿態馳騁于外貿市場：雙賬號投入，年銷售額超億元；與寶潔達成年度合作，大手筆采購費高達4千多萬人民幣……尤其是2020年，全新B端線上品牌在不到半年的時間里，更是逆勢猛增斬獲了5千萬元業績！

醒目的數據背后，似乎也有無數疑問：餐盒、打包盒、塑料薄膜這樣再普通不過的包裝用品，究竟如何一步一步完成線上品牌的打造和出海？又是如何在全球疫情的波及下創下此等佳績？帶著這樣的疑問，我們不妨繼續閱讀，了解一下這其中的故事。

代加工合同截止，急轉外貿市場尋訂單

2009年，這是文君成從上?？偛勘晃芍翓|莞分部的第二年。當簽完字看著最后一批代加工貨物出廠交接后，對于接下來東莞分部該何去何從，文君成卻陷入了迷茫。

原來，在上海佳睦包裝材料有限公司專營內貿市場的基礎上，為更好的為國際品牌做代加工，2007年東莞分部成立。時任總部總經理的文君成被委以重任，分管東莞分部，可當代加工合同順利完成的那一刻，他的內心無比糾結——該回上海，還是留在東莞？說實話，他猶豫了。

“最大的代加工訂單完成了，如果撤回總部就得完全關停東莞分廠，暫停外貿業務；如果繼續留在東莞，則需要團隊緊急開拓新的業務線增加訂單創收……”思考再三，文君成最終決定還是留在東莞繼續開發外貿業務，同時與阿里巴巴國際站建立了合作關系。

利好！2020阿里巴巴國際站入駐申請表，一鍵開啟千萬業績掘金之旅！

阿里國際站打開新局面，寶潔、世界500強客戶群源源不斷……

連續幾年，傳統代加工、貼牌生產的利潤空間逐漸走低。為擺脫工廠訂單飽和度低、代加工收益低等困境，2014年東莞市佳睦包裝材料有限公司正式成立，文君成升任公司董事長一職。

公司運營漸入正軌的同時，文君成也加大了對阿里國際站雙賬戶的運營投入，例如金品誠企、品牌包、出口通、信保、頂展、P4P等。截至目前，他們已經擁有1個金品誠企平臺和一個RTS平臺，批發商和小B買家源源不斷涌入的同時，阿里國際站也為他們帶來了諸如寶潔、世界500強企業等高購買力、高復購的優質客戶群體。

“加入阿里國際站，對我們的運營和外貿布局有很大的幫助。首先，阿里不定期召開的培訓和交流會，能夠為我們提供一些行業趨勢和運營知識的指導；其次，為我們帶來了許多優質的客戶群體，使我們不再憂愁客戶和訂單的開發；例如，成為寶潔的供應商，每月出貨30個貨柜、年度合作高達4千多萬元，多家詢盤數量巨大、合作期長的世界500強企業，以及許多由客戶轉變而來的品牌加盟商；再者，我們也簽約了阿里品牌培養計劃，發起校企合作和商學院培訓為外貿發展輸送高校人才。”文君成說道。

除了大客戶資源渠道，文君成也一貫秉持著“大小訂單通吃”的原則，一方面持續運營OEM/ODM貼牌代加工渠道，另一方面也借助品類細分和不同市場人群的細分，提供不同的現貨成品的購買服務。

新品牌半年創收5千萬，各渠道收入還在猛漲！

B端企業打造線上品牌，是2020年文君成應對全球疫情威脅的又一新動作。海外疫情爆發以來，出于對現有渠道和產品穩定性的擔憂，他大刀闊斧基于公司現有業務增設新品牌，開發了防護面罩系列周邊產品。

“當時我認為常規產品受疫情沖擊的可能性較大，所以我們果斷改進生產線開發防疫物資周邊產品，孵化品牌同時在B端和C端發力。事實上，在4月10日之前阿里國際站是允許銷售防護面罩的，當時我們每天P4P的投入費用大概是1萬元，可實際的投入產出比卻遠超于此。即便在平臺禁售防疫物資之后，之前的營銷投入依舊持續不斷為我們增加了大量的詢盤，同時此前積攢的品牌曝光還為我們帶來了客戶資源，比如，美國國防部一筆110萬個產品的訂單，迪拜客戶1000萬個產品，以及意大利政府高達88萬美元的采購訂單……”

文君成接著說道，大額訂單依舊占據主要份額，但事實上現階段通過品牌名搜索而來的客戶詢盤也不在少數?！拔覀兛傮w估算了一下，上半年銷售防護面罩為我們帶來了5千多萬人民幣的營收，其他持續加入的詢盤訂單還在不斷增長中，尚未完全統計。”

新品牌收效顯著，除了受疫情這一特殊因素的需求影響之外，B端企業打造線上品牌的渠道通路也至關重要。在他看來，好的品牌離不開前期的布局和運營孵化，主要包括：

1、選品：貼合時事熱點的爆款產品。對于有自主生產研發能力的企業而言，需要在確保市場熱度的同時，參考選品的成本把控和生產難度；推出的產品需要符合市場大眾的消費需求和購買偏好，如品質好、質感好、性價比高等等；

2、質量：源頭把控生產質量。從原材料選擇和生產工藝流程上，避免瑕疵產品的出現；出貨前，加大產品質量監測或合格產品抽檢力度；

3、賣點：突出產品的競爭力和優勢。以疫情期間工廠跨界轉行為例，在同行競爭、市場競爭和外貿環境淘汰等多重壓力因素下，企業一定要明確自身的優勢，如產品質量、價格、渠道優勢；優勢明確的基礎上，以圖文、視頻等多種展現形式輸出產品的賣點和競爭力；

4、推廣：營銷周期和推廣費用打配合。文君成以自身為例，他坦言新品上線初期基本不控制P4P的投入成本，尤其會盡量排在首頁第二或第三個位置，在精準品類上投入頂級展位；同時，也會借助P4P精準投放和覆蓋目標買家；

5、售后：成立品牌專案組。針對售前、售中、售后不同的詢盤場景，專人專事，成立不同的客服任務；跟蹤訂單交易流程，收集客戶反饋等等。

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（文/雨果網 鐘云蓮）

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