現如今，消費者可以選擇的產品越來越多，如何從同質化趨勢明顯的市場中脫穎而出成為許多賣家亟待解決的難題。

現在亞馬遜上產品那么多，我靠什么讓消費者記住我？

同質化低價競爭，怎么才能找到突破口提高利潤？

人人都想做爆款，但往往因為技術門檻難以做到脫穎而出，這種時候該怎么辦？

面對這些難題，不少賣家已經摸索出了一套成熟的方法論，在亞馬遜上銷額數億。

小編采訪了兩位科技產品類的頭部賣家，希望他們的一手經驗能為更多賣家提供產品創新和設計的思路，讓更多中國制造在國際市場上打造響亮的名片！

洪堡科技創始人William是國際貿易界的“老炮兒”，自2005年從業以來，見證了中國國際貿易近年來方方面面的變革，也在不斷調整適應新的形勢。2015年從傳統B2B貿易向B2C跨境電商轉型后，洪堡科技從運動健康品類切入賽道，一直保持高倍速的增長，2018年銷量同步增長340%，2019年增長330%。

    洪堡科技  William

我們在亞馬遜上起步，真正意義上找到了自己擅長的模式，其實就是從運動健康系列產品開始的。

除了順勢調整公司戰略，精準把握市場和消費者需求同時，聯動內部各個部門快速推動產品落地、運營和營銷，保持整套機制快速運轉是洪堡科技銷量持續增長的重要秘訣。

回顧跨境電商轉型早期，William用“挑戰巨大”來形容那段時光：“我經常開玩笑說，早期的時候我感覺自己要崩潰了，好像左邊的我跟右邊的我在打架。原來正確的規則不再適用，整個思維方式都需要轉變。比如，以前覺得我們對客戶非常好了，但上了亞馬遜才知道怎么樣才是真正對用戶好。面臨另外一個坎兒是搞不懂運營，我不知道怎么開始。但實際上一旦開始學習后，你會發現亞馬遜的整個后臺幫助，還有基礎運營課程都非常完善。度過這兩個坎兒，后面就順利了很多。”

萬拓科創創始人Vincent則是因為酷愛科技產品，于美國留學期間，在亞馬遜上銷售一些中國產品以勤工儉學，與亞馬遜結下了不解之緣。2011年Vincent與好友合伙創業，從深圳進口電子產品貼自己的品牌，很快碰到了與供應商異地溝通難題和技術壁壘，產品的競爭力和質量也不易控制，由此Vincent恍然悟到做貼牌不是長久之計，便下定決心毅然回國創業。2017年創立了現在的萬拓科創。

從創業時期的工廠直采貼牌轉為自主設計產品，Vincent充分認識到做科技類產品，創新力、供應鏈整合能力的重要性。于是Vincent與合伙人選擇與頂層芯片公司合作，從源頭定義產品競爭力，從而在整個產品鏈條中掌握更充分的主動權。

      萬拓科創  Vincent

科技類產品整個業態是分幾個層次的，芯片公司占據產業鏈的上游，芯片決定了產品主要功能的范圍，下游方案公司在芯片基礎上做軟硬件結合，最后形成可量產的產品交給工廠制造。我們采取的方式是直接與源頭芯片廠聯系，與方案公司合作，從源頭定義產品。對供應鏈的整合利用，是我們目前引以為傲的競爭力。

2018年萬拓科創開始線上銷售破億，2019年增長460%，2020年上半年同比增長超過400%！據Vincent透露，亞馬遜是萬拓科創最重要的跨境電商銷售渠道，占比高達90%。

