8月初有一篇文章被刷屏了，那就是 晚點LatePost那篇“解密SHEIN,中國最神秘百億美元公司的崛起”，文章爆料了很多關于SHEIN的一些成長內幕，通過對于SHEIN內部員工，海外消費者以及相關合作伙伴的采訪，加上了市面上公開的一些信息給我們還原了一個低調的跨境電商時尚品牌的成長之路，文章總結來說SHEIN增長較快還是由于有強大的供應鏈優勢支撐，產品上新節奏超快，價格親民款式新穎，加上早期流量紅利的積累造就了一個時尚獨角獸的崛起。這篇有點像PR的稿件（畢竟上市前還是要有聚光燈）引發了很多人的轉發，那我們也跟著一探究竟，從媒體的角度切換成海外營銷推廣的角度，給大家一一剖析其增長的門道，希望給更多做品牌出海的同行一些啟示。

既然SHEIN給自己定位是一家互聯網公司，互聯網是有記憶的，按照增長工程學的說法，所有的增長都是有痕跡可尋，所以接下來的內容主要是來源于各種分析工具以及市面上公開的信息，僅供參考，不構成其他建議。（文章有點長，花了好幾個周末的休息時間斷斷續續寫完，文末有福利，注意耐心讀完）

（來自朋友圈畫風）

一、公司介紹

公司名稱：原來叫南京領添電信息技術有限公司，2020年改為南京希音電子商務公司

創辦時間：公司創辦2008年，Shein品牌初創于2014年

創辦地點：南京（總部）廣州（供應鏈+物流倉儲），深圳（分部），美國（物流中轉），比利時，迪拜等

創始人：許仰天

公司定位：一家專注快時尚的跨境互聯網公司

產品線：女裝，服飾，家居飾品，男裝，童裝等產品。

品牌理念：人人盡享時尚之美

增長之路：2012年Sheinside升級轉型

2013年獲得集富亞洲(JAFCO)500萬美金A輪融資

             2015年獲得IDG、錦林投資2億人民幣，完成B輪融資， 收購競爭對手Romwe（還在作為子品牌運營）和Makemechic（于2019年關閉站點）

（來自公司官網）

二、品類結構的變化

從網站品類結構變化可以分為四個時期：

（一）2011-2012年上線初期

Sheinside當時的品類線比較簡單，有女裝和裙裝為主要品類線，其中裙裝里面婚紗禮服是重點品類，就其他那是中國跨境電商的早期電商一樣，比如蘭亭集勢，大龍網，DX,米蘭，TinyDeal等第一批B2C跨境電商，由于婚紗禮服產品線毛利極高的品類線，價格便宜，再加上當時Google和facebook廣告流量的紅利期，很多企業靠著這個品類線獲得了第一桶金，完成了資本的原始積累。

（來自早期網站截圖）

（二）2012-2016年探索期

SHEIN,還是定位為全品類服裝綜合站，主要有Dresses (裙裝）Tops（上裝） Bottoms（下裝）,Shoes（鞋子）,Jewelry（首飾）,Accessories（配件）

等6條品類線，其中銷售額靠前的是裙裝，其次是上裝和下裝，首飾配件只是搭配購買不作為重點，整體品類結構沒有太多亮點，跟大部分獨立服飾站一樣的結構。

（來自早期網站截圖）

（三）2017-2018年調整期

2017-2018年網站版面大改版，網站交互自適應，版面看起來大氣。17年新增Clothing（服飾）一級類目，排在Dresses類目后面，以及增加了一些特色的頻道頁面比如Exclusive,Trends，Explore；18年新增了Swim類目，以及把Clothing（服飾）排作為最大類目放在第一位,可見其想把女性服飾作為第一大類目做起來。

（來自早期網站截圖）

（四）2019-2020年擴張期

2019-2020年導航做欄了調整，19年做了一級導航類目Women(女裝），Men(男裝）Kids（童裝）

二級導航類目新增了Plus Size類目，想進軍大碼市場。2020年一級導航欄繼續更改，分為Women(女裝），Curve+Plus(標碼+大碼）,Men（男裝）,Kids(童裝）,Beauty（美妝）

