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B2B供應商虛擬銷售的技能挑戰(買家視角)

買家在虛擬購買的旅途中,更喜歡聽到一個符合TA投資預期的“創業故事”

B2B供應商虛擬銷售的技能挑戰(買家視角)

隨著2020年新冠病毒的爆發,B2B供應商將部分的面對面銷售或全部的面對面銷售轉換成虛擬銷售(非面對面銷售)。

根據RAIN集團的最新報告,27%的B2B供應商將大部分的銷售活動轉變成虛擬銷售。截至2020年5月,71%的受訪者表示,至少超過50%的銷售額是借助虛擬銷售達成的。

但是,根據B2B買家的反饋,供應商的虛擬銷售給他們產生了糟糕的體驗。以下是B2B供應商最高頻犯下的錯誤:

1. Technology problems. (89%)

2. Poor or no visuals during online meetings. (86%)

3. Not responsive to buyers' questions or concerns. (84%)

4. Not prepared. (83%)

5. Lacking presentation skills. (80%)

6. Sending poorly written emails. (80%)

7. Distracted (by notification, people, external disturbances, etc.). (77%)

8. Making an unprofessional impression. (75%)

由此可見,如果B2B供應商在選擇在線視頻會談,首先,一定要測試硬件環境,包括網絡、背景布置等。其次,一定要做好充分的準備,像準備美國總統競選一樣去備戰。最重要的是,一定要給買家留下專業的印象,包括郵件和連線陳述。

那么在B2B虛擬購買旅程中,影響買家購買決定的核心因素是什么呢?

1. Leading a thorough discovery of my concerns, wants, and needs. (71%)

2. Showing buyers what's possible or how to solve a problem. (68%)

3. Listening to buyers. (68%)

4. Making the return on investment (ROI) case clear to me. (66%)

從上述買家的反饋中,我們可以看到虛擬銷售和面對面銷售的一些區別,買家在虛擬購買的旅途中,更喜歡聽到一個符合TA投資預期的“創業故事”,這個故事既要幫助買家解決一個TA非常在乎的問題,又能夠用成功合作案例打動TA。

自我檢測表單:買家在哪個環節對我表達了不滿

B2B供應商虛擬銷售的技能挑戰(買家視角)

(來源:全渠道數字營銷)
以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。

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