用Shopify打造獨立站這個話題因為疫情的原因近幾個月熱度增加的非常快。因為使用方便簡單，很多小伙伴都開了賬號，上了產品，各種廣告打了起來。結果折騰幾個月以后才發現，廣告費花了不少，店鋪流量也有一些，但是卻沒有轉化銷售。眼看著白花花的銀子就打了水漂。

出現這樣的情況也不要慌，有流量但是低轉化很有可能是因為你在搭建店鋪的過程中忽略了銷售漏斗的設計和優化工作。通常做好銷售漏斗設計和優化的店鋪都能做到8-10%，和普通店鋪相比能夠有接近5倍的轉化率。

那么什么是銷售漏斗呢？

大多數剛開始做Shopify的小伙伴可能還對銷售漏斗這個概念不大熟悉。言簡意賅的說，銷售漏斗指的是消費者在從到達你店鋪之前直到完成購買后所需要經歷的不同的階段。因為隨著每個階段的推進消費者的數量會越來的越少，每個階段留存的人數畫成一個圖形就像一個漏斗一樣。

適合Shopify的經典漏斗

銷售漏斗根據業務類型對不同，通常會有一些細微的調整，比如傳統的AIDA漏斗，AISAS漏斗等等。針對電商類的漏斗，我個人認為最容易理解的是圍繞著流量和購物車定義的5階段經典漏溝。這五個階段分別是

舉個栗子

假設你運營著一家賣內褲的Shopify店鋪。你一開始在Facebook投放了一個廣告，有些人會被你廣告的文采所吸引，進而點擊進入你的店鋪。這個過程叫做流量獲取。

這些訪客進入店鋪的落地頁以后，一大部分的人會因為各種原因離開（Bounce）。剩余的這部分訪客會對店鋪內的商品進行瀏覽，這其中的一小部分會發現自己心儀的內褲，并且點擊了添加購物車的按鈕。這個過程顧名思義，叫做添加購物車。

但是并不是所有添加到購物車的訪客都會完成支付，在完成添加購物車和完成購買結算之間會有大量的訪客因為各種各樣原因離開你的店鋪。但是這部分訪客展現出了強烈的購買興趣，所以我們要特別對待這個人群，Shopify中這個人群統稱放棄購物車的人（Abandoned Checkout)。我們需要想辦法把他們吸引回來你的內褲店，并完成購買。這個過程叫做用戶召回。

另外很小一部分的訪客最終決定購買購物車中的商品，在走完購買流程并完成支付后，這部分的訪客變成了內褲店的客戶。這個階段叫做完成交易。

在這群客戶中，有一小部會對他們收到的內褲特別的滿意，然后他們就把這個事情告訴了隔壁老王，隔壁老王一聽說這事，也很高興的到你的店鋪來買內褲了，這個過程就叫做口碑推薦。

銷售漏斗的優化，就是在每個相連接的漏斗環節中，盡可能的將流失的訪客比例降低，進而實現提升最終購買和推薦的人群比例。

如何優化銷售漏斗

明確銷售漏斗的每一個步驟后，就能夠專門針對每個階段的核心指標進行跟蹤和優化。因為考慮到如果寫太多你們可能看著看著就睡著了，關于銷售漏斗的核心指標還有如何跟蹤我就擇日在另外一篇文章里詳細介紹。這篇文章就主要關注一些做了就切實能夠提升銷售漏斗轉化的實戰干貨。

1. 打好基礎，做好選品和測款

在五階段漏斗中雖然沒有明確的提出來，但是確保店鋪內所銷售的商品有實際的需求算是整個銷售漏斗優化中最重要的一步了。畢竟到最后讓訪客掏出信用卡的東西是商品本身。也別跟我扯什么有人能夠把梳子賣給和尚，有這種天賦異稟還做電商屈才了。如果說做亞馬遜選品占了80%的成功因素，那么Shopify選品基本上決定了100%店鋪的生死，不像亞馬遜，產品沒選對可能還可以賺點錢，一個產品沒選對的Shopify店鋪是不可能成功的。

相較于亞馬遜FBA，Shopify在選品和測款上因為非常的靈活所有有著很大的優勢。你可以通過配合facebook或者Google Ads廣告投放來驗證產品是否有真正的市場。具體怎么操作可以見我另外一篇文章詳細介紹測款的步驟。在確定產品有市場后，就可以開始下一步的漏斗優化了。

