臨近9月，東南亞電商市場正在迎來新一輪的旺季。

3C品牌Kuulaa正在緊鑼密鼓籌備9.9大促，作為Shopee新秀賣家，去年10月才入駐的Kuulaa即將從9.9大促開始迎接第一次完整旺季。

“我們在各方面都做好了充足的準(zhǔn)備。”深圳市酷啦科技有限公司銷售總監(jiān)Fendy Duan說道。

在過去不到一年的時間里，Kuulaa對東南亞市場進(jìn)行了深入滲透及洞察，并以細(xì)分產(chǎn)品策略為品牌創(chuàng)造了不俗戰(zhàn)績。而面對這個旺季，3C品牌Kuulaa不走尋常路，與其他賣家上半年測款，下半年發(fā)力的常規(guī)性操作不同，Kuulaa此次做出了一個創(chuàng)設(shè)性的舉措，于Shopee 9.9大促中開啟新品首發(fā)計劃，用最新研發(fā)的產(chǎn)品叩開東南亞市場下半場的紅利大門。

備戰(zhàn)大促，旺季推新品，是瘋狂，還是智慧？Kuulaa的細(xì)分產(chǎn)品策略如何致勝東南亞？

旺季大促瘋狂舉措：推新品

第一板斧——新品上線

是的，Kuulaa已經(jīng)決定于今年在Shopee平臺開啟新品首發(fā)計劃。

據(jù)Fendy Duan介紹，從市場調(diào)研到產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計再到最終落地一般需要3-6個月的時間，Kuulaa計劃于9.9大促中正式推出部分新品，并在后續(xù)的11.11大促中完成全部新品的上線，新品的推廣周期將貫徹整個下半年大促旺季。

“之所以有這樣的決定，是因?yàn)槿ツ昴甑兹腭v之后，我們就發(fā)現(xiàn)了東南亞市場的強(qiáng)勁增長動力。”Fendy Duan說。

此次Kuulaa將推出的新品為馬卡龍系列主題Colorful Life, Cool Youth，包含數(shù)十款針對東南亞市場所開放的定制化產(chǎn)品，如移動電源、數(shù)據(jù)線、耳機(jī)、無線充以及充電插頭等。

“有別于我們之前偏向于簡約風(fēng)格及黑白色系的產(chǎn)品設(shè)計，這一新品系列將打造五彩繽紛的主題，這也是基于我們對東南亞市場審美偏好的洞察：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更喜歡色彩明亮、更為年輕活潑的產(chǎn)品。”Fendy Duan說。

第二板斧——直播投入

Kuulaa計劃將在下半年加大直播方面的投入，包括由其自身發(fā)起的直播及與第三方直播機(jī)構(gòu)或網(wǎng)紅博主合作，合力推動站內(nèi)外引流。此外，還將購買大促資源包并加大各個站點(diǎn)關(guān)鍵詞廣告的投入。

第三板斧——倉儲備貨

考慮到產(chǎn)品的正常生產(chǎn)周期在45天到1個月左右，Kuulaa提前規(guī)劃庫存?zhèn)湄洠〝U(kuò)大海外倉的備貨量，以更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)滿足旺季需求。

作為Shopee 新手的Kuulaa，表現(xiàn)并不生澀，一切準(zhǔn)備工作有板有眼，而敢于做出大促上新品這樣的大膽行為，這背后依仗的還有他們對于東南亞市場的深刻洞察！

新手入場，東南亞市場四大難

Kuulaa品牌成立于18年底，主打精品化3C產(chǎn)品路線。公司最初以品牌代理商出身，從2015年開始發(fā)展跨境業(yè)務(wù)并注冊了自有品牌。

Kuulaa成立之初，東南亞并不是它的主陣地，僅僅是一個密切關(guān)注的對象。這個新型市場電商環(huán)境雖仍不完善，但隱藏著等待挖掘的商機(jī)。然而，近些年，它已成為中國企業(yè)出海的集中營，這樣的發(fā)展態(tài)勢也讓Kuulaa開始“急了”，并開始與東南亞“較起了勁”。

