在外貿業務中，“價格”一直是高居不下的敏感話題。很多訂單往往都是因為價格談不攏而不了了之。對于客戶的價格糾纏，到底要以怎樣的心態和技巧去應對呢？關于這個問題，在料神的理性解析里或許能找到答案。

原文分享如下：

很多外貿業務員對客戶的價格糾纏很頭疼，那么到底有沒有什么方法或思路來應對呢，我認為要想解決這個問題，有以下幾點需要注意：

1）要認真分析自己產品的定位和對方市場的行情

你對對方的市場了解嗎？對方市場適合什么樣的產品質量？自己的產品處于什么樣的品質區間？產品的定價對于客戶的目標市場來說合理嗎？客戶市場上常見的是哪些規格？有哪些不同？

比如美國市場，就我做的產品來說，美國市場是一個產品質量參差不齊的市場。在這個市場上，高端、中端和低端的客戶都有，并不是大家一貫認為的以“采購數量大，質量高檔”為主。而且美國也不一定就是最終的消費市場，很多美國的公司會再轉賣到南美。如果給美國客戶的價格報得太高，反而會得不償失。

你的產品定位：

打個比方，如果你的產品質量高，那么對于那些只有低價競爭才能進入市場的客戶，就不用花太多精力。做貿易，首先要分清楚，哪一類群體才是你的客戶。集中你80%的精力去專攻這類市場和客戶才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充當救火隊員一樣，這個客戶應對一下，那個客戶應對一番。分散精力不說，效果也很差。

之前我也提到過，一個業務員收入的高低，并不在于他有多少數量的客戶，而是在于他維護和培養起多少優質客戶。業務員的大部分提成是從優質客戶身上賺到的。那些價格接受能力差，又諸多要求的客戶，不值得你去傾注同樣的精力。賺著賣白菜的錢，操著買白粉的心，沒有意義。

中國有句古話，叫做“人以群分，物以類聚”。做銷售做到最后你會發現，你的老客戶都是跟你脾氣相近，能夠給予理解，并且溝通順暢的一群人。這些人是你的朋友，你的優質客戶。而那些每次價格一壓再壓的，無底線的客戶，因為你不帶他玩，他已經去折磨別人去了。

所以放輕松，不要對自己求全責備，要明白一點，并不是所有找你詢價的客戶就一定是你的客戶。有些客戶，市場的需求和定位不同，注定就只是過客。即使你卯足了勁，結果也只是憋出了一個屁。還是那句話，要知道自己產品的定位和自己主要的客戶群在哪里。

2）穩定心態

這里我想多說一些關于心態的問題。

作為一個過來人，我能理解業務員久久沒有訂單的心態。但是成功沒有捷徑，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的贊美。外貿并不像它表面上那么風光無限，伴隨著成長之路的往往是疲憊，頸椎不適，腰酸背痛，莫名的焦慮和無形的壓力。因此你不但要保持健康的體魄，更要練級一顆強大的心。這里不僅僅指抗壓能力，更重要的是一種心態的歷練。

我見過很多業務員，都是客戶隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶降價了。之后客戶一次又一次的還價，陷入一種泥潭中。甚至有的業務員，為了接訂單，價格都談到成本價之下，最后還要貼港雜費，自我安慰說先把客戶做起來。

從某些角度來說，新人也需要價格上的扶持，但我認為最有意義的扶持應該是指導業務員怎樣去應對，怎樣合理地應對客戶要求降價的要求。手把手地指導業務員談定客戶，并告訴業務員為什么采取這些應對策略和技巧，讓他去領悟，而不是給個成本價讓業務員去接單。

如果出于認可業務員的努力或者扶持新人，同意不惜以成本價甚至略虧去接單，（我想每個業務經理手上總有一些因為價格原因沒有做起來的客戶），那你完全可以轉兩個這樣的客戶，讓業務員去底價接單，可這樣的同情認可或鼓勵，是沒有任何意義的。

好的業務員，不急于接單！

業務員千萬不要為了接單而接單，這種急于接單的心態要不得。這是一種完全被拉到成本線的畸形競爭，不利于業務員的成長。做業務，一定要有底線！只要你確信質量沒問題，交期沒問題，價格慢慢談，不要為了接訂單而去勉強接訂單。否則只會占用資金，占用交期，浪費產能。

3）盡可能多地分析客戶

如果通過網絡資源無法對客戶了解更多，那就在郵件有目的地設置一些問題去問客戶也是一種最直接的方式。客戶在考量你，你也可以去了解客戶，這沒什么。

具體怎么分析，怎么提問，我就不再復述了。

4）很多時候客戶不是在真的拒絕，只是虛長聲勢

客戶很多時候其實只是一種虛張聲勢，故意制造議價的僵局，想刺探你的反應。這是一場心理戰，我們把利潤設想為城池，你贏了，那么保住的是以后很長一段時間的安定。如果你穩不住輸了，那么代價可能不止是一城一地，很可是今后無休止的割地求和。

已經記不清有多少次價格談到最后，我堅決不再讓步，客戶對我說：

If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

而我回復：

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

最后客戶還是自己找了臺階下，把訂單下過來，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.

