【編者按】?jī)?yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫(huà)像是什么？爆品操盤(pán)手、營(yíng)銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國(guó)際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制，可供學(xué)習(xí)。

在行業(yè)里，總是能聽(tīng)到不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的案例，卻很少有人能夠真正地把兩者結(jié)合，相互解決之間的痛點(diǎn)，再延伸出兩個(gè)行業(yè)的“結(jié)晶”。

但深圳市歐立達(dá)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“歐立達(dá)”）的負(fù)責(zé)人王賽做到了。12年間，他不僅經(jīng)歷了每個(gè)時(shí)代的風(fēng)口，而且還能牢牢把握住時(shí)下的機(jī)遇，并不斷完善自身的運(yùn)營(yíng)方式和選品技能。

從3人團(tuán)到數(shù)十人的團(tuán)隊(duì)；從純貿(mào)易到工貿(mào)一體的轉(zhuǎn)變；從2009年到2020年，他努力踐行并實(shí)現(xiàn)了“小工廠、大貿(mào)易”的目標(biāo)。

站在風(fēng)口上，擁抱風(fēng)口

“站在臺(tái)風(fēng)口，豬都能飛上天”這句風(fēng)口論源于2015年的互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)。換句話說(shuō)，只要身處特定的環(huán)境，掌握了趨勢(shì)，就能走在行業(yè)前列，并獲得成功。這句話放在跨境行業(yè)也同樣適用。站在風(fēng)口上獲得前沿訊息，意味著能比別人搶先一步布局。而王賽就是站在風(fēng)口上的那個(gè)人。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，2009年、2014年和2019年是他所把握住的三個(gè)“風(fēng)口”。

第一個(gè)風(fēng)口，2009年

眾所周知，2009年爆發(fā)了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，嚴(yán)重影響到外貿(mào)出口型企業(yè)，尤其是紡織類等勞動(dòng)密集型的企業(yè)。與此同時(shí)，人們開(kāi)始想方設(shè)法轉(zhuǎn)變渠道，從線下瞄準(zhǔn)到線上?！?009年是展會(huì)到網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的第一次轉(zhuǎn)變，一些沒(méi)有參加廣交會(huì)的客戶開(kāi)始從網(wǎng)絡(luò)上找供貨商，線上的產(chǎn)品逐步比線下展會(huì)更豐富”王賽說(shuō)道。

同年3月，阿里巴巴在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間首次啟動(dòng)“春雷計(jì)劃”，幫助國(guó)內(nèi)中小企業(yè)乘互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)沖出寒冬。此時(shí)的王賽抓住了“這條繩子”入駐阿里巴巴國(guó)際站，成立歐立達(dá)，組建3人團(tuán)隊(duì)，并借助出口通拓展國(guó)際貿(mào)易，以獲得貿(mào)易商機(jī)和訂單。【2020年阿里國(guó)際站入駐申請(qǐng)表】

在2012年，他續(xù)約第二個(gè)阿里平臺(tái)，參加展會(huì)，公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步騰飛。

（圖/深圳市歐立達(dá)科技有限公司負(fù)責(zé)人王賽）

第二個(gè)風(fēng)口，2014年

雨果網(wǎng)了解到，在2014年之前，歐立達(dá)只是一家純貿(mào)易的公司，沒(méi)有自己的工廠和研發(fā)的產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品的利潤(rùn)具有工廠的企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)更高，比如一些技術(shù)控制型的產(chǎn)品，如果能夠由自己的工廠生產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力度就會(huì)變小，利潤(rùn)空間就更大。甚至有了工廠之后，企業(yè)對(duì)于采購(gòu)的成本控制更加清楚，更能針對(duì)客戶的需求進(jìn)行合理的分析，從而滿足客戶的多樣化需求。

但是自建工廠可非想象中的那么簡(jiǎn)單，需要投入巨大的精力、人員管理、質(zhì)量管理、供貨商配合等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題對(duì)工廠都會(huì)有巨大的損失。而王賽在建工廠的過(guò)程中就吃了虧，損失上百萬(wàn)。他指出，“我們當(dāng)時(shí)看到一款電子產(chǎn)品，但是沒(méi)有去研究產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，就迅速組建了20人的銷售團(tuán)隊(duì)和50人的工廠，結(jié)果損失了上百萬(wàn)?！?

