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我用FBA輕小計劃，推動了螺旋式爆款打造的節(jié)奏

有同學反饋，去年聽了您的螺旋式爆款打造的課程，我選了一組產品，因為產品單價低，所以一開始采取了輕小計劃發(fā)布，雖然剛開始售價很低，但也保證了能夠有一定的利潤，隨著銷量的增長，也積累了一定的Review，在螺旋上升的過程中，價格也一步步提上來了。因為價格已經(jīng)到了理想的價位，我又自己跟賣了自己，跟賣的SKU采用了正常的發(fā)貨，我的計劃是，輕小的SKU賣完后不再補貨，讓標準件的SKU接棒，繼續(xù)后期的運營。

是的，很多賣家在運營中采用螺旋式打造取得了不錯的成績，但也有賣家反應，螺旋式打造對于低價段的稍高價位的產品比較容易操作，但對于整個平臺上已經(jīng)處于超低價位的產品來說則有點難以操作，但這位同學的操作則正是解法。我們自己的運營團隊和孵化營的學員也經(jīng)常將這樣的操作應用于實踐中。

某天有賣家?guī)е娔X過來讓我?guī)兔υ\斷店鋪，我看了他的銷售情況，其中一款拿貨價不到4塊錢的產品，售價4.9美金，扣除亞馬遜的費用，賣家只能靠著發(fā)海運才能擠出1塊人民幣的利潤，這樣的話，稍有退貨退款，基本上就是虧損的了。賣家也承認。這也正是他的糾結和矛盾之處。我說，不對呀，我們賣和你同樣的產品，和你同樣的價格，但是我們每賣出一個，有8塊錢左右的利潤呀。

賣家震驚得不得了。這怎么可能呢？！

我從我們賣家中心截圖了銷售明細給他看，確實有8塊錢的利潤。

如果實現(xiàn)的呢？很簡單。雖然是同樣的產品，賣家采用的是標準件發(fā)貨，亞馬遜收取的是標準件的FBA費用$3.31，而我們采用的FBA輕小計劃，F(xiàn)BA費用則只需要$1.97，二者的價格差，就是我們的利潤。

我經(jīng)常說，要想做好亞馬遜運營，必須具備系統(tǒng)性、全局思維，如果只是盯著一個切面，從某個切面核算，很多時候是有局限性的，但如果把視野展開，有了更大的視野，很多思路和方法都呈現(xiàn)出來。有句話說，你賺到的每一分錢，都是你對這個世界認知的變現(xiàn)。我深以為然。

在亞馬遜的運營格局中，我們除了要賣貨，把貨賣好，還要考慮好成本的把控和核算。上課時我提到運營核算時的利潤率和利潤絕對值，然后給同學們建議，對利潤絕對值的重視要大于利潤率。單純的盯著利潤率，如果預期利潤率是30%，那25%的利潤率要不要做？20%呢？15% 呢？在糾結于利潤率的時候，人的行動會變得僵化，但利潤絕對值不同，一個訂單，只要能夠看到利潤，即便當下的利潤低一點，也是可以做的。畢竟，“聊勝于無”，畢竟，前期的銷量還會為后期的運營積累權重。

我們的運營中，算總賬。

所以，我不喜歡有些賣家算賬的方法，一個產品拿貨多少錢，發(fā)貨時頭程物流成本多少錢，刷//單預算多少錢，廣告預算多少錢，F(xiàn)BA費用多少，傭金多少，退款率折算到單價上又該多少錢，人員工資房租水電等再攤進來多少，最后加上自己的預期利潤率，這樣一算，即便Best Seller的價格在你面前也沒利潤了，還怎么玩？

我的運營策略是，打造初期，只算直接成本，拿貨成本多少，頭程物流按海運（即便當前這批發(fā)的是快遞空運）來算是多少，加上FBA費用和傭金，賣到什么價格盈虧平衡？我把這個價格叫做成本價（盈虧平衡點），并且要求運營團隊的每個人、孵化營的每個同學都要記住，因為這個數(shù)字意味著，只要賣到這個價格以上，都已經(jīng)開始初見利潤了。拿著這個價格和Best Seller榜單的價格對比，價格優(yōu)勢就凸顯出來，以一個有競爭力的價格去沖，比掛在一個高高的價格上賣不出去，哪個是更好的策略呢？

有同學問，如果這樣算，那房租水電管理費人工工資這些怎么辦呢？這樣的思維，仿佛你賣不出去產品就不用支付這些費用一樣。

上述兩種思路和操作的典型區(qū)別是，在我的策略里，你可以快速的出單，而有了訂單就有了權重，越多的訂單可以帶來越高的權重，當你的Listing沖到頭部，難道還不能提價實現(xiàn)盈利嗎？哪有不賺錢的Best Seller呀!

文章開頭講到的賣家的反饋，別人采用標準件發(fā)貨你采用小標準件，別人采用小標準件你采用輕小件，變相的降低了成本，以此來確保自己在低價時仍有利潤。低價讓消費者撿到實惠，樂意下單給你，而有了利潤，推動長期持續(xù)的發(fā)展才不糾結，因為，賺錢才是成年人最大的療愈。

最后，布置個作業(yè)：在你之前的運營中，是否有了解到標準件、小標準件和輕小件之間的對比嗎？如果有，認真復盤一下。如果沒有，認真學習一下。

（來源：跨境電商贏商薈）

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