其中Plus size新增Curve，Beauty是新增類目。二級導航欄把Swimwear（泳裝）靠前，把Shoes&Acc合并為一個類目，同時新增了（Home)家居類目。

（來自早期網站截圖）

品類總結

Shein一開始就定位了做快時尚女裝，據說還是以婚紗禮服積累了第一桶金，剛開始以Dresses裙裝作為第一品類切入女裝市場，市場得到鞏固后發展為clothing大品類，涵蓋女裝，裙裝，上裝，下裝等女性服飾各個方面，隨著市場的不斷發展，針對不同人群，切入了泳裝和大碼等細分人群品類，隨著市場占有率的不斷提高，品類線不斷擴充，覆蓋了男性，女性，兒童三大用戶人群市場，其中衍生出美妝，家居，寵物等相關產品線，最終發展成為一個全品類，覆蓋所有用戶人群購物需求的一站式跨境電商平臺。

三、用戶畫像

用戶國家：網站主要用戶群體來自北美：其中有50%以上來自美國，加拿大4.25%，歐洲市場：意大利10%，法國10% ，西班牙5% 

用戶性別：女性用戶為主至少70%以上的占比，男性用戶低于30%

用戶年齡：20歲-35歲

用戶職業：主要職業為職場白領，收入一般

用戶心理：希望買到性價比高又有點小設計，價格實惠的產品；喜歡有特色、個性的時尚單品；喜歡Facebook、Instagram、Pinterest等主流社交平臺，受網紅經濟的影響較大；注重生活休閑，會進行短途旅行、聚會、節慶派對等。

四、流量結構分析

1.網站排名

通過Similarweb的數據（2020年7月份）來看，網站月均流量在6千萬（應該是PV），其中UV至少有4千萬以上，意味著每天至少有100萬的獨立訪客來網站。SHEIN全球排名358（Aleax :544）,時裝分類排名第7，排在優衣庫和GAP的前面，互聯網后浪有追趕前浪的趨勢；網站跳出率不到40%，其中網站停留時間10分鐘左右，平均每個訪客瀏覽頁面9個，間接可以說明其網站的內容吸引度和豐富度，由于SHEIN有快速上新的優勢，海量的SKU讓用戶來SHEIN有點像逛街一樣尋找時尚趨勢和靈感，流量精準的情況下跳出率肯定很低。

  （數據來自similarweb）

2.流量國家

TOP 5國家 流量47%來自美國，10%來自意大利，9%來自法國，5%來自西班牙，4%來自加拿大，說明SHEIN的核心銷售市場還是北美和歐洲，由于這些國家的電商成熟度高，也是目前跨境電商主要的市場，搶奪市場份額的競爭較為激烈。

  （數據來自similarweb）

3.流量結構

直接流量占比 31%（直接流量主要是多年的廣告產品營銷帶來品牌本身知名度的積累，用戶記住了站點和收藏，流量是免費的）

引薦流量占比7% （主要是渠道引薦，通過外鏈來源來看里面存在大量垃圾流量，其中有條外鏈流量占比3%（注意是占整個網站），再結合流量的分類來看，有大部分是成人網站流量來源）可能是聯盟渠道引薦進來的，當然也不排除是官方刻意做的，來提升網站的排名，不過對于品牌也有一定的負面影響）

搜索流量占比 39%（搜索流量是其第二大渠道，其中自然搜索的流量占比21%，（這部分也是免費的）付費搜索廣告占比17%，這是在搜索引擎上面投放品牌域名詞廣告帶來的，除了非域名詞，這部分廣告的ROI一般很高。）

社交流量占比10%（社交流量包括免費的社媒和付費社交廣告（比如Facebook ads），其中6%是來自Facebook(（Instagram）,3%是來自Youtue,0.5%來自Pinterest,另外0.5%來自其他）

