凌晨兩點，小出租屋內，幾個蓬頭男生，歪坐在凳子上，凝視著屏幕，敲打著鍵盤，絲毫沒有睡意——這樣的畫面在大學男生宿舍中再常見不過，但不同的是，這次他們嘴里并沒有激動的喊打喊殺，只是默聲敲打著鍵盤。

這是一群正在創業做跨境電商的大四學生，初試牛刀就意外爆單，始料未及的他們，由于來不及招納新人手，幾個“老板”只得親自上陣，熬夜上新、發貨、處理訂單……

“我們剛做了沒多久就爆單了，但來不及找人，我們幾個就每天熬到凌晨，干活干到崩潰。但說實話，那時候我們痛并快樂著。”說話的人叫李大磊，寧波思動的創始人、95后、億級大賣，身上太多耀眼的標簽，但兩年前還在讀大四的他，甚至還不知道跨境電商是什么。

圖：寧波思動的創始人李大磊

敢為人先，創造億元銷售神話

“我和舍友，就是不想普普通通的上班，想著干點什么，抱著小打小鬧的心態就做Wish，誤打誤撞就進入了跨境電商行業，但沒曾想入行3個月就做出了100萬的銷售額，這對于沒畢業的大學生來說，是想都不敢想的夢，所以從那時我們心態就變了，開始認真的把這當作一個事業來做。”

雨果網了解到，寧波思動電子商務有限公司，創立于2018年3月，是一家大學生創業土生土長的寧波企業，公司啟動3個月，便做出了100萬的銷售額，到2019年全年銷售額已經突破1億人民幣，預計今年還將有30%-50% 的業績增長。

從跨境小白，到入局億級賣家俱樂部，僅用一年的時間，成長不可謂不快。而李大磊將這些成績，歸功于行業紅利和團隊效率。

要知道，2018年的跨境電商，已經開始進入白熾化的競爭，尤其在低客單價的普貨領域競爭更是激烈，而李大磊口中的“行業紅利”，便是避開行業“鋒芒”，選擇高客單價的電子類產品。

“華東賣家的銷售品類基本都圍繞當地供應鏈展開，比如一些小商品、服貿鞋服之類，但這類產品客單價較低，競爭也比較激烈。我們雖然是土生土長的華東賣家，但從一開始就直接將目光投向了華南地區，學習他們的模式打法，做華南的優勢品類——電子類的高端產品。”

李大磊表示，之所以選擇這樣的路線，并非有高人指點，完全是幾個毛頭小子摸著石頭過河，在分析了當時幾大平臺的幾大類目后發現，電子產品的毛利比較高，競爭較小，理所當然的就選擇了這條路。再后來，越做越順，就慢慢的往華南這邊的模式去傾斜。

據其透露，彼時的Wish平臺，產品客單均價在十幾美元左右，而他的產品均價已經高達30美元左右。相比低客單價領域的激烈廝殺，這一價格區間也讓其難逢對手，由此得以快速成長。當然，看到高客單價紅利的肯定不止李大磊，只是當時大多數賣家，不太敢碰高客單價的產品，一方面擔心資金壓力，一方面也不太愿意做自己不熟悉的產品領域。正是這種普遍的思維，讓敢為人先的李大磊嘗到了紅利。

但敢為人先，也要付出相應的代價，首先便是高額的投入。其實即便是當前來看，整個跨境電商行業主流，依然還是選擇輕資產、低成本的運營模式，更不用提大學生創業了。李大磊透露，他們創業時投入的資金的確比一般大學生創業投入要多，基本上是寧波的一套房。但因為最初嘗到了甜頭，且對這個行業、自己的事業充滿信心，所以毅然的選擇ALL IN。

除了選擇高客單價品類，李大磊還大力的布局海外倉，這些燒錢的項目，現在回頭看的確是神一般的操作，奠定了其公司快速發展的基石。但對于當時摸著石頭過河的他們，的確需要很大的勇氣。“類目競爭壁壘，讓我們得以在第一年迅速起勢。同時，我們不斷完善的倉儲系統，也推動著我們往前走。我一直認為倉儲供應鏈是跨境電商的一個命脈，在今年復雜又特殊的物流環境中更得印證，可以說沒有這些之前的動作，我們現在的業績全都是空了。”

當然，幸運之神并沒有始終庇護著他們，不免落俗，創業初期，僅憑借著在網上學到的一些運營皮毛，就硬打硬闖，李大磊與其團隊也遭遇過各種“社會毒打”，被人坑過、也被平臺罰過。包括舍近求遠的供應鏈模式——繁瑣的流程，高額的物流成本，以及時效上的延遲，至今都讓其備受折磨。

據悉，其公司的供應工廠，大多集中在華南珠三角地區。一個產品從銷售到出貨，通常要先從珠三角的工廠歷經兩天的時間運到寧波，再在寧波打包后發回深圳出關。整體產品在國內的流轉就浪費了四天的時效，且人力、管理、物流的成本也急劇飆漲。所以，疫情之前李大磊也在積極的推動其公司深圳倉的建立，他表示深圳倉建成后，華東華南雙倉操作的方案，將會較好的解決物流費用和物流時效的問題。

