“有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有階級，有階級的地方便有鄙視鏈。”在跨境電商圈就流傳著這樣一條鄙視鏈：精品>精鋪>鋪貨。似乎唯有爆款和海外倉才是當下主旋律，而鋪貨模式逐漸被淘汰出局。那么，這樣的觀點是否只是口舌之快，還是邏輯確鑿呢？實際上，無論是“鋪”還是“精”，模式本身沒有孰優孰劣高下之分，一切都要按需取舍。時局動蕩，賣家更要認清自己的商業本質，打好攻堅戰。

被群嘲的鋪貨賣家現狀：有人巨虧40萬元，也有人日進8000美金

究竟是鋪貨還是做垂直精品化，這是擺在很多跨境企業高管面前的抉擇。日前，有關#鋪貨做到上百萬業績有沒有可能#的話題占據跨境圈熱搜榜，而被稱為是跨境鄙視鏈最下游的鋪貨模式賣家現狀又是如何了呢？

有剛初入職場的應屆生表示：“鋪貨運營難以找到合適的崗位，‘機械式’上班碌碌無為。”也有從事多年的跨境賣家坦言：“組建了15人的鋪貨團隊，投入40萬元人民幣，經過半年多時間的發展，雖然每天出單100起，但最終依舊負債累累，血本無歸。”不過，依然有部分賣家堅持鋪貨模式，利潤可觀。一位長期運營鋪貨賣家表示：“自今年6月開始單量呈現波動上升趨勢，當日訂單金額達到了8386.75美元。”還有運營稱：“公司做得最好的運營提成已達到10萬人民幣。”

在敦煌網招商總監葉煌煌看來，鋪貨模式實際上是一個“找礦”的過程，總結而言就7個字——短平快簡單粗暴，且并不贊成所謂的跨境鄙視鏈的說法。他認為：“賣家不能籠統地歸結為哪一種模式更優，要多維度考量問題。比如，針對市場形勢判斷不明確且無經驗的賣家，采用多SKU多賬號上架的鋪貨模式更為適用。賣家投入小，店鋪曝光機會大，同時，產品分散多個市場，靈活性強，對技術性要求較低；而如果是對市場有一定判斷且有經驗的賣家，基于產品思維逐步細化，采用精鋪模式更理想。通過收集多方數據，分析篩選出有潛力成為爆款或者能帶來大單量的產品，集中精力和資源對少量產品進行打磨，根據市場變化和運營經驗進行核心功能調整，進而提高訂單量。不過，精品模式下的產品對賣家運營經驗和技巧提出了更嚴峻的考驗，需要不斷優化打磨產品，精通選品。”

綜合時下鋪貨賣家現狀來看，主要面臨如下幾個痛點：

1、過去消費者需求較為單一，因而規模化、批量生產的方式更為盛行，而隨著消費者逐漸“部落化”，新品生命周期急劇短縮，導致預測、庫存把控等面臨巨大挑戰。

2、用戶需求多元化，SKU數量不斷上漲，面對飛速增長的生產復雜性，企業完全基于人工分析和內部數據的預測方式難以對銷售端做出準確預估。

3、企業內外部數據可見度的制約是導致需求預測難和供應鏈敏捷度差的關鍵因素。此外，許多企業內部不同渠道、不同區域間的數據尚未打通，無法做到全局協同，也是掣肘鋪貨賣家發展的因素所在。

4、企業缺乏對外部信息的合理整合，并且分析絕大多數由人工完成，面對大幅增加的SKU數量和訂單頻次，往往面臨人手不足、分析深度不夠的尷尬局面。

2020年下半年布局方向，鋪貨賣家出路在哪里？

在跨境電商賣家圈子里，跨境鄙視鏈無處不在。不同平臺、不同市場、不同品類的賣家對號入座，排位高低則決定賣家與賣家之間的階級差異，且隨著跨境電商行業不斷變化又有了新的變化和補充。

那么，下半年跨境賣家該做何運營渠道的選擇呢？對此，葉煌煌建議：“有選擇性的鋪貨是賣家長遠布局的關鍵，結合廣告、站外營銷等精品玩法相互交融。”他舉例道，比如，前期通過一定數量的SKU，借助部分引流產品以較低的價格，將這些流量引導到店鋪上來，同時帶動其他利潤較高的產品銷售，這也正是當下眾多鋪貨賣家所熟知的爆款思維。

除此之外，賣家還可以嘗試借助平臺的熱銷款或選品軟件，選擇近期熱銷品類著手展開鋪貨，而后再逐步深挖某個單品，進一步做差異化、微創新。具體包括以下四大維度：

1、產品差異化。賣家需要注意選擇高質量的產品，價格適中，有市場需求，同時也需要具備有一定潛力的產品。據敦煌網平臺數據顯示，2020年受疫情影響，除口罩等防疫物資呈爆發式增長之外，家用工具、筆記本電腦、運動健身、休閑游戲等環比春節前均達到翻倍以上增長。1-7月，家居產品、運動類產品、消費類電子成為平臺表現最突出的品類，特別是家居類，同比去年實現了超過250%的增速。

2、市場布局。基于平臺分析和市場分析是鋪貨賣家必不可少的環節，同時還應進一步分析某件商品的優勢賣點所在，才能最終批量出爆款。

3、深耕供應鏈。逐步完善從0-1的搭建過程，縱向包括從產品設計、產品開發、IT設計、電子工程等，橫向涉及原材料、工廠選擇、物流、售后服務等方方面面。更為重要的是，搭建數據化系統，完善管理制度，進而有效提高工作效率。

4、避免侵權問題。因為大量鋪貨，且通過軟件一鍵采集別人的產品信息，容易涉嫌產品抄襲，甚至被平臺判定侵權并封店。因此賣家務必遵守平臺規則的前提下，將每一款商品信息進行相應修改調整，切忌完全照搬。

作為B2B跨境電子商務交易平臺，以及面向全球中小零售商的一站式貿易和服務平臺，敦煌網自2004年成立以來就專注小額B2B賽道，幫助國內中小企業直連國際市場。

針對鋪貨賣家，敦煌網提供以下四大扶持政策：

第一，政策扶持。享有極速回款 T+1，以及較低傭金2%封頂幫助。

第二，資源扶持。包括市場支持、流量支持，以及促銷支持。

第三，功能支持。如API、ERP、店鋪自動運營功能對接，單賬號可開放兩個大類，此外，多店鋪，店鋪Listing不設上限。

第四，服務升級。包括商戶運營團隊專人支持，客服快速服務通道，億級體量大賣特殊政策等。

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（文/雨果網 陳林）

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（來源：陳木木）