隨著互聯網經濟的發展，企業對于線上營銷的重視程度也是越來越高，尤其是這2年，相信不少企業也深有體會。不僅如此，由于今年受疫情影響，線上營銷更成為出海企業的必然趨勢。那么，今天主要跟大家分享的就是，如何借助海外媒體成功出海贏銷，今天的內容主要是從以下三大方面來進行：

首先，了解我們的客戶在哪里？他們行為習慣發生了哪些變化？

其次，簡單地跟大家跟大家提下國際常用的支付方式，尤其是Paypal的使用注意事項

最后，我們來看，用于營銷的國際獨立站是否是健康的，是否能夠留住海外客戶？

一、海外客戶在哪里？

1、我們的客戶是誰？

我們的客戶在哪里？他們是誰？其實關于客戶，我們可以將其定向為海外的采購決策人，對于這個角色，不知道您是否做過用戶畫像與分析呢？

根據數據調查，海外采購人員日趨年輕化，近50%的采購人員年齡不超過34歲，從互聯網覆蓋以及使用率來看，這個數字比例在近兩年會持續進一步擴大化。

2、他們平時在做什么？

1）B2B行業采購者習慣變化

當我們對目標客戶群有了基礎的畫像之后，我們還需要分析，隨著互聯網的發展，他們的行為習慣又發生了哪些變化呢？我們通過下面的對比圖來看：

從對比圖中可以清晰的看到，15年前B2B買家采購產品的時候，首先進行的是面對面溝通，通過溝通讓海外買家對我們的產品感興趣，有意愿進行進一步的了解，同時了解我們公司外銷的產品品類，進而能夠根據海外買家當下需要采購的產品進行一下步的溝通，直到最后的成交。

而當今的互聯網時代，買家首先會明確需要的產品細則，然后通過互聯網查找搜索、搜索相關產品信息，通過多渠道查詢，比對廠家信息、產品的報價、公司的實力、優勢等，然后再進行溝通，明確采購意向，最終達成合作。當我們了解到客戶有這樣的行為變化，我們需要做的就是每時每刻都能讓他們看到我們的產品信息，不經意間觸及客戶的眼球。

2）B2B采購者習慣—當前數字化時代

據不完全統計，B2B海外買家通過搜索、展示、社媒、視頻等不同渠道平均進行12次搜索查詢，才會進入詳細了解、溝通采購產品詳情的階段，而且超過50%的買家，在確定購買前，至少會看30分鐘左右關于該產品的視頻。這就告訴我們，線上營銷的渠道不能太單一，一定要多樣化，合理分配、利用我們廣告的預算，只有這樣，才能全面覆蓋到海外客戶群。

3、我在哪里可以找到他們？

了解了客戶的行為變化，那么，我們到底在哪里可以找到這些潛在客戶呢？根據相關的數據統計，海外采購人員使用手機搜索查詢的比例，在一年內提升了91%，82%的采購人員會使用電腦、平板或手機等跨屏設備，進行采購調研以及采購決策。所以說，在后期線上營銷的過程中，移動營銷是不可缺少的，不然就會喪失80%向海外客戶展現我們產品信息的機會。

二、出海線上主流支付

1、當前跨境B2B企業支付方式

當我們對海外客戶群以及他們的行為習慣有基本的認知之后，還需要了解他們常用的或者說國際主流的支付方式有哪些，能夠讓咱們的外貿企業快速收款。對于B端的企業來說，主流的國際支付方式有三大類：

穩健性支付：TT、L/C、D/P等；

快捷支付：支付寶、微信（國內海外朋友）

小額支付：PayPal、Western Union等。

每一種支付方式都有其自身的優勢與弊端，付款方式類型比較多，有的可能還存在潛在風險，有些條款可能也是比較隱晦的，所以具體要采用哪種支付方式，這需要根據公司的實力進行把控、選擇，避免造成不必要的損失。