在他看來(lái)，沒(méi)有研發(fā)、只是組裝的產(chǎn)品是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。反之，自己研發(fā)的產(chǎn)品，客戶的粘性才會(huì)強(qiáng)。于是他琢磨出一套思路：小工廠、重設(shè)計(jì)、大貿(mào)易的方式。即企業(yè)自己設(shè)計(jì)研發(fā)“藍(lán)海”產(chǎn)品，找外包廠生產(chǎn)，拿回公司自己測(cè)試，走差異化路線。

工廠的布局，為他后來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)奠定了基礎(chǔ)。也是在這一年，歐立達(dá)從一家純貿(mào)易公司變成工貿(mào)一體的企業(yè)。

第三個(gè)風(fēng)口，2019年

從2009年到2019年，十年間，國(guó)際貿(mào)易訂單逐漸呈現(xiàn)出碎片化、多樣化等特點(diǎn)。與此同時(shí)，賣(mài)家與買(mǎi)家的交易場(chǎng)景也發(fā)生了變化。以往的線下展會(huì)詢盤(pán)不斷發(fā)展為線上采購(gòu)、線上詢盤(pán)，小訂單批發(fā)已是外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。而買(mǎi)家與賣(mài)家開(kāi)始分層匹配，各種各樣的場(chǎng)景匹配，千人千面的應(yīng)用，買(mǎi)家根據(jù)自己的搜索更容易找到適合自己實(shí)力的供貨商。

“如此一來(lái)，更有利于賣(mài)家對(duì)買(mǎi)家需求的準(zhǔn)確了解，客戶匹配的滿意度也越來(lái)越高。平臺(tái)流量也會(huì)逐步集中到優(yōu)質(zhì)的賣(mài)家手中，到點(diǎn)擊率高、詢盤(pán)多、成交多、評(píng)價(jià)好的產(chǎn)品上?！蓖踬愓f(shuō)道。

不同于B2C的B2B選品之道

2009年—2019年，歐立達(dá)做汽車(chē)電子產(chǎn)品也長(zhǎng)達(dá)十年。王賽認(rèn)為，一款產(chǎn)品在阿里平臺(tái)上存在5年以上，如果沒(méi)有更好的產(chǎn)品更新，該產(chǎn)品將不能帶來(lái)新的高質(zhì)量客戶，而十年的電子產(chǎn)品被淘汰則是必然的結(jié)果。以往人們通過(guò)口頭聽(tīng)說(shuō)，選出來(lái)的一款電子爆品的持續(xù)周期，能夠達(dá)到1年左右。但現(xiàn)如今信息的高速發(fā)達(dá)，更新?lián)Q代迅速，賣(mài)家可通過(guò)數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞和一些工具找到爆品，但可持續(xù)周期也越來(lái)越短。

因此，想要讓爆品周期更持久，就需要研發(fā)出不斷迭代的產(chǎn)品。尤其在2020年新冠疫情的背景之下，企業(yè)想要生存，必須跟上時(shí)代的步伐、滿足海外消費(fèi)者的需求。除了大眾熟知的口罩、防護(hù)服、手套、洗手液這些疫情相關(guān)爆款之外，能否另辟蹊徑找出相對(duì)藍(lán)海且有潛力的產(chǎn)品也很重要。

例如，在今年疫情期間，王賽避開(kāi)口罩等防疫相關(guān)產(chǎn)品，結(jié)合自身十年的電子產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，選擇了UV消毒產(chǎn)品。王賽談到，“我們先是鎖定了消毒類的產(chǎn)品大類，把消毒的3個(gè)關(guān)鍵詞找出，如sterilizer、disinfect、sanitizer，然后在阿里巴巴的數(shù)據(jù)管家里搜索發(fā)現(xiàn)了UV sterilizer 產(chǎn)品的熱度在上升，賣(mài)家少，于是我分析這是一個(gè)機(jī)會(huì)?！?