郵件營銷占比2.38%（站內郵件訂閱帶來的。由于獨立站可以收集用戶的郵箱做老客二次營銷，除去郵件服務商發送成本，這部分流量可以說是免費的）

展示廣告占比11% （展示廣告構成包括大部分是來自Google的圖片展示廣告（GDN），其次是大量的Popdas彈窗廣告，小部分是Criteo,RTBhouse再營銷廣告，SAS,CJ等聯盟展示內廣告）

                                                                （數據來自similarweb）

流量結構一般都是動態的，一個流量渠道結構占比提升，另外一個流量結構會下降，但是總體流量結構還是很健康，總結來看SHEIN目前就流量來源看付費廣告的占比還是比較重(預計廣告投放渠道銷售額占比在25%~40%），在Google和Facebook（Instagram）投放大量廣告，還沒達到真正意義上完全靠品牌來驅動銷售。

  （數據來自similarweb）

五、渠道推廣分布

（一）海外網紅推廣

市面上有很多文章說shein是第一個吃螃蟹的人，早在2011年就開始利用網紅營銷來獲取流量,大家不用羨慕，2011年，除了網紅是流量紅利，Facebook,Google廣告也是紅利期，那段時間跨境出海的電商里面通過廣告的低成本快速做大GMV都有這個特點，只是紅人帶貨是一種比較新穎的方式，各方面不成熟，有些企業敢于去開拓新渠道測試是值得敬佩的。現在來看SHEIN還在網紅營銷上面持續投入。

合作模式

1.大量合作各種類型的網紅，主要是fashion,style,beauty，makeup類型，其中粉絲少的有幾百，粉絲多的有幾百萬上千萬，做到了小網紅做流量和外鏈，中部網紅帶貨，頭部大網紅做品牌傳播。

2.SHEIN內部有專門的紅人團隊（從招聘信息可以得知），按照國家站（語言）劃分不同的組，專門定向找各個國家的網紅做測評（通過網紅廣告鏈接可以看出）

3.通過免費送衣服寄樣品網紅來做試穿，給紅人贈送獨家coupon來做轉化

4.網紅測評方式有包裹開箱，lookbook,真人試穿解說，review真實點評

5.利用聯盟營銷，吸引用戶自發購買衣服做測評視頻拿傭金

6.頭部大網紅付費合作提升品牌形象

  （圖片來自招聘網站）

模式優點

1.流量精準性強，通過尋找fashion類的KOL，關注的粉絲本身也是對于時尚感興趣的精準粉

2.流量轉化率強，有KOL或者KOC的背書，再加上提供獨家折扣福利，流量容易轉化

3.流量有長期性和品牌塑造，不像Google和Facebook廣告停廣告立馬沒效果，紅人的測評視頻會長期在YouTube獲得推薦，流量源源不斷，對于品牌塑造也是潛移默化

  （圖片來自根談制作）

（二）Affiliate推廣

通過聯盟營銷的方式，鼓勵用戶或者聯盟客推廣產品，獲得銷售額后根據銷售額的比例給聯盟客返傭，從而獲得大量的引薦流量，Shein很早就開始做聯盟渠道營銷，我們也看到了官網頁腳下面留了Affiliate的入口，這樣做的好處簡單方便聯盟客直接找到其項目，而非需要到處去尋找，可以吸引更多潛在聯盟客加入由于SHEIN有自營聯盟，可以把從官網來的流量其中一部分有賺錢想法的用戶或者網紅加入成為聯盟私域流量的一部分

  （圖片來shein官網）

SHEIN聯盟渠道布局：

SHEIN聯盟分為兩大塊，自營聯盟和第三方聯盟，其中自營聯盟主要的招攬對象是一些中小內容博主，社交媒體推廣，由公司內部市場人員負責，同時也會在很多第三方開展聯盟項目其中有包括我們經常熟悉的SAS,CJ,AWIN，借助市面上成熟的聯盟平臺可以快速將上面的聯盟客招募進來推廣，這塊由一個國外的第三方OPM機構Snow Consulting托管運營，可能的原因是渠道布局前期沒有招到合適的專業人才，或者人力資源有限選擇外包,這樣做的好處是可以找專業的團隊快速啟動聯盟項目，壞處是存在聯盟資源和數據掌握在第三方代理手上，同時每年也要繳納很大一筆聯盟項目代運營費用，預計每個月需要幾萬美金不等。

