市場問題：傳統市場受阻，新興市場如何開拓？

觀點1：以批發為主的傳統線下外貿（跨境B2B）受阻，跨境零售電商（跨境B2C）

成為外貿大勢所趨和新的增長點。

疫情在全球蔓延的當下，傳統外貿面臨訂單減少、訂單取消、國際物流運力縮減等困境。但是，訂單下滑并不代表需求下滑，海外消費者的消費需求仍然客觀存在，在傳統外貿線下渠道受阻的情況下，跨境電商成為外貿出口的主流模式，受到多國消費者青睞。轉向網絡尋求產品及服務，已成為海外消費者的必要選擇。

在疫情之下，海外消費需求產生了急劇的變化。如何精準地洞察這些需求，并且快速響應和滿足這些需求，把傳統的“訂單經濟”轉變為“需求經濟”，成為了中國外貿短期復蘇和長遠發展的“生命線”。

想要精準洞察消費者的需求，必須直面消費者。傳統B2B的外貿模式，隔著中間的經銷商，中國生產商和海外消費者之間無法產生直接聯系，信息和數據彼此不通，消費端需求的變化，生產端的反應往往滯后很多，難以滿足消費需求。這個問題的解決之道是，借助線上平臺的數據力量，在生產端和消費端之間，通過數據建立直接的橋梁，將面向海外經銷商的傳統批發外貿（B2B），轉為直面海外消費者的“跨境零售”（B2C）。

在線上零售方面，中國已有近20年的成熟經驗，以阿里巴巴為代表的電商平臺已經形成了一整套完善的數字基建。而目前海外線上零售滲透率還比較低，發達國家約為10%，發展中國家甚至不足5%，美媒一項調查顯示，電商用戶中有40%的人，疫情期間才第一次在線上購物。作為阿里巴巴全球化戰略的排頭兵，中國最大的跨境零售電商平臺速賣通，承擔著將中國的優勢經驗推廣到全世界的使命。

依托“一鍵輕松賣全球200多國”的數字基建體系，速賣通能夠讓中國的優質性價比商品通達全球，幫助商家覆蓋更廣闊的消費群體，發現新的市場與需求；速賣通以店鋪為單位的呈現模式，具備培育品牌的獨特優勢，有助于提振中國品牌的實力與信心；直接連接商家與C端消費者的數據鏈路，能讓商家更好地與消費者溝通，獲取反饋，以“跨境C2M”的模式，更精準地生產滿足消費者需求的商品

海關總署數據顯示，近10年來，中國跨境電商B2C交易占比在不斷提高，2011年，跨境B2C交易占出口比例僅2.5%，到2016年達到11.3%，到2018年已有16.8%，占比提升近8倍。

直接與消費者建立連接的跨境零售電商（跨境B2C），是外貿行業的新業態、新模式，將有力刺激國際消費市場，為外貿出口注入持續動力。

數據：雖然疫情給傳統外貿帶來困難，但線上跨境電商卻呈現逆勢增長勢態。背靠阿里巴巴集團20多年的數字基建能力，疫情期間，速賣通幫助外貿企業實現了一系列的復蘇和逆勢增長奇跡：

1)僅3月間，速賣通上商家新開店數環比增長了132%。其中浙江省的賣家數增長最為明顯，同比去年增長100%，環比2月增長了187%。

2)疫情期間，中國制造的家電、家居、玩具、電子消費等用品在速賣通平臺上的海外銷量漲幅均超過了40%，智能電視機同比增長了100%，電冰箱在西班牙市場增長700%，歐洲解封后自行車銷量在歐洲暴漲，西班牙增長22倍。

3)中國假發是老外的剛需產品，疫情在海外爆發后，線下的商場、超市紛紛關門，很多外國消費者就選擇線上購買。4月以來，速賣通上歐美等主要市場的假發成交額增長了100%。5月份相比3月份，全球假發的成交買家數增長了40%。

4)數據顯示，今年1-5月，浙江全省累計實現跨境電商零售出口額超過325.6億元，同比增長16.1%

觀點2：海外市場前景廣闊，仍是一片藍海，內貿商家開拓海外市場熱情高漲。

今年上半年，速賣通上的淘系商家（原本做國內市場的商家）數量增長了近三分之一，季度增速環比上漲150%。證明原本主做國內市場的商家，正加速轉型開拓海外市場。此前，速賣通一項面向淘系商家的調查結果顯示，80%的淘系商家有意向開拓外貿市場。淘系擁有千萬級的商家，內貿轉外貿市場非常廣闊。