2、跨境在線支付：PayPal

其實大家都知道PayPal相當于中國的支付寶，站在海外客戶的立場，他們就喜歡用PayPal，打款比較放心，不用害怕或者擔心賣家收到款，不發貨，所以PayPal比較受買家的青睞。而西聯是先打款，后發貨，是比較受賣家青睞的，但客戶會擔心打了錢收不到貨，不是很放心，所以PayPal的用戶使用者比較多，不管是PayPal還是西聯，更適用于小金額的交易。

那么，關于如何注冊PayPal、如何收款、如何提現以及有問題如何聯系客服呢？其實，如果您使用PayPal過程中遇到問題或者咨詢與其它國際支付方式相關的問題，可以聯系您的服務商或我們的工作人員，他們會第一時間和您取得聯系，給予指導。

三、開啟獨立站線上運營

當付款方式明確之后，接下來就需要考慮如何借助海外媒介來獲客，不過在這之前呢，我們得讓客戶有一個駐留點，能夠了解我們的公司、我們的產品、我們的認證等與公司或產品相關的信息，而這就是國際獨立站，這也是我今天要跟大家分享的、至關重要、不可小視的版塊。

1、如何吸引客戶發出詢盤？

首先，我們來看下圖，圖中顯示的是典型的線上營銷流程：

客戶首先會通過谷歌搜索等渠道查找到您的網站，然后查看相關信息，如果他看到的信息與他當下采購的產品一致或有相關性，客戶就可能會進入到您的網站，瀏覽產品頁面或網站上的其他頁面，查找他認為有價值的信息，如果客戶對您的網站及產品內容感興趣，那么就會發出詢盤進行詳細的咨詢。因此，客戶發起詢盤前，在網站上的瀏覽體驗、以及瀏覽的信息是否有內容、有價值，決定了他是否會產生發起詢盤的行為。所以，可以說，網站是整個線上營銷過程中至關重要的一環，對于網站的打造呢，必須要精心、而且做好每一板塊的布局、確保客戶瀏覽網站的體驗是非常好的。

2、獨立站對比

那么到底網站有多重要呢？我們先來看以下兩個網站，如果您是海外客戶，您會更想要瀏覽哪一個網站呢？我相信，大家都會選擇右邊的網站。

左邊的網站有大段的文字介紹，中間摻雜中文字符，給人的感覺就是沒重點、不專業，那也就不愿意在瀏覽其他頁面了；而右邊的網站呢，圖文結合，重點內容、重點突出，更容易吸引訪客的注意。

所以說，只有提供對買家“真正有用”的信息，網站上的網頁頁面簡潔清晰，布局合理，海外客戶才更愿意查看更多信息，只有這樣，才會留住更多海外客戶，從而提升線上營銷的轉化率。

3、效果型獨立站--從業務角度打造網站獲得業績提升

對于網站，我們一定要從業務角度的出發，進行打造，一定要給買家展現他們想看到的信息、讓他們在瀏覽網站的時候有非常好的體驗，只有這樣，海外客戶才愿意與我們進行進一步的溝通交流。那么，到底什么樣的網站，才能更好的留住客戶，使其有意愿與我們進行進一步的溝通呢？接下來，我將從網站設計、網站架構、網站體驗三方面來進行詳細說明。

1）網站設計：

對于網站設計來說，網站的布局、內容、結構分類應該與廣告產品類別保持一致，這樣可提高廣告的相關性以及關鍵字的質量得分。

同時，我們也要根據行業客戶的瀏覽習慣，調整網站的細節，讓他們以最舒服的方式從網站上獲取有價值的內容，進而發起詢盤。當然，我們也需要思考客戶從進入網站、瀏覽網站上的內容到發起詢盤的路徑，應該怎么設計？

① 網站內容

其實，需要大家重點打造的就是他們看到的著陸頁內容，那么大家認為海外客戶到達您網站上之后，最先關注的內容是什么呢？這里有一份調查結果顯示：絕大部分客戶進入網站之后，最先關注的就是產品及服務介紹、公司的介紹等等；關于產品介紹，最先關注的是就是產品的價格、售后的技術支持以及服務的案例等。