2.流量獲取在精不在多

Shopify和亞馬遜最大的區別就在于流量獲取的方式有很大的差異。亞馬遜的流量獲取主要依賴站內廣告，并且會隨著銷售的持續增加而被亞馬遜增加流量，形成一個正向循環。這也是為什么很多人做亞馬遜的主要依賴刷單來提升銷量。而在Shopify或者其他任何獨立站情況下，流量完全依賴各種市場活動和廣告，跟銷量半分錢關系也沒有。而且Shopify幾乎沒有免費的流量，獲取任何流量都是需要成本的，那么在這種情況下，將真正對店鋪產品感興趣的流量倒流到店鋪并維持比較高的轉化率就顯得特別重要。

通常情況下，一個獨立站電商的整體轉化率應該在3%左右，具體的轉化率也根據產品類目的不同而有所區別。電商咨詢研究機構SmartInsight在2020年初做的調研報告里將各個類目的平均轉化率進行了整理，大家可以參考附圖中對應類目的平均轉化率。如果你的店鋪的轉化率明顯低于類目平均轉化率，那么你就要重點關注銷售漏斗的優化了。

假設你產品沒問題，那么最直接有效的提升轉化率的方式就是提升獲取的流量的品質。畢竟有句老話叫做Garbage In, Garbage Out, 進來的是垃圾，出去的也是垃圾。如果你到處去搞什么反鏈，到facebook各種group去發店鋪的鏈接，這樣雖然來能夠比較快的搞來一些流量，但是這些流量和你店鋪的產品匹配程度肯定不高，就必然會導致有很高的流失率。

3. 圖片展現使用場景，文案和圖片的重點放在產品的價值上面

與亞馬遜不同的是，Shopify的圖片限制非常的少，尤其是主圖。你可以放任何一張能夠展現產品特性的圖片。為了找到最好的轉化圖片類型，我在超過20個不同的店鋪將純白色底圖片，生活場景圖片，示意圖各自進行了一段時間的測試，結果發現，轉化率最高的圖片是那種能夠一眼看出來產品特點的圖片。

比如下面的示意圖，比起亞馬遜要求的純白色的背景圖，一個直接展現使用場景和效果的圖片明顯有著更高的轉化效果。這也是Shopify店鋪最大的好處，對于圖片展示的方式和內容可以根據實際的需求來進行調整，而不必必須要去遵守一些莫名其妙的規則。

4. 用好Review和Social Proof 社交影響力

Review的重要性我就不多說了，大家都知道。相比于Amazon, Shopify的Review 100%是可以自己控制的。一定要盡量多讓顧客留評。Shopify本身有著大量的第三方Review管理插件，可以從Alibaba國際站或者Aliexpress上面把review抓下來然后同步到對應的產品中。另外一個常見的方案是通過Ryviu或者其他支持Amazon Review的插件將Amazon上類似的產品的評論直接復制過來。

安排完Review后，你可以順手精選一些內容比較好的Review專門轉換成客戶證言，在產品頁面的顯著位置專門列出來，給一些明顯的位置。功能類似能夠起到提升轉化率的功能還有在訪客瀏覽的時候通過插件跳出提醒窗口，提醒的內容可以是某某某也購買了你當前正在查看的產品。

這種方式針對限量或者限時促銷的產品特別的有效，我有一個曾經咨詢過的企業，用了這種方式后轉化率直接提升了4倍。同樣你也可以通過Shopify的App Marketplace來讓你的網站輕松的獲得這樣的功能，其中比較好的App有像Fera Social Proof和Sales Pop，這兩個產品我都在多個Shopify網站上用過，效果都非常的好。

如果你不想單獨為這個功能付錢（Fera和Sales Pop都在$50左右一個月），你也可以一開始就尋找包含了這些功能的主題，現在大多數靠譜的主題供應商都把類似的功能加到了主題里，為大家提供了更加經濟實惠的方案。

5. 多在放置提升信任感的元素和機制，提升網站整體可信程度

相比亞馬遜等平臺類的電商，Shopify這種獨立站電商面臨的比較大的問題除了流量獲取外就是信任獲取。畢竟突然出現一個名不見經傳的網站吵吵著只要$99就能買到世界上最舒服最柔暖的超大號內褲只要腦子稍微還有點都會稍微斟酌一下是不是要把信用卡拿出來的。所以在提升轉化率這條路上越走越黑的你，必須要想盡一切辦法讓消費者覺得你的網站是值得信任的。