根據(jù)Kuulaa的切身經(jīng)歷，初入東南亞，他們就遇上了四大難題：

一、東南亞地區(qū)每個市場的人口分布、喜好程度、經(jīng)濟(jì)水平都有所差異，這會對產(chǎn)品開發(fā)造成一定難度，需要進(jìn)行更深層次的調(diào)研和更細(xì)化的開發(fā)。

二、語言問題，因?yàn)橛行┱军c(diǎn)的語言是非英語的，小語種對客服和運(yùn)營也有著語言上的障礙。所幸Shopee的智能語言翻譯系統(tǒng)很好地解決了這一問題，基本可以滿足初步的翻譯需求。

三、剛?cè)腭v平臺時由于缺乏經(jīng)驗(yàn)沒有采取本土化的營銷策略，而是沿用亞馬遜和速賣通的經(jīng)驗(yàn)，在營銷方式上較為單一，未能將平臺豐富的營銷手段與自身產(chǎn)品進(jìn)行更好的融合。

四、由于移動電源類產(chǎn)品不能通過空運(yùn)渠道運(yùn)輸，這成為Kuulaa發(fā)展東南亞市場早期階段最困擾的問題。

市場很新，難題很多，還是在廝殺激烈的3C圈層，Kuulaa要如何來破解？

以產(chǎn)品為刃，劈開東南亞3C圈壁壘

在Kuulaa思考中，作為擁有自有工廠的品牌，相較于其他品牌而言，Kuulaa在產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)上會更加占據(jù)優(yōu)勢，通過主攻更具技術(shù)含量、更能體現(xiàn)研發(fā)實(shí)力的產(chǎn)品可以加大競爭優(yōu)勢，并打破傳統(tǒng)3C類目產(chǎn)品門檻較低，同質(zhì)化問題嚴(yán)重，品質(zhì)難以把控的壁壘。

以產(chǎn)品為刃，劈開東南亞3C圈壁壘，基于此，Kuulaa在產(chǎn)品端做出了針對性的動作：

針對不同市場表現(xiàn)優(yōu)化細(xì)分產(chǎn)品策略：例如馬來市場手機(jī)配件銷量較高（如無線充，USB等）、菲律賓市場電腦配件銷量較高（如電腦支架），這些數(shù)據(jù)真實(shí)地體現(xiàn)了不同市場的需求差異，根據(jù)這些差異性和市場表現(xiàn)，Kuulaa做產(chǎn)品品類的進(jìn)一步擴(kuò)充。

針對東南亞市場進(jìn)行產(chǎn)品定制化：

● 基于東南亞地區(qū)氣候炎熱的特點(diǎn)，在選品上會選擇例如散熱器這類產(chǎn)品；

● 由于東南亞地區(qū)多采用英規(guī)插口，Kuulaa會及時開發(fā)所適配的充電插頭，以完善之前以歐規(guī)、美規(guī)為主的產(chǎn)品體系；

● 有別于歐美市場的手機(jī)品牌以蘋果、三星、華為為主，OPPO、VIVO、小米等安卓品牌手機(jī)在東南亞市場占有率較高，因此在研發(fā)快充體系產(chǎn)品時，也會全面考慮到這些品牌手機(jī)所支持的快充協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全兼容；

● 受疫情催化手游在東南亞市場炙手可熱，因此Kuulaa也會主推手游適用類產(chǎn)品，例如可實(shí)現(xiàn)180度折疊的USB數(shù)據(jù)線。該款數(shù)據(jù)線能夠很好地解決傳統(tǒng)直插數(shù)據(jù)線存在的擋手問題，提升消費(fèi)者的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，目前已在菲律賓及印尼市場實(shí)現(xiàn)了較佳的銷量表現(xiàn)。