觀點3：歐美等傳統的出口目的地國以外，日韓、中東等地區市場正強勢崛起。

在2020上半年，速賣通上的新興市場的GMV增長趨勢顯著。上半年日均GMV增長最快的前五位分別是沙特、日本、韓國、阿聯酋和英國。其中，沙特的增幅近200%，日、韓增幅均超過100%。

【小家電行業】廚電品牌BioloMix

聯系人：品牌創始人易先生（Mars）

小家電品牌BioloMix負責人Mars在這一行業中已做了10多年。最初在一家小家電制造企業擔任經理人，通過B2B的方式將產品出口到歐美國家，但從2016年開始，他就逐步意識到，傳統B2B外貿模式面臨很多難解問題：“中國制造業的人力成本優勢越來越小，工廠高度依賴海外批發商的訂單，接觸不到真正的消費者。”

Mars認為，做B2C、樹立自己的品牌才是出路。2017年，他創辦了BioloMix，并入駐速賣通平臺。在速賣通平臺上，他可以直接與消費者溝通，獲取他們的反饋，并依托平臺的大數據指引來改進商品，緊跟市場需求的變化，BioloMix品牌得以迅速發展壯大。通過深耕俄羅斯、韓國和歐洲市場，BioloMix銷售額連年增長，如今已經成為速賣通頭部金牌商家。今年第一季度，在海外疫情的沖擊之下，BioloMix依然創下了同比增長超160%的佳績。

疫情期間跨境物流受沖擊嚴重，但依靠速賣通的海外倉體系，BioloMix的訂單迅速復蘇并逆勢增長。海外倉訂單增長尤其明顯，特別是在歐洲，因為海外倉訂單可以送貨上門，深受消費者歡迎，訂單數相比年前增長了兩倍。

動力問題：國際市場競爭激烈，內生動力如何增強？

觀點1：以速賣通為代表的跨境電商平臺，幫助中國企業品牌化出海，實現外貿的跨

賽道轉型升級。

1）中國企業出海的優勢：擁有全球最完整的供應鏈體系，能提供品類最為豐富的產品，并且極具性價比。

2）中國企業出海的劣勢：品牌認知度低，大量DEM、ODM模式代工貼牌，產品附加值低，數字化程度低。

速賣通作為中國第一大跨境零售電商平臺，在幫助中小企業品牌化出海和“跨賽道”發展方面，發揮不可替代的作用。

十年前，一場金融危機催生了速賣通。十年來，速賣通已成為我國中小企業出海的重要平臺。過去，中國企業出海模式重，成本高，

速賣通直接連接商家和消費者的跨境零售電商模式，為中小企業出海開辟了一條“輕裝上陣”的“綠色通道”，平臺沉淀的海量消費和用戶反饋，成為跨境出口企業研究各地消費者喜好的“晴雨表”，大大降低中國中小企業進入國際市場的門檻。

經過十年的沉淀，速賣通不僅開辟出一條中小企業出海的新通路，更是中國品牌數字化出海的首選平臺。在原有貿易體制下，品牌“出海”往往要跨越物理空間，克服市場環境差異和文化差異的困難，才得以進入國外市場。跨境電商的興起，電子商務發展所帶來的信息對稱性，客服了這些差異性，創造了一個全新的環境，為品牌的興起提供了新的機遇。

速賣通已經成為中國品牌海外運營的主陣地。速賣通不止是幫助商家賣貨，還將幫助中國商家融入當地消費者的生活方式，把品牌心智帶到海外。通過加強與本地化社交資源的合作，實現品牌與消費者更緊密的連接和互動，扶持品牌建立和拓展國際影響力。

中小企業品牌化出海案例

【小家電行業】咖啡機品牌Hibrew

聯系人：品牌創始人Kenny18924821068

國產咖啡機品牌Hibrew去年7月起入駐速賣通平臺，現已飛速成長為金牌賣家。今年4月疫情期間，Hibrew的銷售額逆勢上漲近100%。

除了受宅家抗“疫”等客觀因素影響，Hibrew品牌負責人Kenny將這一佳績歸功于速賣通平臺對品牌出海的助力。之所以選擇在速賣通開店，是因為這一中國跨境電商平臺在培育品牌方面獨具優勢。“在速賣通上，店鋪可以完整展現自己的品牌形象和商品體系，而非只能主打爆品。更重要的是，在速賣通上，我們可以直接與消費者接觸和溝通，消費者甚至可以定制咖啡機的款式和顏色。”

