【編者按】優(yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財年標桿。扎實有干貨，他們的成功經(jīng)驗可供復制，可供學習。

“廣告費燒空利潤，賬目入不敷出。”2019年8月，在艱難熬過了獨立站燒錢無轉(zhuǎn)化的2個月后，一支由高校IT精英人才組成的年輕創(chuàng)業(yè)團隊，徹底破釜沉舟邁進了阿里國際站的RTS賽道。

初階平臺從0到1快速起步，4個月實現(xiàn)詢盤從0到1000+，短短一年內(nèi)裂變4個RTS店鋪……這樣的戰(zhàn)績在深耕多年的頭部賣家里也難能可貴，而深圳市雙簡科技有限公司的這支初創(chuàng)團隊卻在創(chuàng)始人熊鵬的帶領(lǐng)下，快速復制成功經(jīng)驗完成了多平臺裂變式增長。

辭職創(chuàng)業(yè)，呼朋喚友建團隊，跨境初試不幸“夭折”

去年6月，在義烏的一些國際展會上，你可能會撞見一位虛心求教又意氣風發(fā)的IT男，他便是本期的主人公——熊鵬。

自北上浙江和武漢尋親訪友，尋得跨境電商行業(yè)的創(chuàng)業(yè)突破口后，熊鵬便回到深圳選擇從中國電信深圳分公司裸辭。自此，他離開了從業(yè)多年的大數(shù)據(jù)研究工作，一心將創(chuàng)業(yè)夢想鋪在了跨境電商。

“即便非常明確跨境B2C的運營方向，可眾說紛紜，當時的我還是不知道應該入駐哪個平臺。偶然的，一次線下論壇的分享讓我知道了不受平臺規(guī)則制約的獨立站領(lǐng)域。于是，瞧準風口的我便集結(jié)大學同學和海歸好友，組建了3人團隊，正式以消費電子類目切入Shopify。”熊鵬回憶道。

創(chuàng)業(yè)早期，平臺整體的發(fā)展還算順利，可長期運營下來獨立站的投入產(chǎn)出比卻越來越低。察覺營收異樣的熊鵬，急忙導出了2019年6月至8月的運營數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)廣告消耗成本逐漸升高，實際利潤卻在不斷降低。

其實，在發(fā)現(xiàn)問題的第一時間，熊鵬便默默在心里算了這樣一筆賬：

與同類銷售電子消費產(chǎn)品的賣家相比，新手賣家需要在引流推廣上花費更多的心思和廣告成本，且市場競爭激烈；以手機殼為例，這類產(chǎn)品的客單價低，通常的售價為16-18美元；當平臺一天的廣告投入達到300美元時，目前日單量最好的情況是出了18單，日單量變動較大；以此推算，扣除人力成本和其他支出，平臺實際運營收入并無法支付高昂的廣告費。

而當日銷量跌落至每天15個時，熊鵬才開始接受自己跨境初試不幸“夭折”的創(chuàng)業(yè)事實。

緊抓小B風口，變道RTS！0基礎(chǔ)開啟國際站

同年8月，決心突破的熊鵬還是沒有考慮對賣家運營多有限制的跨境電商第三方零售平臺，如亞馬遜、Wish等，卻破釜沉舟的投入阿里國際站RTS。【2020阿里巴巴國際站入駐申請表】

原來，與跨境初試稍有不同，這次熊鵬對渠道選擇尤為謹慎。為了解清楚阿里RTS賽道的底層運營邏輯和玩法，創(chuàng)始團隊全員專門停了2天工作飛往廣州參加平臺招商會。

“RTS快速交易高頻返單、低MOQ的模式，比較適合小B類的中小型批發(fā)商和小型零售商，且平臺拍檔還能夠幫助新手賣家設(shè)置運費模板，協(xié)助我們選擇適合的出口方式、支付方式以及物流模式。因為在跨境結(jié)匯、物流、運營方面，我們都是0基礎(chǔ)，而平臺協(xié)助解決的這些問題都是新手在運營初期的難點，同時我們也了解到阿里國際站的廣告成本較低、投入產(chǎn)出比較高。”

