平時比較忙，寫這篇文章斷斷續續花了三天時間，內容有點干，希望大家喜歡。

眾所周知，如今的亞馬遜行業不比四五年前的無腦鋪貨時代，競爭越來越激烈，而運營，也從單純地鋪貨上產品進入到了精細化運營時代。說到精細化運營，數據分析可不能少。

作為一名亞馬遜優秀的運營者，如果不知道怎么將運營數據進行分析再結合實際做出調整，那你這個產品可能很快就會被埋沒。那么，今天我們就來簡單聊一聊后臺有哪些數據是我們運營進行數據分析的時候必須要接觸的。

一、點擊

客戶通過搜索產品關鍵詞找到并點擊了我們的產品，進入了我們的產品的詳情頁面，我們將這一過程簡單稱之為“點擊”。每天都有很多客戶重復這一過程，這些重復過程的次數就是極富有意義的點擊數，也就是我們的產品所獲取的流量。點擊數的波動，直接反映了listing的流量變化，運營可以將其變化作為重要的參考點來判斷自己運營的效果。當然，如果有用戶重復點擊，這些多余的點擊是無效點擊，是不會將其計算在內的。

二、銷量

亞馬遜的后臺沒有可視化的報表，從后臺下載的數據都要處理一下才可進行數據分析，比如說我們現在要說的銷量數據。在原始表單中的銷量，我們可以將其稱為“表現銷量”，這個銷量是包含了我們在使用各種站內與站外推廣手段共同作用下的一個結果。但是，若想了解產品自身的真實出單情況，還是需要將產品的真實銷量求出來才行。

求真實銷量的時候，建議只需將站外code的出單數與測評的數量剔除即可。如下面的公式所示：

當然，通過站內廣告與促銷所出的單量也具有分析意義，下面我們來簡單聊聊。

表現銷量中包含：

1. coupon（優惠劵）使用數量

產品一上架許多賣家會馬上開coupon促銷活動來吸引亞馬遜上大量買家的眼球，促使他們購買我們的產品，之后我們可以通過分析coupon的使用情況，判斷需不需要進一步的活動投放。

2. Code（促銷）使用數量

Code一般會投放在站外，通過了解它的使用情況我們可以跟蹤站外code的投放效果，分析出站外促銷對于產品銷量的影響，并計算參加活動的產品的真實表現數據。

另外品牌注冊賣家在投放站外code的時候，可以使用亞馬遜歸因（Attribution）功能來監控更詳細的點擊、轉化數據，可以更直觀地查看站外推廣的效果。該功能可以聯系廣告團隊幫忙開通。

想要知道coupon與code推廣的效果如何可以通過以下方法查看：

下載后臺數據報表，選擇該表中的“promotion-ids”列，分別篩選并統計coupon與code的使用數量。

提醒一下：活動雖好，但是需要注意設置好Max Order Quantity，注意庫存不要被清空了！

3. 測評的數量

在計算銷量的時候需要統計好測評來的銷量，這個不能算在真實銷量內。

4. 廣告單量

通過廣告出的單量我們在算真實銷量的時候是不用除去的，雖然是通過廣告促成的出單，但是也是產品憑借自身實力出的單，也屬于真實出單。

三、轉化率

轉化率是亞馬遜A10算法中最重要的一個參考指標。可以這么說，我們的一切listing優化動作、運營手法及推廣行為都是在為提高產品的轉化率而努力奮斗著。

轉化率的計算公式如下：

從公式中很容易看出，要提升轉化率，最直接的做法就是補單，用高質量的流量來導流，盡可能得保證引進來的每一個點擊都能轉化成訂單。

但是，打鐵還需自身硬，外力終究是外力，只有夠硬的產品和基礎良好的listing才能更好地迎接亞馬遜的流量，更長遠地經營下去。

產品的自然轉化率通常受下面幾個因素影響，針對性地優化能有效提升自然轉化率：

①產品的圖片、視頻

②標題

③A+

④5 Bullet Points

⑤促銷活動

⑥Review & QA

⑦價格

⑧購物車

⑨特殊標簽（常見的標簽有：New Release（新品銷量第一）、Best Seller（銷量最好）、Amazom Choice（亞馬遜的選擇））

四、廣告

廣告作為亞馬遜產品重要的流量來源之一，也是賣家們在推廣產品時最喜歡用的運營策略。那么我們做廣告到底為了什么呢？簡單來說，是為了達到以下兩個目的：

①　為listing帶來更多的流量

②　通過廣告增加listing的訂單量，提升產品排名，增加listing的權重

但是在大多數情況下，很多賣家的廣告效果都做的不夠理想，通常賣家們都會遇到這些問題：

開了廣告就虧錢，不開又沒有了流量；下載了廣告報表，卻不知道怎么分析，找不出問題的關鍵點。對于PPC廣告有以下幾個基礎概念是需要先了解的，一切PPC優化的動作也都基于這幾個主要參考指標。

（1）廣告點擊率

廣告的點擊率（CTR）可以通過以下方式計算：

比如你的產品曝光量有1000但是點擊你的產品人數只有30人。那么你的點擊率就是3%。

其實，點擊率的表現好壞并沒有一個統一的標準，我們可以通過參考點擊率在篩選掉極大與極小不合理值之后的歷史均值來作為點擊率參考均值判定產品點擊率是否理想。當然，亞馬遜站內的流量都是帶有明確購買意向的，若在這樣的流量環境下，你的產品的廣告點擊率連0.4%都達不到的話，你可能就要考慮一下影響點擊率的幾個要素是不是有問題了。

