對于亞馬遜賣家而言，站內(nèi)廣告是獲取有效流量的重要渠道之一。

在站內(nèi)流量的獲得日益艱難的今天，有時候廣告效果的好壞，往往會決定一款產(chǎn)品的生死。

而廣告的效果，最直觀的方式就是用Acos來衡量。

Acos，也就是廣告成本銷售比，它是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的一項關(guān)鍵指標。

Acos的計算方式相信賣家朋友都很清楚，我們就用一張圖來代替。

換成中文來表達，Acos就是你的廣告支出與你的銷售額的比值。

通俗的講，如果你的廣告支出是10美金，而這個廣告帶來的銷售為100美金，那么這個廣告的Acos就是10%。

對大部分的類目來講，10%是一個相當理想的Acos數(shù)值，這意味著你的廣告活動是盈利的。

另外，在展開講之前，還要跟大家說明一點，那就是所有的廣告都是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，不同的產(chǎn)品和類目，廣告的打法會千差萬別。

從來沒有一種可以適用于所有產(chǎn)品的運營方法。

另外，在產(chǎn)品運營的不同階段，廣告的策略也是不一樣的，新品期可能比較關(guān)注的是曝光，轉(zhuǎn)化次之；而過了新品期可能就要關(guān)注轉(zhuǎn)化率，曝光退居次席。

給大家講解廣告打法的目的，不是希望大家去生搬硬套，而是希望大家可以從中找到一些運營的規(guī)律，并將這些規(guī)律與自己的產(chǎn)品相結(jié)合，從而找出一套適用于自己的打法。

“授人以魚”從來比不上“授人以漁”，賣家朋友一定要善于總結(jié)和歸納，總結(jié)和歸納也是亞馬遜賣家的一項必備既能。

下面我們開始講解。

1、開啟廣告前，優(yōu)化一定要到位

這個屬于老生常談的問題，但是我們還是不得不說。

listing的優(yōu)化屬于是基礎(chǔ)工作，但是基礎(chǔ)工作并不意味著它不重要。

相反，listing的優(yōu)化非常重要，它是其他運營手段的基石。

listing的優(yōu)化要全面，包括圖片、標題、bullet points、A+、review，QA、videos等。

能展示的部分，盡量都用上。

我之前說過，在產(chǎn)品上架以前，listing一出場，最好就要達到驚艷的感覺。

在以后運營中的listing優(yōu)化，都只是對listing的修修補補而已。

如果你的產(chǎn)品上線后還在進行l(wèi)isting的大修大補，那么這款產(chǎn)品十有八九不會成功。

關(guān)于listing的優(yōu)化，之前講過很多期了，看過的朋友相信已經(jīng)對優(yōu)化的技巧聊熟于胸了，沒看過的朋友建議先看一下文章的內(nèi)容。

亞馬遜listing的終極優(yōu)化指南（1）

亞馬遜Listing的終極優(yōu)化指南（2）

另外，這里重點說一下review的優(yōu)化。

在新品上線后、廣告活動開啟之前，最好是保證新品有5-15個review，且星級最好在4.5分以上。

這是轉(zhuǎn)化率的保證，也是廣告效果的保證。

有些賣家可能要問了，沒有review難道就不能開廣告了？

開是可以開，只是你要想一想，在產(chǎn)品供應量充足的今天，哪個顧客會甘愿去當?shù)谝粋€小白鼠？

旁邊有那么多表現(xiàn)比你優(yōu)秀的產(chǎn)品，顧客為什么要冒著風險去嘗試你的產(chǎn)品？

除非你的產(chǎn)品價格比其他產(chǎn)品都低很多。

或者還有另外一種可能，那就是你的產(chǎn)品屬于“新、奇、特”產(chǎn)品，不買你的就別無選擇。

除此兩種情形之外，“光桿司令”listing是不建議貿(mào)然開啟廣告的。

2、手動和自動的選擇

很多賣家都在私密圈咨詢，是先開自動還是先開手動？

其實這又是個要“具體問題具體分析”的問題。

這里要分兩種情形來看。

如果你對產(chǎn)品關(guān)鍵詞的調(diào)研非常有把握，你對產(chǎn)品listing的編輯很有信心，你覺得產(chǎn)品所有的關(guān)鍵詞都已經(jīng)被成功嵌入到了listing之中了。