這樣的策略執(zhí)行下，阻礙少了，前路暢通了，Kuulaa開始斬獲累累戰(zhàn)果并入駐Shopee全部站點(diǎn)。但與所有的前行者一樣，Kuulaa也不得不對上UGREEN、TOPK、Baseus這樣的3C強(qiáng)勢品牌，這次Kuulaa有何“山人妙計”？

Fendy Duan稱，目前在東南亞市場，3C類目中像UGREEN、TOPK、Baseus等品牌發(fā)展的確都很強(qiáng)勢。但不同品牌的核心產(chǎn)品品類還是有所區(qū)別的，例如UGREEN是以電腦配件起家；TOPK以數(shù)據(jù)線為主打產(chǎn)品；Baseus則是以設(shè)計見長，產(chǎn)品品類更為豐富。因此，Kuulaa會更加聚焦移動快充產(chǎn)品進(jìn)行深耕，從細(xì)分市場開始，逐步拉動整體品牌銷量的增長。

專注于細(xì)分規(guī)劃，是Kuulaa打破這些品牌“圍剿”的利器：具體來看，基于目前市場上專注于快充式產(chǎn)品，及快充式移動電源的品牌較少，且多為36瓦或45瓦的功率，因此，Kuulaa后續(xù)會將產(chǎn)品功率進(jìn)一步增強(qiáng)到65瓦或100瓦。

立足工廠供應(yīng)鏈，打造價格優(yōu)勢：得益于Kuulaa擁有自己的工廠，省去了代工工廠賺取差價的中間環(huán)節(jié)，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更大讓利，因此，針對東南亞市場Kuulaa也將價格做到了最優(yōu)化，與同類型產(chǎn)品相比可能會低10-20%，這是Kuulaa的最大優(yōu)勢。

馳騁東南亞，品牌規(guī)劃三步走

隨著東南亞電商市場廝殺越加激烈，不論是大賣的堅守盤踞，還是新賣家的不斷涌入，Kuulaa對自己未來路線充滿了信心。

“我們的產(chǎn)品有自己的研發(fā)團(tuán)隊和專利保障，有別于市面上同質(zhì)化的產(chǎn)品。這意味著，我們有自己的定價權(quán)，不用一味的和其他賣家打價格戰(zhàn)，其實(shí)價格戰(zhàn)并不是一個良好的循環(huán)。之前可能很多人會覺得東南亞的消費(fèi)者只注重低價，但是現(xiàn)在，我們也能很明顯的感受到，東南亞的消費(fèi)者們也已經(jīng)開始更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。”

Fendy Duan也透露了Kuulaa的未來規(guī)劃：

一是品牌層面，品牌規(guī)劃分為三個階段，現(xiàn)在Kuulaa還屬于一個年輕的品牌，所以從去年到今年Kuulaa一直專注于品牌傳播。品牌傳播首先要通過不同的地區(qū)和平臺來建立品牌的認(rèn)知度，前期以銷售為導(dǎo)向來提高市場占有率。

接下來從今年到明年，Kuulaa陸續(xù)會轉(zhuǎn)移到中級的階段，中級階段以品牌營銷為主，不僅僅只是以銷售為導(dǎo)向，而是以營銷為導(dǎo)向來建立品牌定位的營銷戰(zhàn)略。過去，Kuulaa的產(chǎn)品核心類目集中于手機(jī)配件，中級階段的產(chǎn)品規(guī)劃會陸續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品品類。

二是渠道層面，Kuulaa未來會擴(kuò)充業(yè)務(wù)板塊，Kuulaa對跨境的C端平臺，以及B端平臺的業(yè)務(wù)以及線上分銷業(yè)務(wù)將同步進(jìn)行布局。

“對于東南亞市場，我們目前還沒有做到類目的領(lǐng)軍地位，但是這是我們的短期目標(biāo)，對于這個目標(biāo)未來我們也是有信心可以做到的。”

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