跟B2C選品不同的是，B2B選品研究的平臺(tái)主要是阿里巴巴，參考維度也是通過(guò)數(shù)據(jù)看關(guān)鍵詞的熱度，計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)比。而B(niǎo)2C選品則主要研究該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和銷售情況。王賽指出，“其實(shí)B端的選品也是從C端學(xué)來(lái)的，C端變化快，主要體現(xiàn)在一是店鋪產(chǎn)品少，二是產(chǎn)品的更新迭代快，危機(jī)意識(shí)更加強(qiáng)”

在他看來(lái)，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠最大的問(wèn)題是沒(méi)有數(shù)據(jù)的積累和支撐。一般情況下，工廠主要根據(jù)自己的專業(yè)度去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并不是市場(chǎng)受眾主流的需求，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品成不了爆品，只適合部分客戶。

于是，他注意到一個(gè)規(guī)律：C端賣(mài)得好的產(chǎn)品，在B端一定是暢銷品?！肮S也需要利用選品工具來(lái)看數(shù)據(jù)，做C端爆品的迭代品。比如通過(guò)看C端客戶的評(píng)價(jià)，總結(jié)出客戶的痛點(diǎn)，再把這些問(wèn)題解決了，研發(fā)出的產(chǎn)品一定有競(jìng)爭(zhēng)力。在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前需要測(cè)品，把產(chǎn)品的圖片渲染出來(lái)后，在阿里平臺(tái)上測(cè)試，如果此該產(chǎn)品的點(diǎn)擊率高、詢盤(pán)率高，再拿去開(kāi)模、生產(chǎn)，勝算的概率就會(huì)更大。”他說(shuō)。

7維度選品、6步驟打爆

雨果網(wǎng)了解到，在歐立達(dá)選出UV消毒產(chǎn)品之后，在短短的10天之內(nèi)就推到了阿里國(guó)際站的首頁(yè)，迅速占領(lǐng)“C位”資源。這樣的打造爆品速度也無(wú)不令人驚嘆。他是怎么做到的？

打造爆款第一步-—選品的7個(gè)緯度

1、看競(jìng)爭(zhēng)比：通過(guò)阿里國(guó)際站的數(shù)據(jù)管家查看關(guān)鍵詞指數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)比=搜索指數(shù)/賣(mài)家規(guī)模比，如果算出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)比在10以上，說(shuō)明該產(chǎn)品具有較大的發(fā)展?jié)摿?。另外也可用亞馬遜魔詞來(lái)看產(chǎn)品的市場(chǎng)容量或JS選品工具查看市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)比；

2、產(chǎn)品的搜索熱度：在關(guān)注產(chǎn)品的搜索熱度里有非常重要的一點(diǎn)判斷是，產(chǎn)品的搜索熱度是否為上升的，如果呈現(xiàn)的結(jié)果為上升，則說(shuō)明買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度和需求也為上漲趨勢(shì)；

3、亞馬遜三個(gè)榜單：如第二部分所提，B2B企業(yè)在選品的過(guò)程當(dāng)中也要懂得融會(huì)貫通，可根據(jù)C端的需求去判斷產(chǎn)品的市場(chǎng)，例如亞馬遜的三個(gè)榜單：Best seller 、New release 、Mover and shaker；

4、Google trends 趨勢(shì)：通過(guò)Google trends 里詳細(xì)的趨勢(shì)表可以判斷產(chǎn)品在半年或者一年之內(nèi)的發(fā)展情況；

