昨天和大家分享了關于listing優化的相關知識指南，相信大家對優化listing也有一些初步的看法了。其中，很多賣家習慣性的在優化listing中會把重點放在關鍵詞和review上，其實，90%的消費者在購買一款產品之前都會仔細地瀏覽Q&A（Customer Question&Answer）甚至會將著急地疑慮提出來，這在一定程度上影響著他們是否購買該產品地決心。如果產品標題、圖片、描述是賣家們對產品的包裝說明，那么Q&A則是買家們站在自己的角度對產品的清晰了解。

在優化listing中，Q&A的好壞直接影響著listing的曝光和轉化，因此，Q&A的優化也是賣家們需要重視的一個環節。今天就給大家普及以下Q&A的相關事宜。

關于Q&A

Q&A，即questions&answers,這是買家之間互動的一個環節，和評論一樣將直接影響到客戶下單的臨界點，也就是我們常說的轉化。Q&A作為亞馬遜買家社區的一個交流利器，為客戶提供了seller與buyer、buyer與buyer之間交流產品的特性、功能、質量品質等問題的區域。

其作用是讓前臺購物的買家可針對產品提出任何相關問題，之后亞馬遜會通知該產品的賣家或一些已經購買過該產品的買家來回答該問題，亞馬遜得到答案后就會以郵件的形式通知提問的人。同時會將問題及答案顯示在前臺，供將來購物的人做參考，可以讓買家做出更加合適的購買選擇，提供一個良好的購物體驗。

Q&A的重要性

這個就要提到亞馬遜和淘寶的不同之處了，在國內，買家和賣家可以通過旺旺能及時溝通，但是亞馬遜上沒有第三方客服可以回答這些問題。所以，在亞馬遜的買家一般都是看看描述再看看評價就下單了。

但是客戶在下單前對產品仍有疑問那該怎么辦呢？這個時候Q&A的重要性就體現出來了。我將其總結為以下三點：

1、產品交流區域

Q&A作為一個交流討論產品特性、功能、質量、品質、使用方法等相關產品問題的地方，每個買家都能根據自己需求在這個區域進行提問。在這個區域中的問題，seller和buyer都能進行回答，而且無論是否購買了此產品的都可以去回答，當然如果是購買了此產品的buyer去回答，那么listing的權重就會更高。

所以，Q&A能獲得很多的產品信息，對于后期的產品升級和做差異化有著很大的作用，并且很多真實的買家都是愿意去詳細回答其他買家的問題的，往往這些回答又是最真實的。

2、提高轉化率

不論是PC端，還是移動端，Q&A這個版塊在亞馬遜listing的detail pages里面都處在一個很重要的位置，并且也是buyer不可忽略的一個區域，它對產品轉化率起著十分重要的作用。買家購買東西的時候都會習慣去看反饋，那么下拉下來肯定會看到Q&A的版塊，而且對于一些高價值或者功能性的產品，買家是絕對不會錯過Q&A的，因為這個版塊能更好地幫助他們了解產品，如果這個版塊做好了，完美回答了顧客的顧慮，那么對于提升轉化率就十分重要了，所以賣家們，這個版塊不可以忽視！

3、增加流量入口

在lisitng里，除了search team、標題、五點描述、review、描述可以埋詞作為流量入口，其實Q&A也是一個很好的埋詞流量入口。買家提問和回答也可以插入各種高頻關鍵詞，那么Q&A也是一個很大流量入口和補充入口。可能有賣家覺得Q&A的權重不高，流量入口也不會很大，但是，對于系統的算法，存在即合理，里面所有的keyword都能被亞馬遜搜索引擎收取到，那就是我們又多了一個填詞埋詞的區域了，所以，賣家們要重視Q&A這塊區域了。

4、安全，便宜的方法

目前來講，我還沒聽說過因為做Q&A而死鏈接的，當然也不是百分百安全，只是相對操控評論來講，這是Q&A版塊還是相對安全很多的。而且做Q&A的成本遠比做review要低得多了。在你真的不知道如何優化鏈接的時候，其實活動一下Q&A版塊是可以活躍你的鏈接的，也能讓系統識別到你的活躍度。

Q&A權重提升方法

1、增加Q&A數量

特別是針對新品而言，和review一樣，Q&A數量越多，活躍度越高，對Listing的轉化就越有利。Q&A的數量要超過三條才會在標題露出，所以3條是個基本門檻。

（注意：新品前期上3-7個，后期銷量增加，流量增加，review增加，再繼續上幾個。后期成熟了，一個listing差不多15個左右就可以了，不要一味求多，不然容易引起亞馬遜懷疑。）