SHEIN聯盟渠道數據：

傭金比例：10%~20%(不同渠道會做差異化設傭）

客單價：$66 (可以參考是其網站的客單水平）

轉化率：2.33%

EPC: $12.36

產品數量：216466（也是海量SKU鋪貨，做到了快時尚，快速上新）

聯盟客類型：coupon/cashback,deal,blog,socialmedia,ppc.retagreting,sub-affiliate netowork,kol,

AFF渠道銷售占比 ：預計10%~18%之間

除了常規的CPS針對網頁端的渠道，隨著移動端的占比提升，SHEIN同時也會把一部分APP推廣的需求外放給一些第三方網盟平臺,以CPI的方式推廣安裝來獲得比較低價格的安裝

  （圖片來自根談制作）

增長策略總結：SHEIN前期借助第三方聯盟平臺作為合資伙伴開展聯盟營銷獲取流量資源，后期布局inhouse自營聯盟將網站潛在用戶發展成自己的推客，大規模吸納中長尾流量為自己推廣曝光

（三）SEO情況

1.域名注冊歷史

Shein.com前身是Sheinside.com,通過whois的查詢來看注冊于2011年，但是Shein.com這個域名首次注冊于1998年，說明可能是在2015年左右從別人手上及時購買的，有消息說是花了一百多萬RMB，無從可考，但是SHEIN確實簡單好記,發音順口，符合一個好的品牌應該有的名字，顧名思義，聽起來就像一個女性時尚的品牌，唯一的缺點可能后期延伸男裝產品線有一定的難度。這因此SHEIN的定位一直在時尚上面，沒有像其他國內同行一樣做成服飾電子綜合平臺類的站點，導致后期方向和用戶畫像不清晰。

  （圖片來自chinaz檢查工具）

2.網站打開速度

通過第三方的工具使用了加拿服務器大節點檢測shein全球站的打開速度，由于SHEIN首頁一圖片為主，有各種輪播banner大圖，CSS樣式豐富，JS代碼請求數比較多，導致單個頁面較大，影響了網站的加載速度，pagespeed實際得分很低，遠低于76%的行業平均水平。相比競品ZAFUL還是優化空間很大，同時對比google的page speed insight桌面和移動端都加載比較慢

  （圖片來自google page speed檢查工具）

3.網站域名結構

采用二級域名的形式

us.shein.com

fr.shein.com

es.shein.com

好處：方便直接建立，獨立的服務器空間根據國家買不同的空間，GEO targeting方便識別國家，權重可以得到傳遞很高，另外二級域名受懲罰不會影響主域名。

壞處：外鏈分散掉，無法利用起來，但是權重還是比第一種更好一些，適合有適當預算的公司

4.SEO流量結構分布

SHEIN由于買的是一個有22年歷史的老域名，在Ahref上面UR有82，DR有78，SEMRUSH里面的Authority 有70分，高權重的網站域名對于提高SEO排名有很大的幫助。點擊試用SEMRUSH

  （圖片來SEO分析工具制作）

從SEMrush的數據來看：以她的主要市場美國為例：桌面端7月份的付費搜索流量為370萬，自然搜索流量為301萬（其中自然搜索中96.5%是品牌詞流量，3.5%是非品牌詞流量），付費搜索流量大于自然免費自然流量。從最近兩年的趨勢來看，自然流量和付費流量都呈現增長趨勢

 （圖片來SEO分析工具制作）

（四）廣告投放

Google廣告：

從Similarweb得知SHEIN在Google上面做了大量付費搜索和展示廣告，我們知道Google的廣告類型主要包括三種

搜索廣告：包括搜索廣告，購物廣告，動態搜索

展示廣告：圖片廣告，動態圖片，郵箱廣告，discovery廣告

視頻廣告：首頁視頻，插播廣告，導視廣告

從市面上公開的資料顯示，SHEIN在圖片廣告投放預算量比較大，通過大量上廣告A/B測試圖片的點擊率來優化廣告,大量的精美圖片是他們廣告投放的法寶。

 （圖片來分析工具制作）

Facebook廣告

通過FB廣告數據庫公開資料顯示，SHEIN在Facebook上面每天上線大量廣告系列，有輪播廣告，幻燈片廣告，視頻廣告類型，相同的文案，不同的圖片組合進行A/B測試

