8年前，蘇州一個不到100平米的別墅小樓層里，幾個宅男為一件婚紗操碎了心；

8年后，他們在3000平米的辦公區(qū)域，為全球萬千女性編織婚紗夢，并創(chuàng)下累累碩果?；榧喍Y服行業(yè)TOP 1，F(xiàn)acebook粉絲破百萬，年入2個億，勇奪蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才桂冠。

不過，這家“開掛式”發(fā)展的蘇州貝寶信息科技有限公司CEO田昊麟總覺得自己走了8年的創(chuàng)業(yè)路才剛剛開始……

發(fā)家史：開掛式創(chuàng)業(yè)8年心路歷程

從10個人到110個人團隊，從不到100平米“方寸之地”到3000平米寬敞辦公區(qū)，從10萬美元啟動金到年入2個億……回想這一路跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)，田昊麟更顯淡然。

2012年3月，結(jié)緣跨境電商，成為敦煌網(wǎng)的婚紗禮服行業(yè)第一名。既贊助過世界小姐中國冠軍亞軍以及佳麗的晚宴禮服，也參加過中國國際時裝節(jié)和上海時裝周高定禮服。

2016年，成功獲得上市公司A輪融資，F(xiàn)acebook粉絲突破百萬。

2018年，貝寶公司發(fā)展迅速，擁有3000平米的辦公區(qū)域，并在美國成立分公司，開拓美國線下市場。成功研發(fā)獨立站系統(tǒng)上線，拿下蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才第一名，成為江蘇省高新技術(shù)企業(yè)。

2019年，貝寶旗下子公司蘇州韶華掛牌江蘇股權(quán)交易中心科技創(chuàng)新板。截止目前，貝寶公司員工人數(shù)已突破110人，自主研發(fā)ERP，以及智能倉儲系統(tǒng)上線。

致富經(jīng)：敦煌網(wǎng)億級大賣成功背后5大秘籍

相比較女裝類目，婚紗禮服堪比冰山一角，不過，田昊麟早已看到了商機。他告訴雨果網(wǎng)：“婚紗可以說是服裝中的‘奢侈品’，被新娘們覬覦。從外部市場環(huán)境來看，它的消費者期望值高，使得婚紗的購買決策周期長、無重復購買率、消費人群單一、轉(zhuǎn)化率過低，其更需要嘗試著通過線上線下的結(jié)合進而擴大市場；而從內(nèi)部經(jīng)營戰(zhàn)略而言，如何專注于產(chǎn)品開發(fā)，精于營銷渠道多元化開拓，且做好后端管理是企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵。”

田昊麟的創(chuàng)業(yè)成功究竟靠的是什么？他分享了五大運營邏輯【點擊觀看】：

1、跨境產(chǎn)品切忌“閉門造車”

跨境賣家產(chǎn)品開發(fā)一定要了解市場需求，最快的辦法就是去研究平臺爆款、平臺新品，以及同行熱銷款式或是社交網(wǎng)站關(guān)注度較高的產(chǎn)品。

一是看平臺的爆款。以婚紗禮服為例，賣家需要考量平臺上該品類哪些款式好賣，能產(chǎn)生多少訂單，好評度如何。根據(jù)主營品類去平臺類目頁和關(guān)鍵詞搜索頁best macth分析前20產(chǎn)品價格、款式、面料及銷量、好評?！皩嶋H上，好評度不高的產(chǎn)品往往更具有發(fā)展空間和前景，針對現(xiàn)有不足之處逐漸優(yōu)化和改善，對賣家而言是一大商機所在?！碧镪击胪嘎兜馈?

二是看平臺的新品。基于店鋪新品和平臺新品的匹配度，根據(jù)主營品類去看平臺類目頁和關(guān)鍵詞搜索頁前20的上新產(chǎn)品，結(jié)合自身工廠工藝水平是否能夠具備開發(fā)能力，同時找到當下流行趨勢，并進行拓展。

三是及時跟進其他電商平臺熱賣款式以及社交網(wǎng)站關(guān)注度較高的產(chǎn)品。田昊麟解釋道，賣家如果是在敦煌網(wǎng)運營婚紗禮服，那么可以嘗試將其他第三方平臺的產(chǎn)品亦或是內(nèi)貿(mào)商品“復制”到敦煌網(wǎng)銷售，進一步增加長尾性從而收獲更多訂單。此外，還可借助社交屬性較強的產(chǎn)品進行引流。