“未來的跨境貿易中，沒有品牌是不可想象的。”Kenny表示，傳統B2B外貿模式正面臨巨大挑戰，“發達國家越來越認識到制造業的重要性，尤其是此次疫情之后，預計許多國家都會促進制造業回流，加上中國服務業的快速發展，大量吸收了制造業的勞動力，推高制造業的成本，而代工、貼牌模式的利潤本就很薄，這些都會給傳統的B2B外貿帶來困難。”

由于跨境B2C模式省去了海外批發商這一中間環節，Hibrew的毛利潤提升了將近一倍。即使扣除電商平臺的運營成本，也能比B2B模式獲得更多利潤，這些增量都來自于品牌的附加值。速賣通覆蓋全球200多國的數字基建體系，還幫助這一品牌觸達了全新的客戶群體。“我們以前主做歐美市場，上了速賣通之后，才發現中東市場也有很大的需求。現在速賣通上70-80%的訂單都來自中東，這是我們以前從來沒有想到過的。”Kenny表示。

其他實際困難與問題

困難1：疫情期間，外貿企業面臨嚴峻的物流難題

觀點1：速賣通搭建的物流海外倉體系，是中小企業疫情期間的“生意救星

疫情期間，外貿商家遇到了很大的困難，尤其是物流方面。但速賣通聯合菜鳥網絡推出的一系列基于海外倉的幫扶措施，確保物流通暢，降低商家成本，讓海外倉成為商家在疫情期間減少損失乃至于逆勢上漲的“生意救星”。

疫情期間，利用海外倉履約的GMV，在速賣通平臺總GMV中的占比提升了40%-50%。

疫情期間，速賣通聯合菜鳥，從以下兩個方面保障跨境物流，解決企業面臨的物流難題：

第一， 航空+班列+陸運+尾程，持續加強基礎建設，保障物流不熔斷；

第二， 為商家提供各種現金補貼、費用減免和流量扶持。包括現金補貼+傭金補貼+流量補貼+減免海外倉倉租

整個疫情期間，速賣通的物流不僅沒有中斷過，發送單量還有了明顯的提升。當前，歐洲區域干線的單量相對于去年下半年剛剛開設時已增長7倍

物流海外倉案例

【運動出行行業】電動滑板車商家Janobike

創始人李小龍

疫情期間，電動滑板車商家Janobike銷售額持續增長，月環比增幅達30%-40%，而且物流沒有受到疫情的影響。西班牙的買家下單之后，最快24小時內就能收到貨。

這個商家的秘訣就在于100%的商品都使用了速賣通海外倉。由于海外倉發貨迅速，用戶體驗非常好，所以商家最初備在海外倉的貨一周就售空了，第二批備貨還在路上就被訂完，第三批打算多備4倍的貨過去。

Janobike的貨通過中歐班列備貨到西班牙、法國等地的海外倉，西班牙倉發貨，西班牙本地24小時送達，泛歐國家3-5天，再偏遠一點也能在7天之內到貨

困難2：疫情之下，外貿企業面臨流動資金緊張的難題

觀點2：速賣通的“發貨7日后即放款”的提前放款政策，疫情期間為企業承擔6億元的風險，幫助企業度過疫情難關。

外貿交易中，企業流動資金短缺是常見的問題。在疫情背景下，交易鏈路更長，回款更慢，流動資金緊張，影響企業的再生產，甚至給企業帶來生存危機。

針對這一難題，速賣通為商家提供“發貨7日后即放款”的提前放款政策，商家無需等買家簽收貨品即可收到貨款，大大提升了資金流動性，解決了燃眉之急，更好地投入再生產。

目前，全平臺90%的商家均可享受到這一政策的幫扶。

疫情期間，速賣通充分考慮商家面臨的實際困難，又拓寬了這一政策惠及的商家范圍，額外追加提前放款6億元，幫助3萬多商家度過疫情難關（來源：公眾號Jason觀跨境）

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