不談狼性、不畫大餅，談錢就是企業文化

如果說，高客單價運營打法和海外倉的布局，是李大磊公司得以快速成長的基礎骨架，那團隊的建設以及公司文化，便是刻在其骨子里快速發展的基因。

創業合伙人是大學舍友、好友，公司成員又多是“難管”的95后，這樣并不被看好的團隊組合，李大磊卻管理的得心應手。

“我們公司絕大部分都是95后的年輕人，我不喜歡跟他們講‘狼性文化’，不喜歡灌輸‘公司家文化’、‘畫大餅’，我們就講錢。這也是我們的公司文化，大家都是奔著錢去拼，大家朝著共同的目標去努力，進而推動我們持續快速的成長。”

李大磊表示，很多好友合伙創業最終鬧掰，其實很多時候都是意見不合，或是分利不均。但其公司的文化，就是不怕分錢；且他和合伙人的性格又剛好互補——“我比較外向，做事稍微獨斷一點，合伙人比較內向，但細節把控的比較嚴謹。我們合作的非常默契，有一種夫妻檔的感覺。我主外他主內。公司內部，包括各個分公司的管理，都是他在管理。我主要是在外面交流學習，把先進經驗帶到公司去分享。凡事我們也都會商量，公司一直運營的很好，我們也從沒爭吵過。”

而在員工的管理架構層面，李大磊采取的是在華東地區跨境電商企業中非常普遍的阿米巴模式——一種裂變式創業，即在公司內挑選精英員工成立新公司，配之以各種資源，包括人才、資本等，讓其成為真正的股東成為公司的合伙人，成立的新公司也將獨立運營和獨立結算。而這種模式也在很大程度上，讓困擾跨境電商行業“人才流失”嚴重的難題，得到很好的緩解。李大磊形容這種模式下，公司更像是一個為員工提供服務的服務商。

“我們不愿意讓辛辛苦苦培養的人才流出，這對我們這種企業來說是非常大的損失，所以用阿米巴模式，讓員工變成合伙人這種制度，來留住人才。員工離職，要么是錢少了、要么受委屈了。我們就給更多的錢，給更多的上升空間。”

他舉例講道，員工往外跳，無非是找薪資更高的崗位，所以在其公司多給、快給的理念和文化下，運營人員跳槽率非常低，尤其是中高層的員工，基本沒有跳槽的。“通常跨境電商企業的利潤分紅，都是等到第二年資金鏈回流以后再分，我們在第一年就分，這也是我們的企業文化；而對于員工的培養路徑：從實習一步步往上發展，最后達標了，公司認可了，就會讓其成為合伙人，單獨公司。常規最快，兩個月就可以培養出一部分優質的運營人員。”

李大磊表示，對于團隊人員的招聘，不在乎有沒有運營經驗，更在意一個人的思維能力，選品感覺，比如在面試時會給面試人員一個產品庫，讓他選一個產品并上架，看最后做出來的成效、價格定位等。而95后的年輕人，雖然社會經驗不足，但是學習能力強，也比較有拼勁，思維能力也相對更加活躍一點，他們也愿意去鉆研。“當前的行業門檻已經今非昔比，單單有運營經驗，并不足以支撐其成功創業，這里面還涉及到供應鏈的資源、資金實力、管理經驗等，所以這也掣肘著運營人員的跳槽。”李大磊講道。

心路歷程：從利己主義到開放包容愿意分享

從最初為逃避實習的小打小鬧創業，到做到第一個一百萬時的認真做事業。創業一路走來，李大磊的心態也發生了不少變化。

“以前我是一個比較沖動，什么都愿意嘗試，什么都敢做的人，現在變得相對保守了，因為我們要對員工，對團隊負責。”

李大磊透露，以前為了賺快錢，也碰過仿品，也想過用黑科技。但現在完全都是合規正規化的運營模式，為的就是公司能夠走的更遠。而從管理者的角度來說，他自己也從當初的一個利己主義的心態，變得更加開放包容。以前可能只想著自己多賺錢，現在更愿意拿出來跟員工共享利益；甚至在運營層面，也變的更加寬容。

“我們之前運營管理的思維，都是盡可能避免讓員工接觸到核心的運營，防著他們未來出去之后成為競爭對手，后來我也越來越看淡了這些。因為這個行業還在紅利窗口期，有錢有資源大家都能玩，只是能否做大做好的問題。而這個行業內培養出來的人，其實每家企業都是你中有我我中有你，與其防自己公司的員工，還不如跟他們更坦誠溝通，珍惜一起工作的機會，如果我們共同協作做出成績，他們可能更愿意繼續和公司走下去。”

談及未來的規劃，李大磊表示，在團隊建設層面，每年都會不斷的招納新人，讓一些新鮮血液帶來新的思維，對現有的運營方式、技巧有所改變。同時，也會重點定向的招納一些有數據運營經驗的專業人士，增強公司的數字化選品、運營的能力。

在運營層面，未來可能會往更多元化的平臺模式發展，繼續保持高客單價產品的優勢，并持續往自己優勢的垂直化領域深挖，在品類、運營上做減法，精細化產品線；與此同時，也會關注自有品牌的建設，目前已經在注冊美國、歐洲的商標，未來會加大品牌化運營投入。

（文/雨果網 張毅）