5、數(shù)據(jù)管家行業(yè)版：看商品洞察和市場(chǎng)洞察。商品洞察里查看最近30日匯總，如果訪客規(guī)模和意向買(mǎi)家規(guī)模的數(shù)值越高，則代表競(jìng)爭(zhēng)力越小。而市場(chǎng)洞察力則能夠看到每個(gè)國(guó)家的top產(chǎn)品都有哪些；

6、看阿里的類目調(diào)整：通常情況下，好的產(chǎn)品會(huì)顯示在客戶最容易看到的地方，占據(jù)新的獨(dú)立類目最顯眼的位置；

7、給力的供應(yīng)鏈：一款爆品始于產(chǎn)品，終于供應(yīng)鏈。在供應(yīng)鏈方面，質(zhì)量、價(jià)格、交期以及跟客戶的配合是關(guān)鍵的因素。

打造爆款第二步—發(fā)布優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，越快越好

1、一個(gè)好的標(biāo)題包括：熱度高的關(guān)鍵詞覆蓋、產(chǎn)品屬性盡可能多填；

2、熱度不高的詞和小語(yǔ)種關(guān)鍵詞；

3、圖片要求：左上角帶品牌logo，第一張圖必須白底；

4、視頻會(huì)是一項(xiàng)很重要的加分項(xiàng)；

5、詳情建議可使用智能模板。

打造爆款第三步—測(cè)品測(cè)款

1、所有新品發(fā)3個(gè)產(chǎn)品，用P4P推到首頁(yè)；

2、使用直通車(chē)測(cè)品測(cè)款功能，推一周；

3、看點(diǎn)擊率和詢盤(pán)個(gè)數(shù)是否成單。

打造爆款第四步—集中優(yōu)勢(shì)火力推廣

1、前20頁(yè)坑位，每個(gè)店鋪只有30-50 個(gè)產(chǎn)品排在前20頁(yè)；一個(gè)店鋪的有效產(chǎn)品只有30個(gè)左右，不需要濫發(fā)產(chǎn)品；

2、付費(fèi)流量：包括P4P、問(wèn)鼎、頂展；

3、櫥窗：放數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品（從點(diǎn)擊、詢盤(pán)、 訂單綜合判斷）；認(rèn)證產(chǎn)品（金品成企）；

4、免費(fèi)流量：比如信保、weekly deals、榜單、粉絲通、RFQ、直播等。

打造爆款第五步—積累數(shù)據(jù)

1、更多買(mǎi)家數(shù)，信保訂單集中在幾款爆品上；

2、積累客戶的review 很重要；

3、借助爆品關(guān)聯(lián)其他產(chǎn)品，形成流量閉環(huán)。

打造爆款第六步—數(shù)據(jù)再分析

1、產(chǎn)品的銷量和受眾對(duì)產(chǎn)品的反饋好嗎？好的產(chǎn)品持續(xù)加資源，不好的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化；

2、關(guān)鍵詞對(duì)嗎？這些關(guān)鍵詞的搜索客戶從哪里來(lái)，之后又去了哪里？通過(guò)數(shù)據(jù)分析回溯，為下一次的選品做好規(guī)劃。

雨果網(wǎng)了解到，在經(jīng)過(guò)這一系列的打法，目前歐立達(dá)的爆款銷量已經(jīng)占了整體銷售的50%，并且單店一個(gè)月詢盤(pán)+TM咨詢突破5000+，2個(gè)平臺(tái)4個(gè)月獲取 18000個(gè)客戶。對(duì)于下半年的規(guī)劃，王賽說(shuō)道，“我們需要研究下這5個(gè)月拿到的2萬(wàn)多個(gè)客戶進(jìn)行分層次研究，根據(jù)客戶的需求來(lái)定產(chǎn)品，以客戶為中心，客戶需要什么，我們就打造什么樣的產(chǎn)品。”

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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