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2020-08-30 10:51
選品之難，難在選到同時適合市場和賣家自身的產品，無論是哪種選品方法，都需要結合自身情況，制定出屬于自己的以一敵百的方法論。2020亞馬遜全球開店云論壇暨直采大會上，5位成功賣家在圓桌討論會上也分享了他們的選品秘訣，“多快好省”便是眾人共同認證的選品關鍵詞。
*文中案例僅供參考
1大賣總結出的選品秘籍！
“ 人人用、家家用、重復用、不得不用的好產品能行銷全球。——2020亞馬遜全球開店云論壇暨直采大會
賣家圓桌討論會”
“多”：這可不是指SKU多，而是產品是否有足夠的差異化能滿足消費者需求；再進階一點，賣家們要開始做品牌的時候，是否能夠有系列化產品，而不是靠單品做品牌。
“快”：靈魂三拷問：能否快速洞察用戶需求？供應鏈是否能夠滿足開發快的要求？上市節奏是不是快且穩？這都是選品時需要考慮的。
“好”：產品設計精美、水準高，產品質量好；能從用戶視角出發解決消費者痛點的，就是好產品。
“省”：在同樣的價位，讓消費者感受到相對高的性價比。
2選品如何做到“多快好省”？
話不多說，先上干貨！記住下面的選品方法論：從市場大盤入手看潛力、從產品分析及定價挖機會、配運營優化進一步提升，生意火爆海外只是時間問題。
接下來，讓我們借常見的窗簾為例具體講一講，案例僅供參考，各位賣家還需根據自身實際情況選品哦～
市場分析打頭陣：看大盤、探潛力
以下三個維度，教你輕松看大盤：
01看大環境
容量、增長雙維度，鎖定大趨勢：充分了解海外市場，更能準確找到品類增長的趨勢和潛力。
02看競爭環境
弄清想做的品類是分散競爭還是寡頭壟斷、挖掘領先品牌值得借鑒之處，更易抓住進入時機和規避問題；同時，預判類目競爭趨勢，制定優選投資策略。
03看門檻
合規專利要牢記，做足準備再進入：確保產品符合目標市場政策合規要求，無專利侵權，是一切運營活動的基礎。
以窗簾品類為例來看，海外整體的家居類目近年來高速增長，且中國賣家的成長速度快，再加上總體市場的競爭分散，那么想要做窗簾跨境電商生意的賣家就仍有較大進入機會。
再看產品分析及價格：找計劃、定策略
挖掘產品機會點，以下三塊缺一不可：
01洞察周期和趨勢
洞察周期和趨勢：新品短期殺入熱賣榜，永遠是賣家們的理想。那么新款爆品的趨勢就值得好好研究，產品的創新趨勢是怎樣的？在契合哪些新的或者細分領域的消費者需求？這些都將會是賣家們之后根據新品存活率及活躍度，制定上新節奏的重要參考。
02評分星級是重點
永遠要把消費者放在第一位，除了基礎的消費者畫像完善，從消費者視角及真實評價，分析影響消費者購買和使用體驗的核心要素，可以找到產品突破點。
03熱賣參數要統計
充分考量市場及自身情況，選擇合適的產品創新路徑。
說回窗簾案例，一般來說窗簾新品的市場接受度較高、生命周期較長，那就意味著賣家需要在產品小創意上下功夫。在研究新上爆品參數時，設定多個參數分析：顏色、質量、設計、價格、特色等，更有助于全方位了解消費者對產品的關注點，幫助賣家打造“吸睛”產品和listing。比如，調查發現藏青色、米色、黑色、灰色、象牙色等顏色占窗簾大部分銷售份額，那么在著重關注這些流行色的時候，設計雙面顏色窗簾便有可能從一眾競品中脫穎而出。
而在看產品定價時，也需要多方分析，去找到優化的定價策略：
結合產品特性，選擇合適的定價策略：溢價定價法、滲透定價法、撇脂定價法、心理定價法是四個主流方法
找準并鎖定價格帶，挖掘可能的價格機會點。比如窗簾的價格帶分布在15-35美金，其中，中國賣家集中在20-25美金，高端化集中在30-35美金。那么10-15美金以及35-40美金相對都是比較有機會的差別競爭價格帶
結合定價策略，制定合理的推廣預算。在產品prototype以及價格區間初步確定之后，上線之前需要做一個價格模擬，一般可以從這幾個定價目標出發：利潤導向：有一定的利潤水平，追求利潤最大化銷售額導向：看銷售額增長如何、市場份額如何同行競爭導向：有競爭力的價格，價格穩定
考慮多個內外因素：成本、市場、競爭力、利潤率、消費者購買力等
“戳中”消費者的痛點，好運營必不可少
運營開始之前，我們還是要理解一下，產品處在不同的生命周期階段，需要有不同的策略，比如初期，獲客成本高、動銷慢，運營要點是打造listing和提升流量；增長期，銷量會快速攀升，賣家要做的是強調產品差異化，避免不斷增長的競爭蠶食；成熟期的產品，獲客成本相對比較低，維持忠誠度就更重要了，需要保持用戶群體粘性。
此外，好運營還要熟悉銷售節奏、把握備貨、賣點要吸睛等推動新品快速冷啟動的要訣。
再次說回窗簾，如果10月份為銷售高峰期，那么這一品類的賣家就需要提前進行備貨，去避免缺貨等情況發生。
最后，讓我們再次復習一下選品方法論四步走：
市場大盤探潛力
產品分析挖機會
定優價配好運營
成就爆品不是夢
（來源：亞馬遜全球開店）以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。