 （圖片來Facebook廣告）

（五）直播帶貨

早在2017年，SHEIN就開始著手測試直播帶貨，有個專門的直播間，一期有1~2個主播進行講穿搭技巧，陸陸續續有進行上百期，從觀看量來看比較差強人意，但是2020年，由于疫情的原因，很多線下活動都被迫取消，SHEIN在線上舉辦了多場直播活動，直播平臺包括SHEIN的APP和社媒管號包括Facebook,Instagram,Youtube,其中有以居家為主題的主播，特別是5月份邀請凱特佩里，利爾納斯X等知名音樂人，由洛杉磯視頻兼創意內容制作公司Station22負責，舉辦的全球直播活動SHEINtogether，匯集了音樂，美妝，時尚元素，由SHEIN APP獨家提供，觀看人數上百萬人，一下子把流量帶到了一個小高峰。

營銷策略：直播其實不能說是一個流量渠道，只是多了一種跟用戶實時互動的觸達渠道而已，通過各種主題的直播活動拉近品牌與消費者的距離，把用戶的注意力吸引進來，利用官號上面的直播活動可以不斷消費粉絲，挖掘私域流量的潛力，由于SHEIN的直播主要在APP,通過在網頁端的活動引導，可以把用戶轉化到APP，實現了低成本獲取安裝。

（六）社交媒體

總覽：和國內很多品牌在微博上官號做營銷一樣，SHEIN在海外玩社交媒體也是行業領先，在私域流量還沒概念的幾年前，SHEIN已經在海外主流社交平臺做了布局，包括Instagram.Facebook,Youtube,Twitter,Pinterest,TikTok.其中做的比較好的是Instagram，其次是Facebook,但是Youtube和Twitter做得不怎么樣，這也說明Instagram平臺是fashion類目容易獲取私域流量的一個平臺。

 SHEIN 社媒運營的特點：

1.賬號矩陣化，一個大號帶多個子賬號導流，老帶新，加快吸速度

2.運營本地化，對應于國家站進行不同語種區域運營，服務好用戶

3.品類內容差異化，不同品類的商品不同輸出差異化的垂直內容

4.善用Hashtag,PGC和UGC聯合做內容營銷

 （圖片來自根談制作）

我們重點分析一下SHEIN Instagram 主號，粉絲有一千兩百萬，其中粉絲39%來自美國，7%來自印度，5%來自巴西，5%來自德國，75%的用戶年齡在18~34歲之間，其中86%以上是女性，14%為男性

 （圖片來自ins分析工具）

通過onesight工具，我們可以看到其近一年累計粉絲數據處于快速漲粉的趨勢，同比去年同期漲粉快有80%以上，按照增量來看，漲粉最多一天增長了3,5W，平均每天漲粉1.5W;

貼文數據來看，帖子類型4%為視頻類型，82%為圖片，14%為輪播圖 ，最多一天發帖13張，最少每天9張，平均每天發帖11張，帖子更新頻率很高。

 （圖片來自onesight營銷云制作）

從貼文的數據表現來看，最近點贊和評論數最多的是滿12M做的一個giveway活動，貼文互動數12.6W,評論數比較少是kety perry活動那張帖子，可能圖片文案太多過于硬廣，導致用戶互動率比較差。

 （圖片來自onesight營銷云制作）

社交官媒X網紅資源互換引流案例

SHEIN帖子以網紅圖為主，通過給網紅寄送衣服合作的形式獲得網紅圖，同時網紅會艾特SHEIN官號，SHEIN官號引用網紅圖也會艾特對方，實現品牌和紅人之間的互動，達到互相引粉的雙贏局面。