從初始概念、產品定義到量產銷售，產品創新絕非研發團隊在單打獨斗，而是需要整個公司系統化地相互配合、協同作業。萬拓科創尤其強調了團隊的重要性：

1）“高精尖”合伙人集結，形成強大領導團隊

萬拓科創共有三位合伙人，Vincent負責全盤管理以及跨境電商經驗的傳承，談到另外兩位伙伴時Vincent還特別自豪：“我們有一位負責運營的合伙人，之前在華為和互聯網公司做運營；另一位有聯想創新研究院的背景，對產品功能化、技術創新以及供應鏈整合方面是非常強的。我把高手集結到一起，就是為了讓整個公司核心團隊的管理能力、業務能力、戰略持續性一開始就構筑在高水準，保證公司長遠的發展力和競爭力，而不是單從某方面衡量。”

2）構建產品研發團隊，緊跟技術迭代

萬拓科創認為，非電子類產品的一個產品生命周期可達3-5年，而科技產品迭代很快，一兩年就會面臨技術的更替，這就需要企業構建自己的產品研發團隊，緊跟科技發展的步伐，保持產品更新迭代的步伐與市場發展同步。

3）設立專門IT團隊，形成數據分析優勢

萬拓科創還建立了專業IT開發團隊以及大數據分析團隊。通過分析亞馬遜網站上消費者各種訴求和聲音整合銷量數據、售后數據等信息，進行整理和加工，最終形成系統性的市場判斷和用戶行為、需求判斷，以用戶的聲音來指導產品開發。

萬拓科創分享了他們與眾不同的產品開發全流程：

這樣做出來的好產品“自己會說話”：

      萬拓科創 Vincent

我們的產品定義對技術創新會有一定前瞻性，因此即便是迭代較快的消費電子產品，其生命周期也會相對較長，通常在18個月以上。

團隊的重要性不言而喻，洪堡科技還補充強調了研發、供應鏈和本地化服務方面的優勢打造對產品創新和品牌發展的重要性：

1）保證研發高投入，塑造核心技術優勢

研發實力是產品創新的基石。洪堡科技透露現在研發人員占比達到40%，后續還將吸納更多研發人才。William說：“我們有非常完善的技術團隊，包括核心硬件技術、藍牙方案以及APP等都是自己開發的。研發方面，我們在同類型產品上有非常強的技術優勢。”

2）與優質供應鏈共進退，持續推進產品改進

與優質的供應鏈合作是洪堡科技的首選，這意味著產品品質有保證。可合作型生產也會有很多賣家都擔心的問題——配合度不好掌控，比較被動。William卻認為生意合作無非就是“利義”二字，只要有源源不斷的訂單產生利益，那供應鏈在生產上也會“義氣”配合：

      洪堡科技  William

我們基本從一開始就沒有什么小單測試，都是大單的方式，這雖然對我們自己慎重上新的要求更高，但是可以幫我們養成供應鏈的配合度，這是非常值得的。

而跨境電商的“快反”模式，也許對工廠來說又是一道難題，但洪堡科技相信產品優化可以帶動銷量，而訂單越多會讓供應商更愿意積極配合，持續助力產品的改進。

3）構建海外本地服務團隊，推動品牌加分

洪堡科技在美國成立了分公司，專門負責美國境內營銷推廣、客服、本地物流倉庫等管理，以此提升海外運營能力。通過團隊的本地化可以更深入地了解當地消費者，為用戶提供更快的服務，還能更方便與當地媒體合作，提升品牌營銷效果。

什么樣的創新產品才能從整個科技品類中脫穎而出呢？面向海外消費者的跨境電商賣家們應該怎么做產品開發？你可能以為是這樣的……

洪堡科技將自己的產品創新理念歸結為三點：

1）消費者數據分析反向指導產品開發

洪堡科技專門開發了一套智能IT系統，通過對用戶消費習慣、同類型競品等多維度的數據分析，幫助團隊充分了解消費者行為模式，從而找準產品的核心訴求，科學地指導產品設計和規劃。

      洪堡科技  William

比如，我們根據數據分析發現美國消費者比較偏重于性價比，而日本消費者更傾向于品質，對價格敏感度反而不高。因此，我們在選品和產品開發的時候，會根據消費者在不同區域、不同消費習慣而有所區別。

