2018年，可以說是深圳邁迪爾光電科技有限公司詢盤激增的拐點年。前3年的籍籍無名和持續(xù)虧損，好幾度讓總經(jīng)理唐建軍想過直接放棄阿里國際站。所幸第四年他選擇繼續(xù)投入，終于迎來業(yè)績拐點，并由此走上上坡路。

詢盤增長10倍；單個訂單39萬美元遠(yuǎn)超以往整個年度訂單的總和；一年時間躍增4個星級，成為平臺LED顯示屏細(xì)分項下的首個五星商家……2020年，唐建軍走通了很多逆襲之路，如今回頭再看，他也將押注阿里國際站并由此獲得成功的背后故事娓娓道來。

3年持續(xù)虧損，果斷變道開啟TOP躍升之路

5年前，受代理商朋友白手起家賺下億元身價的故事刺激，唐建軍也萌生了辭職創(chuàng)業(yè)的想法。2015年6月，他正式離職與3位好友合資成立公司開通阿里國際站，開啟了外貿(mào)之路。

彼時的唐建軍，并未看清“億級大賣”這個光環(huán)之外的行業(yè)沉淀，而接踵而至的運營難題卻未曾留給他一絲喘息的機會。長達(dá)三年，平臺運營入不敷出，公司發(fā)展岌岌可危……

“創(chuàng)業(yè)初期，我們遇到了很多難題，主要包括：不會英文，對上傳產(chǎn)品、關(guān)鍵詞撰寫、詳情頁優(yōu)化以及營銷推廣等一竅不通。連續(xù)3年詢盤寥寥無幾，一年到頭連29800的年費都賺不回來。”唐建軍回憶道。

公司業(yè)績連年虧損，他們的創(chuàng)業(yè)熱情也隨之消退，直至2018年9月客戶經(jīng)理的一次來訪，才徹底打消了唐建軍退出國際站的念頭。原來，客戶經(jīng)理和平臺主管基于過往平臺表現(xiàn)和數(shù)據(jù)沉淀，為他們梳理運營復(fù)盤和品牌規(guī)劃的同時，還結(jié)合沙盤推演和行業(yè)趨勢風(fēng)口詮釋了阿里國際站高投入產(chǎn)出比的潛在商機。

唐建軍坦言，“我們很認(rèn)可他們的診斷和分析。意識到平臺運營可能存在的缺陷后，我們在加緊行業(yè)知識和運營方法學(xué)習(xí)的同時，也規(guī)劃重組、投入30萬元加大了對阿里國際站的長遠(yuǎn)布局。”【2020年阿里國際站入駐申請表】，一鍵開啟外貿(mào)掘金新拐點！

細(xì)數(shù)詢盤10倍增長的4個推手

事實證明，重新規(guī)劃調(diào)整之后，他們的平臺詢盤果然一路飆升：詢盤從30多條增漲至300多條；單筆訂單39萬美元超以前一整年訂單總和；商家星級火速見漲躍升行業(yè)TOP五星榜單！

有趣的是，當(dāng)問及輝煌業(yè)績背后的運營技巧時，唐建軍卻提醒商家腳踏實地，重視“光環(huán)”之下的運營投入和日常布局。

1、完善商家認(rèn)證，提升買家信任度

開通金品誠企會員，利用阿里巴巴對優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的權(quán)威驗證，間接向買家傳透商家自身的企業(yè)資質(zhì)、商品資質(zhì)以及公司全方位的綜合實力。與此同時，金品誠企還可使會員商家享有專屬營銷權(quán)益、專屬前臺場景以及豐富的工具權(quán)益。另外，他們還通過將線下訂單轉(zhuǎn)化至線上交易，以此提升信保的交易額度簡化買家的交易流程。

“金品誠企和信保作用下的精準(zhǔn)流量，使我們較之前收獲了更多優(yōu)質(zhì)詢盤。例如，有具體詢盤需求的買家數(shù)量增多，采購量較大的小B詢盤買家增加，單筆訂單的成交金額也提高到了39萬美元。”唐建軍說道。

2、提升商家星等級，過濾優(yōu)質(zhì)買家

對于阿里國際站商家而言，商品力、營銷力、交易力和保障力這四大維度是商家升星的主要途徑。

唐建軍分析道，商品力主要考察商家如下三項能力：第一，平臺商品的平均成長分，主要包括所有商品的平均分?jǐn)?shù)，以及低于60分的商品需做下架或優(yōu)化處理，否則將影響店鋪的排名權(quán)重；第二，品牌認(rèn)證證書或其他品牌的授權(quán)證書數(shù)，這是商家星級的一大加分點；第三，考核商品成長分達(dá)到80分以上且沒有重復(fù)鋪貨，這樣才會達(dá)到實力優(yōu)品的資格。

營銷力的考察維度主要包括營銷的商品的商機轉(zhuǎn)化率，訪客轉(zhuǎn)化為商機買家的比例，平均回復(fù)時間，主動營銷工具獲得的買家流量以及有效詢盤數(shù)量和RFQ報價數(shù)量。

交易力包括商家，在線交易額，即實際到款金額，90天內(nèi)2筆及以上訂單的買家比例（復(fù)購率），以及90天內(nèi)從商機買家轉(zhuǎn)化為支付買家的比例，及支付轉(zhuǎn)化率。

保障力更多側(cè)重于商家的服務(wù)水平，即違規(guī)扣分標(biāo)準(zhǔn)下的風(fēng)險健康分，180天按時發(fā)貨的比例以及買家評價分，即365天的訂單打分的平均值。

3、多渠道廣告投入

建議商家依據(jù)自身的平臺投入和運營情況，適時適量投入P4P（外貿(mào)直通車），同時也可在平臺大促如采購節(jié)中，盡量爭取到如超級海景房之類的展示資源。幫助商家在大促時展示在行業(yè)會場首頁的第二個樓層，提高品牌的曝光，擴增店鋪的流量入口。

4、緊抓平臺趨勢風(fēng)口

完善平臺星級和營銷推廣的基礎(chǔ)上，也建議商家多多關(guān)注平臺或行業(yè)大促，如采購節(jié)、線上直播等。“完成詢盤10倍增長之后，未來我們也會緊隨阿里的步伐，緊緊圍繞阿里的生態(tài)鏈路多平臺復(fù)制開通新店鋪。未來，希望我們能夠在成為阿里巴巴SKA商家的基礎(chǔ)上，增加更多的鐵軍團隊和專利產(chǎn)品，爭取早日成為行業(yè)標(biāo)桿和世界品牌。”唐建軍最后說道。

更多精彩，點擊#直播回放# 第二季跨境創(chuàng)業(yè)者大賽深圳大區(qū)總決賽！

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

【特別聲明】未經(jīng)許可同意，任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系：editor@cifnews.com