要做到這點光自己瞎編點買家5星好評就不太夠了，通常來說，如果一個電商網站能夠做到以下幾點，起碼不會被立刻判斷成為騙子網站：

在網站設計上下點功夫，有專門的LOGO和統一的配色，產品圖片一定要用高品質的無碼大圖。比較容易實現的就是直接購買符合北美設計風格的電商主題模板。直接套用，方便快捷。

在顯眼的位置明確的將退貨政策，發貨時效，隱私政策等關鍵文件展現出來。這個信息一般放在頁腳或者產品信息頁面即可。

明顯的位置添加聯系我們頁面，并將公司在美國的地址，電話，客服聯系方式，客服工作時間等等關鍵信息羅列出來。在這里如果能夠放一個美國的地址會很大程度上提升潛在客戶對于網站的信任程度。如果沒有美國地址的話，可以暫時在地圖上找一個合理的地址替代。 如果有預算我建議可以租用一個美國地址。除了可以用來收包裹和新建以及注冊公司以外，一個美國的地址能夠在未來準備打谷歌廣告的時候更快捷的通過廣告產品審核。電話號碼的話可以買一個Google Voice 的號就能解決了。如果貴司預算充足或者需要把門面撐起來，可以到Grasshopper上注冊一個800或者400電話，費用大概300多刀一年。放在網站上那別提多牛X了，因為美國的大公司都有400或者800電話的。

通過大幅折扣或者免費贈送的方式鼓勵買家在facebook或者Instagram上宣傳或者轉發，再把這些在facebook等平臺上的客戶評價轉移回產品頁面。

在facebook, instagram, twitter 等平臺上上創建電商網站品牌的頁面或者賬號，并把關注和互動鏈接放在官網上。

6. 重點優化添加購物車按鈕

購物車按鈕可以算是整個網站里最重要的按鈕，沒有之一。圍繞在購物車按鈕可做的事情還是比較多的，限于篇幅的限制（其實是懶了），我就挑幾個特別有效的說一下：

按鈕名稱不要用Buy Now或者同類型的直接詞語 可以用Add To Cart或者Find Out More 這種軟一些的詞。如果直接寫Buy Now, 有些買家會以為點了就意味著要買，如果當下還沒有下好決心購買的話就可能放棄點擊。而我們希望潛在買家只要有點意圖就先促進他們把產品先添加到購物車去。 這個背后的邏輯和約會的時候采用循序漸進的方式是一個道理，如果一見面上來就說要親親你大概率會被打一巴掌然然后被憤然離開，但是如果剛見面冰冰有禮然后溫柔著牽著對方的小手，那么以后親親肯定只是時間問題了。所以先摸手。。不。。先引導買家添加購物車（Add To Cart）

讓添加購物車按鈕的顏色獨立于整個網站的顏色 有些老鐵為了視覺好看，會想要把添加購物車的按鈕和網站的整體配色做成一樣的。但是這樣的方式其實會降低添加購物車按鈕點擊率。因為統一配色后按鈕不會突出，注意力也會隨之而降低。最好的方式就是把按鈕的色彩調到對立色。

在購買選項上增加打包折扣或者批量購買折扣 這點非常多的人忽略，但是實際上卻是整個銷售漏斗優化里面最有效的提升客單價的方法。那就是在添加購物車的地方明確的表明如果多買幾個的話能夠打折。通常情況下給買家三個選擇，降低選擇難度。

讓買家注冊郵件列表 雖然可能是最老的一種營銷方式，但是郵件列表仍然是最便捷并且低成本的獲取潛在買家的關鍵聯系信息的方式。你可以設置讓訪客在網站上停留一段時間，或者離開之前，將加入郵件列表的要求明顯的展示出來。一般來講通過郵件列表提供產品使用特點以及進行促銷都是性價比很高的推廣方式。現在大多數的主題都已經包含了這個功能，只要確保啟用了就行。至于電子郵件要怎么寫，怎么發， 發多少，多長時間發一次，這個話題就稍微有些大，最好是等我有空了專題搞一下。

（來源：野牛大叔） 以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。