關于公司的服務，其實就是我們要向客戶展示真實存在的信息，比如說：清晰的企業宗旨、企業價值、背景、榮譽等，通過這些信息，能夠讓客戶對我們建立信任，同時，還要詳細的說明公司的基本信息，比如：我們的辦公室、工廠所在地、聯系方式、員工數量等等。除了這些信息之外，我們還要大方向客戶展示我們相比于競爭對手來說，我們的優勢在哪里，比如：我們曾獲得的專業認證、參加過的重要展會、國內外紙媒對我們的報道或評價等等等。

②產品介紹

其次是產品介紹，產品類別要清晰，讓海外客戶一眼就能看出我們外銷的產品是什么，都有哪些品類，而且每一類產品都要搭配專業的文字描述、高清的產品圖片展示。在這里需要說明的是，介紹我們的產品時，要清晰、簡潔，同時一定要把產品的規格、參數、物流、包裝、價格等基本信息詳細的寫出來，這就要求我們要善于歸納整理產品信息。

在這，給到大家的建議就是用簡短的語言、分點分段的進行說明。對于產品來說，除了清晰的文字說明之外，還要搭配清晰的產品圖片，這樣才能更好的吸引住客戶，因此，建議大家上傳產品圖片的時候，至少3張，不同維度、不同方向的展示我們的產品或產品細節，讓客戶更清晰的了解我們的產品。

Tips：所以網站的設計、布局是需要用心的，在這里我匯總了5點小建議，供大家參考：

2）網站架構：

網站設計搞定之后，還需關注網站架構的搭建，一個好的網站架構，要簡潔明了，頁面和子頁面層級要清晰。導航欄菜單中，只保留必需的模塊，讓客戶一眼就可以找到想要了解的內容，并且對每個產品進行層級設置，使客戶能夠快速地訪問具體的頁面，當遇到比較懶的客戶的時候，站內搜索功能就顯的格外重要了。所以我們要把站內搜索功能放在最顯眼位置，比如：頁面頂部，提高客戶瀏覽網站的效率。

3）網站體驗：

除此之外，我們還需考慮網站互動的層面：根據調查顯示，海外買家最常用的咨詢方式就是郵箱，其次是電話、表單等等。所以說，提供真實有效的企業郵箱，更能體現公司的實力以及專業度。在這里需要提醒大家的是，一定不要使用國內常用的QQ或者163等個人郵箱作為聯系方式。關于網站互動層面，我們還需要讓客戶能夠快速找到聯系我們的位置，可以更好的獲取客戶的信息，避免客戶因聯系方式不明朗而流失。

因此，詢盤版塊如何在網站上布局也是很重要的一個方面。我們需要做的就是要把詢盤按鈕放到顯眼的位置，讓訪客在每一個頁面上都能輕易地找到聯系我們的途徑。因此，建議大家，在網站的導航、產品目錄頁、產品詳情頁面的頁頭、產品頁面的頁尾都要設置直接發起詢盤的功能。

Tips：Okay，到這呢，國際獨立站設計、搭建完畢，但，是否適合用來營銷呢，健康程度如何呢？我們需要借助海外媒介相關的工具進行檢測，其中速度指標4項，體驗指標3項，詳細內容大家見下圖：

我相信每一家有牌照的廣告服務商對上圖中的網站指標都不陌生，如果您不知道你的網站是否健康，是否適合用來營銷，可以聯系您的廣告服務商對網站進行健康診斷，不管是否進行線上營銷，上述的網站指標大家一定要重視起來，因為網站相當于實體店鋪，它是用來展示我們的優勢以及公司產品信息的，所以說不論是從網站的設計、網站的架構、網站的體驗還是網站的互動等每一環節都需要嚴格把控，確保能夠將客戶留在我們的網站上，讓客戶愿意深入了解您的公司或您公司的產品，進而促進成交。

如果通過對網站進行檢測發現，您的網站適合用來營銷，那么接下來，借助《外貿出海營銷必備工具，讓出海企業再無后顧之憂！》中的免費工具，讓您可以輕松地找到潛在的海外市場、分析目標市場、洞悉營銷策略、了解競爭同行，最后進行海外媒介的線上營銷。那么問題來了？國際主流的線上媒介都有哪些呢？分別有什么優勢呢？且聽下回分享。

（來源：絲路贊學院）

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