那么，這個時候，你完全可以直接開啟手動廣告。

因為自動廣告的抓取邏輯跟手動是不同的，自動廣告是系統(tǒng)根據(jù)listing的內(nèi)容來自動抓取的。

這就涉及到一個精準性的問題。

手動詞如果設(shè)定的精準，有效抓取率肯定是完爆自動廣告。

這個時候直接開啟手動廣告的效果，會遠遠超出自動廣告。

那么之后自動廣告還開不開？

當然開了，自動廣告還起到一個查缺補漏的作用，況且自動廣告的展示位置與手動廣告存在互補性。

這個時候開啟自動廣告，Acos的數(shù)值也會比新品上線直接開啟要好的多。

這是我們自己用大量廣告活動實踐出的結(jié)果。

當然，以上這種先手動后自動的方式，有個前提，那就是listing的優(yōu)化已經(jīng)非常精準且到位。

那么如果在新品上線時對listing的優(yōu)化沒有那么有把握怎么辦？

那就按常規(guī)的打法來做，先自動，后手動。

自動跑出的詞再依次添加到手動中去，實現(xiàn)廣告關(guān)鍵詞的漏斗式搜集。

3、關(guān)于廣告的競價

新品上線，廣告的競價一定要給到位。

因為新品上線，首要的目的是獲取流量，讓系統(tǒng)去收錄你這個產(chǎn)品，用曝光、點擊和轉(zhuǎn)化來喚醒亞馬遜系統(tǒng)對你產(chǎn)品的認識。

如果你的廣告競價不能讓你的廣告出現(xiàn)在前5頁，那么這樣的廣告活動對于新品的打造而言是沒有什么意義的。

這個競價沒有固定的數(shù)值，要根據(jù)自己產(chǎn)品的實力和預算的多少來綜合考慮。

如果基礎(chǔ)競價1.5倍的競價，可以讓你的產(chǎn)品穩(wěn)定在首頁的中部廣告位，況且這個位置的轉(zhuǎn)化率也不錯，那么這個廣告位和競價可能就是你的理想狀態(tài)。

但是如果你的競價給到了建議競價的2倍，你的廣告位置來到了首頁的黃金位置，你的周邊都是一些比你listing優(yōu)秀很多的其他產(chǎn)品，那么這樣的位置可能不是最佳，而且廣告的Acos可能也會很不理想。

因為顧客都會對比，選擇一個適合自己的廣告位置也很重要。

還有廣告的競價，在亞馬遜的后臺，有三種競價：固定競價、動態(tài)降低、動態(tài)提高或者降低。

這三者的區(qū)別不必多講，賣家應該都懂，只是在新品打造期間，推薦大家使用固定競價的方式。

第三種動態(tài)提高或降低的方式比較激進，有時候會很快燒完你的預算，不利于廣告節(jié)奏的把握。

在新品期，固定競價的方式獲得的曝光量是最穩(wěn)定和最大的。

4、善于分析廣告數(shù)據(jù)

廣告做的好不好，數(shù)據(jù)最能說明問題。

廣告報表的周期一定不要太短，太短周期內(nèi)的廣告數(shù)據(jù)，是沒有任何參考價值的。

一般在20天左右，搜集一次廣告數(shù)據(jù)來進行分析。

對于點擊量高而轉(zhuǎn)化率低的詞，分析一下與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，關(guān)聯(lián)性弱的直接否定掉。

這種關(guān)鍵詞的存在，會嚴重浪費我們廣告費。

對于點擊量高而轉(zhuǎn)化率低的詞，且該詞語產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強，這樣的詞再觀察一個周期再做決定。

在你拿到廣告的數(shù)據(jù)報表時，記得按照一定的篩選指標把表格數(shù)據(jù)進行篩選。

比如，先按照出單量排序，把主要的出單詞篩選出來，這是產(chǎn)品的核心詞。

或者是按產(chǎn)品的點擊率排名，把這些重點點擊詞搜集之后再進行綜合分析。

有些賣家會問，點擊率CTR在多少是合格的？

其實這個沒有統(tǒng)一的標準，一般情況而言，CTR在0.4-0.6之間算是比較正常的。

當然，點擊率越高，說明你的廣告越能吸引消費者。

以上就是一個新品開啟廣告的從頭到尾的過程。

賣家可以按照自己的產(chǎn)品和類目研究和實踐出一套適合自己的打法。

（來源：跨境老鳥Mike）

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