不同產品的更新速度有差異，但基本上洪堡科技每周都會對數據做一輪維度的分析。

2）消費者核心訴求是產品設計的起點和終點

洪堡科技對爆款產品有獨到的理解和堅持。William說：“任何一個Best Seller成功，其核心爆點就是產品用戶體驗。通過營銷或者運營的配合，可以把產品推送到消費者面前，但消費者是否認可你的產品，最終還是回到一個最核心的、最基本的點，那就是產品本身有沒有滿足消費者的核心訴求。否則，純粹單靠營銷引流，打造不了長期的爆品。“

3）關注線上用戶反饋，反推產品設計優化

洪堡科技認為，以前傳統B2B模式跟消費者之間有隔閡，現在到了亞馬遜，可以直接跟消費者溝通，對產品體驗聲音的感知就非常直接，這恰是做產品優化的優勢。

      洪堡科技  William

產品好不好，用戶最真實的使用感受，我們的客服和運營團隊可以在亞馬遜上直接獲取，我們跟上用戶反饋去做產品優化，就能獲得更多認可。

比如，洪堡科技早期的運動手環表帶是卡扣式，工程師設計產品的時候并不覺得有什么問題，但消費者使用后就碰到了易脫落現象。在頻繁收到類似反饋后，洪堡科技快速在下一代產品上優化成表帶式的，用戶體驗也提升了很多。

萬拓科創也形成了產品開發的一套方法論，不少觀點與洪堡科技不謀而合：

1）產品創新以數據為驅動，以市場為依據

萬拓科創堅信市場和消費者是創新發展的核心驅動力。無論是戶外運動的無人機、行車記錄儀、運動相機，還是家庭使用的投影儀、掃地機器人、攝像頭等，這些科技產品的暢銷，背后其實都是消費者追求健康、生活質量甚至家庭愉悅感的體現。Vincent表示，這些追求這些追求是科技生活消費市場的原動力，所以科技企業要做產品創新不能脫離這個市場具體的消費場景，要深入數據，從數據洞察真實的消費需求，并從產品對真實需求的匹配度找到創新的亮點和方向。

      萬拓科創  Vincent

剛開始選定了投影儀這個類目后，我們調研發現80%的搜索和轉化都來自于100-300美金這個價格區間。有了這個數據后，我們就去解決目前市場上現有產品對這個價格區間還沒能解決的或者沒有解決好的消費者需求痛點，用對源端產業鏈的整合能力、研發的創新力去做突破，就形成了自己的技術優勢，這種優勢根植市場，一旦形成，產品能迅速脫穎而出，得到消費者充分認可。

2）產品創新講究“多快好省”原則

速度制勝是科技產品獲取成功的重要思維之一。亞馬遜讓萬拓科創看到了市場上越來越多的機會，萬拓科創基于自身的資源和研發能力，針對產品創新提出了“多快好省”原則——即快速向用戶提供豐富、優質價格合理且能解決用戶痛點的產品，而不是一頭扎在技術上或者單純靠堆砌SKU上。Vincent認為實際上3C類的賣家短期很難做顛覆式的創新，除非遇到大的技術變革風口，更多時候是需要精耕細作，對準用戶需求，靠綜合能力去打拼。

      萬拓科創  Vincent

以無人機為例，拼技術和工藝我們肯定不是這個領域的Top 1，但我們也能占領一席之地。為什么呢？我們做過調研，發現很多初學者希望購買足夠便宜、足夠耐摔的無人機，追求的是滿足他們入門學習和娛樂的性價比產品而不是高清攝像頭、遠程通信等高大上的功能指標。

因此，萬拓科創投入大量研發，結合材料工藝和結構的改良，推出了一系列適合初學者的無人機。憑借這些快人一步的“小變革”，萬拓科創的無人機在亞馬遜多個站點都拿到了Best Seller。

當下擺在消費者面前的，是琳瑯滿目的品牌，他們可以選擇的越來越多，有時候，我們也聽到了不少靠單品走天下的“勵志雞湯”??