過低的CTR會使廣告表現越來越糟糕，當點擊率不理想的時候該怎么辦呢？我們可以通過優化以下幾點來吸引買家的眼球：

1. 精準的關鍵詞

2. 主圖

3. 標題

4. 價格

5.   Review星級

6.   促銷活動

7.   特殊標識，如“Amazon Choice”，“Best Seller”等

有些朋友可能有注意到，上面所說的幾點，其實就是關鍵詞搜索界面主要展示的幾個產品要素。

在這里，常見的幾個問題有：

①　設置了競價，但是無曝光。這時候建議考慮調高競價到建議競價以上。

②　有大量曝光，但無點擊。這種情況是明顯的無點擊率問題了，需要先排查上述6點元素是否有問題，之后再考慮是否需要設置否定。

③　高點擊但是無轉化。這種情況涉及到轉化率的問題了，下一小節會為大家詳細說說。

這里需要特別注意的是：

PPC廣告是按點擊計費的，也就是說，點擊率實際上是亞馬遜PPC團隊最關注的指標，優秀的點擊率數據更容易獲得優秀的展示位。但是每次點擊花的都是賣家們白花花的錢，所以即使點擊很多、點擊率表現也很優秀，但是沒有任何產出的廣告，建議要么pass掉及時止損，要么再掙扎一下嘗試優化看看有沒有效果，如果無效也要停掉。

那么，要如何去判定廣告的產出呢？這里就涉及到三個指標了，廣告轉化率、廣告ACOS和廣告銷售比，接下來會為大家介紹。

（1）廣告轉化率

廣告轉化率是一個衡量廣告效果的指標，將產品的廣告轉化率與自然轉化率進行對比后，可以很直觀地衡量當前投放的關鍵詞或渠道的質量。

我們可以通過以下公式計算得出廣告轉化率：

PS：設置廣告時建議按當地時間設置日開夜停，白天的廣告轉化率要高于深夜。

（2）廣告ACOS

ACOS，即亞馬遜廣告銷售成本比，是衡量賣家廣告活動表現的關鍵指標。做CPC廣告，需要想方設法將廣告的ACOS優化為一個理想ACOS值，這個值是在廣告銷售的盈虧平衡點時，也即保證廣告花費相對合理的情況下，廣告能帶來的銷售額的最高值。那么，如何計算廣告ACOS呢？

我們可以通過以下公式得出ACOS的值：

這里的CPC指的是單次點擊的花費（Cost Per Click），CPC與我們設置的競價有關。通過公式我們可以得出，點擊量與CPC越高，ACOS也就越高；商品單價與廣告銷量越大，ACOS就會越小。

有人會說了，既然要讓ACOS降低，那么直接降低點擊量與CPC，提高商品單價與廣告銷量不就行了？

想法雖好，但可別忘了廣告花費與廣告銷售額又相互制約：

通俗點講就是，你不花錢，哪來的點擊量，沒有曝光點擊，又哪來的廣告銷售額？

正是如此，使得PPC廣告的優化變得極為復雜，整個廣告優化過程就是基于已有經驗，不斷地進行測試以及實時調整的過程。

做廣告會遇到的常見的問題以及處理方案如下：

當然，以上參數和規則也僅供參考而已，具體要如何操作和設置參數，還是要結合產品實際情況來定。

那么，ACOS的目標到底要如何來定呢，要怎樣判定當前的廣告ACOS是否合理，是否要加大廣告投入呢？這里我們再引入一個概念——廣告銷售比。

（3）廣告銷售比

廣告銷售比是廣告所帶來的銷售額占總體銷售額的比值，從這個值中我們可以看出總體銷售對廣告的依賴程度，廣告銷售比越高，總體銷售就越依賴廣告，那么總體利潤率就會越低。

廣告策略要如何定制？我們可以參考“三三零定理”！即、

· 毛利率≥30%

· 廣告ACOS≤30%

· 廣告銷售比≤30%

以以上三個標準來制定廣告策略，可以保證有相對理想的投入與產出。

五、總體推廣費用占比

在亞馬遜中推廣費用是指廣告成本、測評成本、促銷成本等站內外推廣花費的總和。即

注意：Coupon每成功被使用一次亞馬遜都會收取小額費用，美亞為0.6美金，各個站點有微小差異。

總體推廣費用占比可以通過下列公式計算：

該比值是公司在制定銷售戰略時最常用的參考值。當公司該季度戰略方向更重銷售表現時，總體推廣費用目標比值會設高一些，當更重利潤時，則會設低一些。

六、毛利率

簡單地說，毛利就是你的銷售收入減去你的產品成本、銷售成本、物流成本、推廣成本、稅費等等之后得出的值。毛利率是毛利與總體銷售額的比值，即

我們在此前的一篇文章中有詳細介紹過利潤的計算，大家可以通過以下鏈接來閱讀，這里我們就不多介紹了。

七、投入產出比（ROI)

投入產出比，也稱投入產出率，英文縮寫：ROI，是指項目全部投資與運行壽期內產出的工業增加值的總和之比，也就是項目的總投入與總產出的比值。

ROI是衡量公司是否賺錢的重要參數，投入產出比的比值越小，表明項目的經濟效益越好。如上述例子中所示，當ROI=1時，項目的花費與利潤持平，而當ROI<1時，意味著該項目正式開始盈利，真是可喜可賀，可喜可賀吶！

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以上就是今天“奇點出海”公眾號分享的內容，希望對您們有幫助。如果能基本上把這些搞清楚，亞馬遜的精細化運營也差不多可以入門了吧。數據分析并不難，多思考才是核心。用好數據分析這把劍，使其在實際工作、項目中發揮真正的作用，那么下一個爆單的就是你了。有什么關于數據分析方面的問題可以找我溝通交流，希望能幫到大家。

（來源：奇點出海）

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