為什么明知道有些訂單還有空間可以降價，我不降價呢？因為在大多數情況下，一個買家，當他跟你殺價兩次以上時，其實他內心已經認可了你的產品和價格，這個時候他無非就是想多獲得一些利好。如果你繼續同意讓步，是種很危險的行為。因為你賺取正常利潤他是無可厚非的，如果你一味降價，他只會覺得自己被宰。所以你告訴他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因為寧愿買貴一些，質量也不能差。否則買過去以后，客戶會陷入無休止的客戶投訴，經濟和聲譽都受損。

5）業務員的敏感度修煉

很多人經常問這樣的問題：我們是工廠，我很確信我的價格很有競爭力，可客戶還是拒絕我們，說價格太高。應該怎么回復呢？

很多業務員被客戶這樣拒絕會很泄氣，不知如何是好。這個時候，如果你找不到客戶拒絕你的真正原因，就可能會導致該市場一攬子的客戶也說你價格太高。

我認為，如果市場上的客戶都說價格相差太大、價格太高，那么這類業務員就需要加強對市場或者行業信息的敏感度的修煉。如果確信價格有絕對的競爭力，那么這里一般只有兩種可能：

要么是你的規格已經跟不上目前的市場變化；

要么是有些同行在偷工減料；

（但這里要注意排除中東客戶，因為很多中東客戶還價都是無節操，超低的，跟你慢慢還價）

市場行情瞬息萬變，你能保證你的規格就一朝鮮吃遍天嗎？也許去年市場上在賣著A品質或規格的產品，今年已經普遍賣著B品質或規格的產品；也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶偷工減料。

（注意，有經驗的業務員不會去胡亂猜測下結論告訴客戶，你的供應商在偷工減料，這是一種貶低競爭對手的行為，會引起客戶的反感。）

我一般會先把客戶的拒絕放在一邊，因為相對于單單一兩個客戶的拒絕，這個問題背后隱藏的問題更值得研究 —— 洞察和摸清當下的市場信息行情。

這時候，我寧愿安排快遞去客戶那里取樣品，到付也要積極索要到，然后好好研究到底和你的產品有什么不一樣，這個是相當必要的。

我一般這樣和客戶溝通：

With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

然后如果客戶不愿意寄樣品或者說沒有到付賬號，可以表現得積極有誠意一些：

If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think?

很多此類客戶我都做了起來。這類說價格相差太多的客戶并不可怕，因為一旦發現了原因，價格高的問題就很容易解決。相比較而言，那些一還價就還到成本價的客戶反而難搞定一些。

6）關于中東客戶

對于中東客戶，大家可能會有個誤區，就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實也是個誤區。就我所知而言，中東還是有一些國家對質量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等國。

也經常有人在微博上問我，中東的客戶讓我發PI，但PI發過去半天也沒反應。到底是怎么回事？

其實這是跟那邊的商業習慣有關。對中東客戶而言，PI很多時候都只是一個“最終確定下來的正式報價單”而已，并不像我們理解的發PI就是訂單談成了。

如果客戶都沒怎么討價還價讓你發PI，那就只是一個“正式的報價單”了。

對于中東的客戶，如果價格商討好了，客戶讓你發PI過去，千萬不要當成萬事大吉了，要跟進得緊一些。可以先催客戶回簽PI，盡管客戶回簽了PI，有時候也會發生客戶N久不打款的情況。這多數是因為客戶又跟另一個供應商談了更好的價格。所以客戶回簽了PI還不能100%作數，此時可以讓客戶發印刷包裝設計。

如果客戶發給你了，那么你基本可以放心了，因為他如果不想跟你做，是不會把包裝發給你的。如果久久不發包裝印刷資料給你，那么你就要有心里準備，此單可能被放鴿子了。

7）如果價格的確報的比較高（你自己都懷疑價格高了），面對客戶的拒絕，可以考慮降價重新報價，但千萬不要無條件降價！

降價時要講究策略，用一些不難接受的條件換取對方讓步，你再給出降價。不要顯得你是在隨意降價，那么客戶會懷疑你的價格很有水分！

8）酌情提供一些更寬松的付款方式

很多進口商，他們跟客戶的付款方式是貨發后30天甚至60天收款。實際上就是一個常見的賒銷credit。如果你可以在保證收匯安全的情況下，拋出一個更有競爭力的付款方式，我想這也是相當有力度的。

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