消除了運營銜接和成本投入等多方顧慮之后，熊鵬和初創(chuàng)團隊正式于2019年8月底加入RTS。能夠從0到1順利開啟阿里國際站，其實也得益于他們的前期規(guī)劃。例如，團隊組建方面，他們采取了選品、運營、營銷多組分工的原則，團隊成員各自帶領(lǐng)不同的運營團隊；同時，采取運營與詢盤分離的模式，提升人效，督促專人專員集中精力提升業(yè)績；選品方面，鑒于創(chuàng)始團隊成員的IT行業(yè)背景，技術(shù)團隊利用爬蟲從阿里國際站或同行標桿店鋪爬取爆款產(chǎn)品，對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析、學習借鑒。

熊鵬說道，“實踐證明，阿里國際站的廣告投入成本（低于100美元）的確要少于獨立站，同時依靠平臺自有流量的傾斜扶持，入駐不久后我們RTS賽道的日均盈利已經(jīng)大于獨立站的收入了。所以，2019年9月經(jīng)我們一致商量后，同意徹底關(guān)停Shopify，全身心投入RTS的深耕布局。”

運營秘訣：“孵化出一個好模板，再裂變至多個”

機會總是留給有準備的人。4個月內(nèi)如何實現(xiàn)詢盤從0到1000+，短短一年內(nèi)怎么做到4個RTS店鋪的裂變，熊鵬以一馭萬的方法或值得大家借鑒。

“首先，需要我們精準抓住小B客戶，做好一個RTS店鋪模板；其次，通過不斷梳理整合，即可‘復制粘貼’將成功的運營經(jīng)驗套用到第二個、第三個甚至多個RTS店鋪。”他說道。

以初階店鋪為例，除了不斷完善產(chǎn)品的圖片、視頻、描述、關(guān)鍵詞以及詳情頁展示之外，他們還非常重視私域流量積累和轉(zhuǎn)化，積極主動展開新營銷。線上運營所沉淀的用戶信息，一方面可以用作目標客戶的大數(shù)據(jù)分析，例如分析買家畫像、購買力和市場反饋等等，另外一方面還可以對其進行二次營銷。熊鵬表示，他們會強制要求運營人員借助郵箱、社交賬號、聯(lián)系方式等途徑，將平臺上的詢盤客戶轉(zhuǎn)至私域流量池，再借助產(chǎn)品視頻、電話或圖文分享等方式對客戶進行營銷。私域流量下視頻和電話的訂單轉(zhuǎn)化率會比在阿里后臺維護客戶來得高，通常訂單轉(zhuǎn)化率會達到30%-50%，而這也是熊鵬提升詢盤量的秘訣所在。

當一個店鋪打響步入正軌，有穩(wěn)定詢盤和轉(zhuǎn)化量之后，便可以開啟RTS多賽道的裂變。“事實上，多賽道裂變的過程就是數(shù)據(jù)和運營方法搬運的過程。簡單來說，我們會先將一個RTS店鋪打爆，提升產(chǎn)品服務和銷量的前提下提高商家星等級，以獲取阿里平臺更多的流量傾斜和曝光；商家星級越高，精準流量獲取的客戶質(zhì)量越高，作用于詢盤和訂單轉(zhuǎn)化的成功率也更高；再者，復制照搬產(chǎn)品數(shù)據(jù)和運營玩法組建第二個和第三個RTS賽道后，我們會將星級最高的流量分流給其他RTS店鋪，縮短新店鋪成長的速度。”

需要注意的是，孵化裂變RTS的過程中也有許多注意事項：

1、人員分離，避免運營團隊重合：忌諱讓同樣的運營人員分管多個RTS店鋪，這不僅容易消耗團隊精力、降低人效，還會增大公司的運營風險；建議依據(jù)不同的產(chǎn)品或店鋪，分組別搭建選品、運營、業(yè)務等運營人員，以小團隊去收割新市場；

2、注意區(qū)分產(chǎn)品的差異化：不建議賣家選用同一套產(chǎn)品數(shù)據(jù)，而應該針對不同目標用戶和市場對產(chǎn)品和視頻，進行不同角度的選材和拍攝；

3、忌諱勞民傷財?shù)拿つ苛炎儯?/strong>RTS多賽道裂變，其實更考驗賣家的現(xiàn)貨能力、現(xiàn)金流和團隊人效；假設(shè)開設(shè)一個RTS團隊的營收能達到100萬美元，一旦裂變成2個RTS店鋪后的整體營收只能達到120萬美元的話，則建議賣家停止裂變專心運營好一個店鋪；與此同時，賣家需要面臨的平臺年費和其他運營成本支出也較為不可控，這對賣家整體的運營和資金周轉(zhuǎn)都提出了較大的挑戰(zhàn)。