官媒活動常見套路

1.sweepstakes(隨機抽獎）

2.Quiz(設置問題）

3.Contest(競賽）

4.Capition contest看圖說話

5.Fill-in-the-bank-contest填空題競賽

參與門檻：

1.點贊和分享參與抽獎獲獎

2.留言和評論參與抽獎

3.點贊+留言參與抽獎

4.提交照片參與評比

 （圖片來自ins）

品牌跨界IP聯合活動社媒推廣案例

SHEIN X Premiere，SHEIN贊助并參與了迪士尼最新的電影花木蘭的全球首映禮，原定在2020年3月份上映（由于疫情原因推遲）

在INS和FACEBOOK上利用IP的素材在社媒上做了聯合宣發，活動規則很簡單，按照規則，先點贊評論再轉發，然后有機會參與抽獎活動，獎品其實就是SHEIN的禮品卡。

活動效果：

1.由于電影花木蘭傳遞的是女性勇敢，大膽，無畏的價值觀，而SHEIN的主要用戶群也是女性，品牌力借助IP得到了大大提升。

2.由于社媒有傳播效應，特別是活動規則要求點贊轉發，吸引了一批迪士尼的粉絲關注SHEIN這個品牌，得到了新客。

活動成本：

1.禮品卡成本，幾乎忽略不計

2.贊助IP的成本，實際上可能沒有我們想象中那么高，國外也流行跨界營銷，很多即將上線的電影在上映前會做一些宣發的動作，會免費授權一些同類型的品牌使用電影里面的海報元素，前提是品牌需要有一定的投放和曝光資源。由于SHEIN本身用戶體量較大，在線上有大量的廣告投放預算，可以滿足院線發行要求甚至免費拿到迪斯尼的海報去聯合品牌營銷投放，達到品牌聯合營銷的目的。

 （圖片來自ins）  

（七）其他分銷渠道

SHEIN在亞馬遜，速賣通，Eaby上面都有店鋪運營，從4P的角度來看，第三方電商平臺可以作為SHEIN的銷售渠道用于曝光品牌的知名度，吸納平臺潛在用戶，獨立站負責品牌的塑造，實現第三方平臺和獨立站共贏的局面。

（八）海外PR情況

在美通社的網站上，最近的一篇PR是由SHEIN在5月份發布針對全球疫情做的數字娛樂活動SHEIN TOGETHER,邀請了很多獨立音樂節，名人其中包括水果姐 Katy perry,說唱歌手 Lil Nas X進行的全球慈善直播活動，對于品牌升級塑造，再往前的PR是2015年前了，陸陸續續發布了30篇主要是關于新品上市的，檢查了URL的參數有SEO的標識（?utm_source=PR&utm_medium=pr&utm_campaig=NR-SheInSEO20151112&url_from=NR-SheInSEO20151112），可能更多的是SEO部門為了做外鏈而發的。

 （圖片來自google）

（九）品牌營銷

1.維基百科詞條

作為中國品牌出海的時尚類目領頭羊，在Google搜“SHEIN”詞條跟SHEIN沒多大關系，說明SHEIN暫時沒有做WIKI詞條，對比Anker,SHEIN品牌化還有很長的路要走。

為什么要強調wikipedia呢，首先這是海外品牌化的象征。做Wikipedia有以下好處：

1.提升品牌曝光度和權威度，特別是新用戶搜索品牌詞，有詞條的背書，信任度一下子建立起來,間接提升轉化率

2.提升網站SEO的權重，有Wikipedia給網站做信任背書，網站的權重和排名會得到提升和改善

3.提升詞條的引薦流量，Wikipedia詞條相對點擊率會很高，特別是有Google SERP中出現了品牌和產品的維度，在搜索引擎搜索結果面積比例大，可以獲得不少自然流量

4.豐富搜索結果的多樣性，如果有了wiki分類，當有人搜HM,ZARA，如果你也是同類型品牌也會被Google推薦

猜測沒做的原因：

1.沒有足夠的新聞稿作為信任背書，雖然Wikipedia可自由創建和編輯，但是每段話都需要引用來自權威媒體，不能自話自說。但是我們在海外PR分析這塊，發現外網關于SHEIN的介紹還是比較少，特別是權威媒體的自發報道就更少；