2、整理抓取關鍵詞和產品優缺點

首先需要熟悉產品性能賣點和缺陷，從自己產品入手實際操作使用體驗最好，并搜集同行Q&A和Review做整理抓取關鍵詞和優缺點。

3、確保問題和回答都含有產品主關鍵詞

Q&A里的問題和答案中的關鍵詞都有可能會被亞馬遜自動抓取并收錄，賣家可以通過搜索關鍵詞的方式，對所有的Q&A進行分析歸納，整理出客戶最想了解的問題以及客戶的需求。然后針對這些問題對Listing乃至產品進行優化，提高轉化率。

4、合理布局Q&A

a.根據整理的關鍵詞流量抓取主推關鍵詞，這里考慮是否為標品和非標品，對應選取核心關鍵詞或者長尾詞。

b.提問埋詞：針對產品適用性和場景以買家身份提問，參照之前整理的Q&A，注意埋關鍵詞；針對產品使用問題提問，注意埋詞；針對產品缺陷提問，注意埋詞。

c.回復埋詞：針對問題配套買家回復，盡量簡短本土化語言，埋1-2個詞足夠；以賣家身份回復，埋3-4個不同的詞。

5、置頂帖子、增加熱度

挑選一兩個重要的Q&A帖子，然后把帖子置頂（置頂的目的是讓買家投票最高的帖子第一眼就能被顧客看到）、增加帖子熱度，提升頁面轉化率。

如何優化Q&A

Q&A版塊的內容重點就是通過產品的各種痛點做文章，結合痛點去制作相對應的Q&A，目的就是打消顧客對于產品和服務的所有疑問，加強他們購買的信心。

1、解決客戶的需求和痛點

Q&A是要回到買家最關心的問題，賣家可以調查競爭對手所有的Q&A，然后進行分析歸納，即可整理出客戶最想了解到的問題以及客戶的需求。再針對這些問題對Listing乃至產品進行優化，又可以在一定程度上提高轉化。

2、關鍵詞

因為Q&A的所有的詞都會被亞馬遜自動抓取并收錄到，所以除了在標題、賣點和描述中增加產品關鍵詞外，Q&A中最好也要填入核心關鍵詞，增加產品與關鍵詞的相關性，當消費者搜索的時候就能立刻看到產品。

雖然Q&A里面包含的關鍵詞越多越詳細，匹配度也越高，但是在運營過程中一定要遵守亞馬遜平臺的規則，不要添加其他熱門的品牌關鍵詞進去，因為這樣就會造成侵權。所以，賣家們要研究listing優化的方法，把每個小環節做到極致，這樣產品就不怕沒銷量了。

3、收集客戶郵件中常遇到的問題

產品功能性強的問題，盡量寫的仔細，把所有的問題一步一步怎么去操作的詳細寫出來。也要重視差評的問題。

4、收集同類競品里的高頻問題

把最主要的痛點問題羅列出來，對于缺陷問題也是要在QA里面羅列出來，而且賣家在回答的時候要盡量專業的回復，并且要表達在努力研發改進中。

5、問題排布和回復

做提問的時候，首先把痛點排序，然后針對最重要的安排至少兩個問題，而且要把這個問題頂置在第一第二的位置，徹底解決客戶的擔憂疑慮。回復的時候也是要正面積極回復。還有一個重點就是針對產品無法改變的缺陷，一定要安排有Q&A，這樣會減少往后的投訴問題。

6、排序的安排

做好UPvotes，打開鏈接點贊或NO來操控所有Q&A的上升和下降，如果得到正向的votes越多，那么這個相應的Q&A就能升到第一頁。

Q&A相關注意事項

1、不可以自問自答，也就是說賣家們是不能進行自己提問的，需要買家的賬號來進行提問，賣家們只擁有回答的權限，當然如果賣家用自己的買家號來進行提問，就需要注意電腦使用的IP問題。

2、12個月內未購物滿50美元的買家不能進行提問，在亞馬遜調整了Q&A的提問要求后，現在能夠留Q&A的買家是需要在過去12個月內購買超過50美金并不包含折扣金額的買家。

3、不要堆積關鍵詞，可以適當的插入關鍵詞，但是不能刻意堆砌。

4、不要大量的刷Q&A，做好數量和進度的控制。

5、可以找買家賬號來進行回復，更具說服力，提升可信度。

6、如果出現負面的答案，需要趕緊補充回答，或將其他的問題頂到前面，避免這個問題帶來的負面影響。

7、不要發廣告內容。

8、不要在亞馬遜Q&A中推銷產品。

9、禁止如下信息:垃圾信息，包括廣告、競賽、其他公司的網站推薦信息等為推銷產品的重復性信息。不能很好解決買家疑惑，反而是困擾、窘迫買家的信息。鼓動買家去做非法、危險行為的信息。侵犯他人隱私的信息、詆毀活供給他人的信息。

其實，亞馬遜的任何一個操作，只要持續去做，相信都會有一定的效果。

以上就是Q&A問題的一些分享，歡迎各位賣家補充交流。

（來源：海象跨境）

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