靠“一枝獨秀”走遍天下對企業的長遠發展無疑隱患重重。不少跨境電商賣家從單個品類切入賽道，打造爆款后延伸擴大產品線，逐漸形成強大的產品和品牌矩陣，既能規避單一產品的風險，同時也構筑了一道堅固的品牌護城河。

      萬拓科創  Vincent

每個品類切入的機會都不太一樣，它強調的品牌調性自然也不同。我們希望通過數據分析，結合市場現狀和消費者需求，在每一個品類找到最恰當的切入點，打造品牌矩陣，讓每一個品牌成為它所服務用戶的最愛。

萬拓科創目前已經開拓了8大品類，包括投影儀、無人機、安防、平板等，針對不同品類會先采用一個不同的品牌做差異化的嘗試。比如聲學方面，面向普通和高端兩個不同需求的消費群體，萬拓科創也會采用兩個品牌去進行嘗試。以這種堅持消費者為中心的方式，萬拓打造了“多”品牌，每個品牌做到“快、好、省”。

洪堡科技對這套“打法”有相同見解。如今，洪堡科技已經形成了五大產品線，包括智能穿戴、運動耳機、運動配件、運動服裝、健康生活等。

      洪堡科技  William

2018年我們手環和手表做的特別好，后面我們就開發運動耳機和健身帶。2019年的時候增長量很大，我們又進行新的品類擴張，比如說體重稱、睡眠儀這種。有些產品已經進入第一梯隊，我相信未來也會有非常好的品類延伸和銷售增長。

集中火力打造好的產品并非終點，讓消費者能夠使用上才是產品價值的最終“歸宿”。跨境電商提供了一個觸達全球市場和消費者的窗口，讓中國產品可以走向世界。亞馬遜在其中又發揮了什么作用呢？

萬拓科創表示：“亞馬遜用戶的消費習慣非常符合科技創新的基因。再者，整個亞馬遜生態相對比較公平，它的利潤空間相對比較可觀。亞馬遜對用戶數據保密極其重視，另一方面，現在我們看到后臺開放了一些關于品牌、品類的數據，包括購買人群的年齡、收入、性別，結合亞馬遜專屬客戶經理團隊的選品分析和月度生意分析報告，很大程度上幫助我們產品定位更加精準。此外，亞馬遜廣告團隊對于品牌打造方面有很深的見解，我們每年會投入大量資金在廣告上面，從數據上看確實也得到了很高的回報，比如目前投影儀產品的品牌認知度明顯高于其他競品。”

洪堡科技還補充說：“從賣家服務團隊，包括其他本地專屬的業務、運營的支持甚至中文解答，這些都非常有幫助。在物流設施這塊，現在亞馬遜幾乎覆蓋到了非常多主流的國家。從品牌營銷推廣角度來講，會有非常多的站點拓展，還有品牌推廣工具，這些對我們最終在全球市場建立品牌提供了非常多的便利。”

總結下來，兩位賣家在鉆研產品創新上有很多共同的見解：

▼ 市場和消費者需求始終是產品創新的核心驅動，解決了消費者痛點，才能贏得市場。

▼ 研發、運營、供應鏈等系統化的團隊有機配合，優化管理，才能保證企業快速運轉，跑在市場前面。

▼ 針對不同站點的市場特點，因地制宜制定策略，才能獲得特定客群的青睞。

▼ 以真實的消費者數據倒推產品開發，比拍腦袋決定更有科學性和指導價值。

萬拓科創和洪堡科技的經歷并非不可復制的個例，他們也是當前中國制造向中國智造轉變的行業縮影。值得關注的是，他們都不約而同地選擇了亞馬遜作為走向世界的“通行證”。加入了亞馬遜后，他們在國際舞臺上成就了“不一樣的自己”。這對準備或正在出海的中國企業來說，可謂是值得學習和借鑒的實用經驗。

（來源：亞馬遜全球開店）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！如有侵權，請聯系我們。

（來源：亞馬遜開店分享社）