2.可能之前創建過但是被別人修改了，我們可以找到SHEIN的詞條，但是詞條目前跟SHEIN沒多大關系，唯一的解釋就是被自由編輯了，原先不受信任的話被刪除了；

3.時機不對沒做，要知道，一旦你創建了維基百科詞條，品牌的相關報道包括負面報道也會被引用進來，而且還不能刪改，SHEIN做的雖然體量大，但是還是有一些負面新聞比如2018年用戶信息被黑客泄露事件也會被引用進來。

 （圖片來自wikipedia）

2.明星網紅代言，紅人，IP聯名款，線下快閃店，時裝周

從SHEIN的官網Explore分類可以看到歷史做的一些事件營銷，包括脫口秀節目The real，出網紅聯名款，歌手明星kate perry,電影明星Madelaine Petsch,IP聯名包括跟海綿寶寶，迪士尼的花木蘭等大型IP合作

針對在合作的紅人，開展紅人邁阿密旅行，針對大學生做進入校園做BA，開展線下POP體驗店 以及舉辦線下時裝周比如2019年的巴黎時裝周。

 （圖片來自網絡）

（十一）售后策略

不像亞馬遜平臺是listing導向，重視買家的評論，獨立站可以自己操控每個產品的評論甚至在產品冷啟動刷一下評價來提升轉化（當然亞馬遜有些店鋪也存在專門做評論），但是外網第三方點評機構的評分稍微客觀。我們找了一下SHEIN外網的真實評分情況。選取了行業比較知名的6個測評站包括Sitejabber,Trustpolot,Reviews,Resellerratings,Productreview,還有BBB，發現整體評分都不太高，其中最高的是Sitejabber的星級給了3.02分，為了方便大家參考，引入體量比她小的競品ZAFUL，發現站外口碑相比ZAFUL差一些。由于國外用戶購物習慣，在第一次在新網站上購物都會在Google上搜索 品牌名稱+review/legit，如果評分不高，會影響流量到站內的轉化率。

一般網站評分較低的原因

1.網站體驗（視覺，交互，文案提醒，網站打開速度，支付流程）

2.商品問題（產品質量，尺碼，價格）

3.客戶服務（客服響應速度，客服語言）

4.退換貨退款（退換貨流程，退款速度）

5.庫存（缺貨）

6.物流（物流時間，運費，物流更新速度）

即便是SHEIN有高效的供應鏈和物流系統，也是無法百分比避免以上問題，但是如果想做品牌，這些問題遲早也是要去面對，傾聽用戶的反饋，倒逼產品和服務的改善，什么是品牌，我理解的是你公司的一言一行，甚至客服部門對外的一言一行也代表著品牌的形象。

 （圖片來自根談制作）

（十二）站內再營銷渠道

EDM郵件營銷：

由于中國社交通訊軟件使得國內的用戶不怎么使用郵件來訂閱促銷信息，但是在歐美很多國家，郵件作為一種常見的通訊方式被廣泛使用，除了日常的溝通交流之外，還會用于訂閱各種促銷信息，因此，很多獨立站可以自由收集用戶郵箱做二次營銷，SHEIN也不例外。一般新用戶進入網站幾秒內會有個彈窗（Pop UP），通過新人折扣等利益點來吸引用戶訂閱其營銷郵件。

郵件類型一般分為兩種

1.系統郵件包括注冊歡迎郵件，郵箱驗證郵件，訂閱歡迎郵件，購物車郵件，（針對下加購沒有下發送郵件提醒吸引用戶下單）訂單提醒郵件（單下單未付款的用戶提醒付款，訂單發貨通知，物流通知，退款通知）

2.營銷郵件比如用戶如果過生日發送優惠信息，黒五網一活動發送促銷信息。

SHEIN策略

1.用戶分層分級，不同國家語種營銷郵件不同

2.素材A/B測試，同一種主題，不同的文案作為測試

3.以Free shipping，last chance,coming soon等限時緊迫性吸引用戶下單

 （圖片來自分析工具）

SMS短信營銷:

