有孵化營畢業(yè)的學(xué)員發(fā)來信息,單品銷量從日出30單后當(dāng)日突然銷量暴漲到一個(gè)小時(shí)出了80單,隔日單品又出了150單,排名從60多名進(jìn)入到前10名。學(xué)員一時(shí)找不出原因,雖然查不出有什么異常數(shù)據(jù),但內(nèi)心還是有點(diǎn)不安,而另一方面,快速的銷量暴漲必然導(dǎo)致庫存不夠,學(xué)員詢問我該怎么辦。
我給出建議,按照上課時(shí)在螺旋式爆款打造模塊講的那樣,遭遇斷貨前以及銷量排名快速上升時(shí),要以“小步快跑”的方式逐步提價(jià)呀!
學(xué)員反饋,已經(jīng)在這么做了,只是不知道突然暴漲的原因,所以心里還是有點(diǎn)擔(dān)心的。
短時(shí)間內(nèi)銷量暴漲的原因有很多,比如競品斷貨后競爭對(duì)手減少,比如產(chǎn)品被某個(gè)客戶分享到社媒上去接著引爆了,當(dāng)然,也可能有隨著產(chǎn)品銷量的上升,Listing權(quán)重上升,Listing在上升通道被平臺(tái)內(nèi)的流量和權(quán)重引爆了等等,很多同學(xué)在螺旋式打造的過程中,都曾經(jīng)經(jīng)歷過“強(qiáng)者恒強(qiáng),強(qiáng)者更強(qiáng)”的馬太效應(yīng)現(xiàn)象,確實(shí),有時(shí)候幸福來得太快,以致于都找不出原因。
至于是否要擔(dān)心事出異常必有妖,我的態(tài)度是,亞馬遜的運(yùn)營,沒有那么復(fù)雜,也沒有那么恐怖,不用擔(dān)心沒有發(fā)生的事情。
學(xué)員感嘆,螺旋式打造真好使。我順便提醒,一款產(chǎn)品打造成功后,要推動(dòng)第二、第三款產(chǎn)品的向上發(fā)展。
對(duì)一個(gè)以亞馬遜為主業(yè)的賣家來說,店鋪里有一個(gè)爆款是不夠的,需要以一個(gè)爆款為基礎(chǔ),形成多個(gè)爆款、小爆款、暢銷款的布局,多個(gè)熱賣的產(chǎn)品相互補(bǔ)充,才能確保整個(gè)店鋪的業(yè)績穩(wěn)定、利潤穩(wěn)定,而且,僅有一個(gè)店鋪也是不夠的,每一期孵化營畢業(yè)前,我都會(huì)有一節(jié)課專門提醒,要從店鋪中的多產(chǎn)品布局發(fā)展到多店鋪梯隊(duì)布局,只有這樣,才能把運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)化解到最低。
今天給孵化營上了一節(jié)全新的課,而課程就是結(jié)合前邊運(yùn)營打造的經(jīng)驗(yàn),以及被很多賣家詢問過的問題,對(duì)螺旋式爆款打造進(jìn)行了重新的梳理和補(bǔ)充,課程的核心有二點(diǎn):
一、螺旋式打造的全過程是一個(gè)雙螺旋結(jié)構(gòu):一方面,撬動(dòng)整個(gè)螺旋的核心支點(diǎn)是價(jià)格,從低價(jià)啟動(dòng),然后根據(jù)銷量、排名的上升而逐步提價(jià),而另一方面,單純依靠價(jià)格的冷啟動(dòng)還不夠,還需要借助于站內(nèi)廣告,而站內(nèi)廣告的投放則是一個(gè)相反的螺旋,在一款產(chǎn)品打造的初期,采用高競價(jià)、高預(yù)算的自動(dòng)型廣告推動(dòng),隨著銷量和BSR排名的上升,要逐步降低廣告競價(jià)和預(yù)算,當(dāng)一款產(chǎn)品沖到頭部,就既要降低廣告的ACOS,還要減少廣告帶來的銷售占比,只有把價(jià)格螺旋和廣告螺旋結(jié)合起來,形成雙螺旋結(jié)構(gòu),才能高效的推動(dòng)一款產(chǎn)品快速進(jìn)入銷量的頭部并且實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的盈利。
二、螺旋式爆款打造中核心是六個(gè)要素的調(diào)整,只有恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整才能形成預(yù)期中的增長飛輪,這六個(gè)要素分別是價(jià)格、銷量、BSR排名、廣告競價(jià)、廣告預(yù)算和Review。比如,用低價(jià)推動(dòng)銷量的上升,但價(jià)格已經(jīng)很低,銷量和BSR排名卻沒有像預(yù)期那樣上升,此時(shí),就需要用廣告主動(dòng)導(dǎo)流;當(dāng)一款產(chǎn)品銷量不錯(cuò)、BSR排名也很靠前,這時(shí)候就要有意識(shí)的降價(jià)廣告的競價(jià)和預(yù)算,節(jié)省廣告成本,減少該Listing銷量對(duì)廣告的依賴,而如果此時(shí)因?yàn)閺V告競價(jià)和預(yù)算降低導(dǎo)致訂單減少進(jìn)而導(dǎo)致總訂單數(shù)量減少BSR排名下降了,這就需要降低產(chǎn)品價(jià)格來拉升銷量和BSR排名;當(dāng)一條正在上升中的Listing突然遭遇差評(píng),這時(shí)還要機(jī)警的降價(jià)來拉升銷量和轉(zhuǎn)化率,平衡和穩(wěn)定Listing的權(quán)重,在確保Listing沒有受到不良影響后,再以“小步慢跑”的方式逐步把價(jià)格提起來,等等等等,沿著這樣的思路,在打造一款產(chǎn)品的過程中,每一個(gè)遭遇都能夠找出那個(gè)撬動(dòng)其他要素繼續(xù)前進(jìn)的要素,只有這樣,螺旋才能持續(xù)上升,才能成長為期望中的增長飛輪。
(來源:跨境電商贏商薈)
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