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2019-12-30 09:11
好不容易和客人談好價格，擬好貨期，一切準備就緒后，總要有白紙黑字進行雙方約束吧，這個時候，簽訂合同也就被提上議程。似乎一切都準備就緒，就等著最后落款一筆，但就因為這看似輕易的一筆，卻攔住了許多國內外貿企業。殺出攔路虎的往往不是什么不可抗力的因素，而是賣家夸夸其談的惡果。如何杜絕此類遺憾再次發生呢，雨果小編通過外貿高手JAC的外貿實戰，與大家共同分享他獨到的見解。
原文分享如下：
業務員都知道，能拿下一個訂單并不容易。發出去N多封郵件，能得到三五個回復就已經很不錯了。然后再從這三五個里面抓住一個，通過若干封郵件來往之后，討價還價，費勁心力才能讓客戶認可。價格、付款方式、貨期都商定了，皆大歡喜之后，就要做業務環節中最重要的步驟：簽訂合同。
相信絕大情況下，你都可以順順利利地與客人簽下合同，但是總有一些特殊的客戶，尤其是大客戶，會對合同吹毛求疵，會要求假如這樣那樣的條款，若是雙方因為這個談不攏，就會前功盡棄。
但只要我們分析一下這些特殊條款，其實就會發現實際上客人所糾結的條款，是對前面所談要點的確認或者加強，例如：
1.交貨期確認，若產生延期，賣方必須賠償一定金額。
2.質量條款確認，要求質量是某個參數，如果低于參數，買方可以退貨或者索賠。
3.交貨標準確認，是按照質檢單標準交貨還是按照樣品標準交貨？確認后，若交貨不滿足要求，買方可以要求退換貨。
4.單據制作確認，規定如果因為賣方制作單據出現錯誤影響買方提貨，賣方承擔一切責任。
5.包裝條款確認，包裝使用標準，包裝張貼物，等等問題，如果出現不一致賣方可索賠金額……
6.其實我們這樣列舉出來一看，根本不苛刻，這些都是我們答應客戶的，只不過是通過合同確認，然后加入了處罰條款，很多人就不敢接受了，為什么？
為了拿到訂單，很多東西都是張口就說，貨期自己都不知道能否趕得上，質量自己都沒把握達到某個標準，拿下客戶再說！這就是缺乏契約精神。很多企業老板習慣了口頭承諾，因為口頭承諾到時候實現不了，沒有證據可以追究或者處罰，一旦寫入合同，就害怕了。于是就讓業務員告訴客戶，我們不同意加入這些條款，你放心好了，我們一定能做到，不需要加入！
老外則會想，你這么一說，我就信嗎？既然你什么都能做到，為啥不敢寫進去呢？看來你是做不到啊！那么前期承諾的都是放屁啊？你這是明擺著要騙我啊！在這種情況下，除非客戶實在是找不到替代者了，否則都會開始遲疑、懷疑，甚至不下單！
其實大部分人沒有想到，這個不應該成為丟單的原因，相反，他應該成為拿單的利器，剛開始開拓市場之時，我都會把這些條款當做拿單的利器。
例如，我跟我最大的客戶談判時，客戶回復我說，他們是行業內最大的企業，而我們則是破爛小企業，我為什么要跟你合作呢？這個我寫過了，鏈接為：JAC外貿實戰：外貿中如何讓自己的劣勢變成自己的談判優勢。除了那些話術之外，我還做了兩點：
1.獨家經銷協議，保證我只從他這邊聯系他們公司，絕對不會通過其他的任何渠道聯系。這個類似于跟企業的獨家代理協議，只不過這個是跟個人簽訂的，目的是讓他放心，我們只把信息給他，其他的人不會得到真實的信息，如果他有什么特殊要求，可以隨時給我們提；
2.擬定一份合同，里面清清楚楚地寫明幾個條款：
貨期條款：最遲裝運期為某天，如果延誤，每延誤一天，賠償損失貨物總值的**。當然，限定一下，若因政治，極端天氣等人力不可抗拒的因素引起延誤，雙方本著諒解的態度商定新貨期！
質量條款：約定交貨參數為……，如果實際檢測結果，低于交貨標準，我方愿意接受全部退貨，損失我方自擔，而且我方愿意承擔因此產生的買方損失。當然，限定條款，檢驗方法為……，必須保持一致，不接受其他的檢驗方法得到的結果！
單據方面：保證交付單據不會使買方代理清關麻煩，如果引起清關額外費用或者港口費用，我方愿意承擔。當然，限定條件，如果因為買方未及時提供信息，或者提供了錯誤信息，或者完全按照買方意思制作的單據出問題，我方概不負責！包裝方面：我方承諾為標準包裝，保證按照要求印刷，貼標簽，若不符合要求，給買方帶來損失，我方一律承擔。當然，限定條件，我方會在交貨時拍照，如果交付時完好，符合要求，運輸途中出現問題，我方概不承擔！
總之，事先約定好的條款我們都可以加入，當然也要加入一些限定條件，以最大程度保障我們的利益。實際上這也是在給同行挖坑！我們敢做，同行不敢做，很容易引起買家的不信任，很多同行就會這樣被淘汰掉。
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