大家經常在手機上都收到過各種垃詐騙，促銷等圾短信信息，對于短信營銷可能不太感冒，但是在海外，短信作為一種可以直接觸達用戶的渠道被電商很好的運用起來。

SHEIN通過與Attentive合作，在登陸頁面做了一個收集用戶手機號碼用戶發送營銷短信,通過送折扣的方式引導用戶去訂閱短信，名義上是做購物提醒，實際上在黒五網一等大型購物節，通過發送海量促銷短信，達到提高復購率的目的。

（圖片來自分析工具）

(十三）站外再營銷

由于營銷漏斗的存在，每個新用戶到一個陌生的網站上，會經歷看到廣告，點擊廣告，進入網站，瀏覽頁面，加購，付款等環節，每個環節都存在不同程度的流失，因此電商的轉化率其實都很低，一般整站不到2%。

但是隨著互聯網廣告技術的發展，及時用戶此刻離開了網站，利用廣告重定向技術，可以在用戶瀏覽的新聞媒體，社交平臺做retargeting，這種針對棄購或者老用戶可以做站外的再營銷廣告。

SHEIN跟RTBhouse和Criteo等在營銷渠道合作，協助他們幫忙把棄購的那部分用戶找回來，同時還可以針對老用戶做復購，大大延長了單個用戶的LTV.

（圖片來自分析工具）

APP渠道

把所有用戶裝進一個APP是每個商家的夢想，隨著移動互聯網的普及以及智能手機的發展，整個互聯網移動化趨勢越來越明顯。從公開資料來看，SHEIN也是很早就早布局移動端的。另外由于APP可以隨時觸達用戶，可以提升用戶的生命周期價值，很多品牌獨立站都會開發APP，然后通過在廣告渠道大量買量。就Sensortower的統計分析SHEIN 5月份在全球購物APP的排名：google play 第6名，APP store 第4名，全部下載榜第4名，且2020年7月份最新數據全球有600萬的下載量。

SHEIN APP增長渠道有這些：

1.Facebook 廣告

2.Snapchat廣告

3.Twitter 廣告

4.Google UAC廣告

5.M端站內Banner位導流

6.大牌明星在APP直播 要求粉絲下載APP

7.網盟放量

8.蘋果應用商店廣告ASM

9.ASO

10.手機廠商和運營商預裝渠道

11.積分墻激勵流量刷榜

（圖片來自sensortower）

六、最后總結

以上主要都是從海外推廣營銷的角度來分析SHEIN是如何獲得流量做快速增長，通過上面單獨營銷渠道的針對性

分析，我們可以大概從整體知道SHEIN營銷渠道的布局，有矩陣化官媒吸粉做私域流量，有通過大量的海外網紅營銷做口碑帶貨，有利用affiliate營銷等成熟的分傭合作來獲取長尾流量，有利用站內郵件，短信push等方式做站內再營銷，也有合作站外再營銷渠道提升復購率和減少棄購，有將用戶引導到APP里面做復購，提升LTV。

每個渠道都有自己的優勢，有些負責拉新，有些負責做流程，在合適的時間和地點分別去觸達和轉化用戶，實現流量價值的最大化。當然了，在實際業務操作中做一起campaign是調動所有的營銷渠道去做鋪量的。

（圖片來自根談制作）

SHEIN的海外快速增長當然不僅僅只是流量端做的比較好，除了業界常說的其供應鏈是護城河之外，作為一家體量很大的獨立站，其站內的運營端也是很強大，當海量的產品（有上百萬個SKU）遇上海量的流量（每個月幾千萬的UV）,如何通過算法進行產品展推薦，那更多的需要站內的CRM收集用戶數據，搭建用戶成長體系，實現流量紅利期的增長到流量紅利后期流量的運營，后面有機會寫一篇SHEIN獨立站的運營之光。

（來源：根談）

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（來源：根談）