四是第三方工具合理應用。比如有Google trends、Google AdWords、VOTOBO.con、terapeak等。其中，從Google上就不難看出整體跨境趨勢所在，選品工具的利用是產(chǎn)品開發(fā)的必備“武器”。

2、流量布局全面鋪開

“從事跨境電商是一分耕耘一分收獲的過程，賣家除了需要投入時間、人力、精力、貨源等以外，更重要的一點是如何把錢花到實處，買流量就是用錢關(guān)鍵。”

那么，貝寶是如何與敦煌網(wǎng)進行流量合作的呢？

①首頁秒殺專區(qū)。Flash Deals是當前適用大多數(shù)店鋪引流報名入口，報名成功的賣家便可形成初始流量以及初始訂單。

②首頁Coupon專區(qū)

③通欄廣告

④聯(lián)盟推廣

⑤平臺促銷活動

⑥Facebook推廣

3、跨境運營更依賴“數(shù)據(jù)化”

在完成流量分析之后，接下來就需要逐步完善店鋪分析以及行業(yè)數(shù)據(jù)分析。

一方面，店鋪分析。分析店鋪產(chǎn)品，對于流量高、轉(zhuǎn)化低的產(chǎn)品需要及時進行優(yōu)化，流量低、訪客高的產(chǎn)品及時調(diào)整推廣計劃。

另一方面，行業(yè)分析。及時了解所屬行業(yè)成交量、GMV情況。并且根據(jù)行業(yè)相關(guān)搜索詞的熱度情況進行產(chǎn)品優(yōu)化和調(diào)整推廣計劃，分析行業(yè)GMV排名前20的產(chǎn)品和前20的賣家，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

從婚紗禮服來看，行業(yè)分析可查閱每一個國家相關(guān)品類數(shù)據(jù)，包括行業(yè)瀏覽量數(shù)據(jù)、成交額數(shù)據(jù)、熱搜關(guān)鍵詞等?！疤骄慨a(chǎn)品不出單的原因，如果是平臺上同類產(chǎn)品銷量可觀的情況，則需要從自身維度出發(fā)，進而逐步調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品?！彼f道。

4、打開全局觀，多語言開拓全球市場

目前，敦煌網(wǎng)已開拓全球十種語言站點?！百u家在英語站排序做到一定靠前位置后，平臺會將產(chǎn)品進行自動翻譯，放在其他9種語言的站點上，等于接入更多區(qū)域市場渠道?！痹谔镪击肟磥?，敦煌網(wǎng)在海外推出的全新業(yè)務MyyShop對國內(nèi)賣家而言將是一個有巨大潛力的分銷流量入口。海外亟待爆發(fā)的Dropshipper市場會帶來源源不斷，且更豐富多元的流量，助力賣家更易于出單。建議賣家可以嘗試到多語言市場布局全球生意。

5、開拓B類買家的幾點“套路”，產(chǎn)品+服務=引入+留存

如何找到品類的B類用戶？田昊麟指出，根據(jù)“后臺-交易-我的買家”即可查看到在店鋪里面購買過的所有買家按照GMV高低排序，找到自己的批發(fā)客戶。

批發(fā)買家畫像：

①批發(fā)買家中81%的人，會先購買樣品，因此務必認真對待每一個訂單；

②批發(fā)買家先加入購物車占比86%，買家添加購物車后，聯(lián)系買家的功能隨即開放；

③批發(fā)買家先與賣家溝通的占比89%，需要仔細做好售前服務；

他表示：“敦煌網(wǎng)搭建的是在線批發(fā)平臺，并提供B2B交易平臺的各項功能，批發(fā)買家的招募以及批發(fā)買家的挽留。而好的產(chǎn)品與好的服務，不僅能轉(zhuǎn)化批發(fā)買家，同時也能更好地‘擁抱’批發(fā)買家?！?

那么，哪些才是批發(fā)買家關(guān)注的焦點呢？他進一步分析道：

第一，物流時間。批發(fā)買家更在意的是物流時間，生意有流水的情況下，這是個人買家所不會考慮的地方；

第二，產(chǎn)品描述。批發(fā)買家在意的是產(chǎn)品描述，進而更精細描述將要賣出的是什么產(chǎn)品；

第三，產(chǎn)品質(zhì)量。批發(fā)買家在意的是產(chǎn)品質(zhì)量，從而把更好的貨物銷售給目標顧客；

第四，賣家服務。批發(fā)買家在意的是賣家服務，售前溝通以及售后服務對最終交易影響較大；

第五，糾紛解決。批發(fā)買家在意的是糾紛解決，唯有更快的解決糾紛，才能更高效進行下一次的采購。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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